Claudia Goldin on taloustieteen professori Harvardissa. Hän on voittanut monia alansa palkintoja. Ei siis mikään tyhmä täti, vai mitä?

Goldin on kuitenkin hyvä esimerkki siitä, miten edes maailman arvostetuimman yliopiston professori ei hoksaa tuotteistaa osaamistaan. Hän tunnusti asian Stephen J. Dubnerille runsas viikko sitten Freakonomics-podcastissa (7.1.2016).

Proffamme tutkii naisten ja miesten tuloeroja. Kansainvälinen yritys otti häneen yhteyttä ja tarjosi konsultointiprojektia. Tehtävänä oli arvioida erästä firman sisäistä tutkimusta, jossa oli selvitetty työntekijöiden tasa-arvoasioita.

Goldinin lisäksi tehtävään palkattiin kaksi miespuolista asiantuntijaa, jotka – toisin kuin professori – tekivät ahkerasti konsulttikeikkaa muutenkin.

Yrityksen edustaja tiedusteli, olisiko kahdentuhannen taalan palkkio sopiva. Goldinin mielestä se oli kiinnostavaa sikäli, että hän oli ajatellut hoitavansa homman maksuttomana palveluksena.

Mutta mikäs siinä, jos tehtävästä vielä saisi liksaakin. Goldin hyväksyi palkkiotarjouksen.

Kolmikko tutki selvityksen, totesi sen asialliseksi ja sai maksunsa. Se siitä.

Paria kuukautta myöhemmin Goldin sai puhelun. Soittaja kertoi, että projektiryhmän miesjäsenet olivat kuitanneet palkkioikseen noin puolitoista tai kaksi kertaa niin paljon dollareita kuin Goldin.

Huvittavaa asiassa oli tietenkin se, että katselmoitu sisäinen tutkimus selvitti nimenomaan sitä, olivatko naistyöntekijät kärsineet palkkasyrjinnästä.

Toisin sanottuna joku firman johtaja oli hyväksynyt ja allekirjoittanut konsulttitilauksen niin, että kolmikon ainoan naisen palkkio olisi noin puolet kahden muun asiantuntijan korvauksesta.

Mutta miten tuotteistaminen liittyy tähän tarinaan?

Goldinin kertomus paljastaa, etteivät miesten palkkiot määräytyneet sattumalta. He nimittäin itse esittivät hintansa, jotka menivät sellaisenaan läpi.

Harvardin taloustieteen professori oli ryhmän ainoa, joka ei ymmärtänyt miettiä konsulttityölleen hintalappua etukäteen.

Tätä tuotteistaminen kuitenkin yksinkertaisimmillaan tarkoittaisi: kannattaisi miettiä palvelupaketteja ja hinnoitella ne. Paketin ei tarvitse olla sen mystisempää kuin vaikkapa “yksi konsulttipäivä”.

No, epäilemättä Harvardin professorilla on ihan mukava palkka joka tapauksessa. Hinnasta päätellen keikka oli hyvin lyhyt. Kyse ei siis ollut mistään isosta asiasta.

Mutta silti: Goldinilla on henkilöbrändi kunnossa. Luultavasti hän olisi voinut pyytää miehiin nähden tuplaliksan. Hän ei nyt saanut ansionsa mukaan.

Asetelma toistuu myös Suomessa kymmeniä tai satoja kertoja joka päivä. Oletetaan, että olen itse ostamassa asiantuntijapalvelua. Kokeilen kahta eri lähestymistä:

a) Pyydän asiantuntijalta tarjousta hänen palvelustaan.

b) Teen asiantuntijalle tarjouksen hänen palvelustaan.

Kumpi tapa on kaltaiseni ostajan kannalta edullisempi?

Voin kertoa pitkästä kokemuksesta, että vaihtoehto b on selvästi edullisempi. Saan palvelun hinnasta keskimäärin 50 prosentin alennuksen. Siis täsmälleen niin kuin ostaja sai myös Goldinin tapauksessa.

Tuotteistaminen tarkoittaa aloitteita. Aloitteen tekijällä on valtaa. Lähes poikkeuksetta hän päättää hinnat.