Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja

Koulutuspalaute: ”Enemmän esimerkkejä hinta-ankkureista”

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Koulutan & konsultoin. Aiheina tuotteistaminen ja hinnoittelu. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. [email protected] ✆ 050 5229 529
New call-to-action

Viikko sitten tiistaina vedin kevään ensimmäisen Näin voitat tarjouskilpailun -koulutukseni Rantasipi Airportissa Vantaalla.

Ilmoittautuneita oli tällä kertaa parikymmentä. Heistä yksi toivoi, että koulutukseen olisi saanut kuulua enemmän esimerkkejä hinta-ankkureista.

Kyltymättömiä nämä kuulijani, sillä hinta-ankkuri-käsite sai aikaa ehkä eniten päivän aikana. Mutta toki se onkin taitavan hinnoittelijan tärkeimpiä työkaluja.

Hinta-ankkuri tarkoittaa ostajan mieleen hiipinyttä vertailukohtaa. Meistä jokainen vertailee hintoja automaattisesti monenlaisiin asioihin.

Arkisin ja ilmeisin hinta-ankkuri on tietenkin jonkin kilpailevan tuotteen hinta. Mutta niitä on paljon muitakin.

Hinta-ankkureiden veikeä ominaisuus on se, että fiksu myyjä voi istuttaa hinta-ankkureita asiakkaansa aivoihin ilman, että uhri huomaa sitä lainkaan. Tosin siihen pystyvät myös huonot myyjät, mutta silloin lähinnä sattumalta ja omaksi vahingokseen.

Näytän ilmiöstä usein käytännön esimerkin koulutuspäivän aikana. Demonstraatio on hyödyllinen siksi, ettei kukaan kursseillani istuvista (DIPLOMI-insinööreistä) vain kuvittele itse olevansa jotenkin immuuni moisille vaikutteille.

Testasimme myös sitä, miten pakkaus vaikuttaa hintamielikuvaan. Sekin on yksi ilmiselvä hinta-ankkuri. Annoin jokaiselle ihmeteltäväksi kaksi pähkinäsekoitepussia.

Jokainen sai eteensä kaksi erilaista pähkinäsekoitepussia. Vasemmalla on kotimainen tuote, oikealla norjalainen. Molempien sisältö painaa 60 grammaa. Pyysin osallistujia kirjaamaan paperille hinta-arvion kummastakin.
Jokainen sai eteensä kaksi erilaista pähkinäsekoitepussia. Vasemmalla on kotimainen tuote, oikealla norjalainen. Molempien sisältö painaa 60 grammaa. Pyysin osallistujia kirjaamaan paperille hinta-arvion kummastakin.

Sinisellä etiketillä varustettu pakkaus on kotimainen Taffelin tuote. Kellertävänruskea versio on puolestaan Norjan trooppisista sademetsistä kotoisin.

Kunkin kurssilaisen tuli kirjoittaa paperille, mitä hän arveli tuotteiden hinnaksi kaupan hyllyssä. Tulokset olivat kiinnostavia.

Suomalaisen pussukan keskihinnaksi tuli 2,36 euroa. Norjalainen pähkinäsekoitus vaikutti selvästi arvokkaammalta. Sen keskihinta nousi peräti 3,21 euroon.

Osallistujat arvioivat siis norjalaisen tuotteen 36 prosenttia kalliimmaksi suomalaiseen verrattuna.

Todellisuudessa kotimainen tuote oli pari prosenttia kalliimpi kuin norjalainen (S-marketin hyllyssä). Taffelista kauppa perii 1,69 euroa. NøttiFrutti maksoi 1,65 euroa.

Toki otanta oli pieni. Salissa istui vain parikymmentä arvioijaa. Lisäksi he olivat keskimääräistä suomalaista paremmin palkattua ja koulutettua eliittijoukkoa, joten tuskin he edustivat marketin asiakasta kovin hyvin.

Mutta silti: entä jos olisin jommankumman tuotteen tuotepäällikkö? Millaisia kysymyksiä esittäisin itselleni?

  • Miksi koehenkilöt pitivät Taffelin tuotetta 40 prosenttia ja norjalaista jopa 95 prosenttia (!) todellista hintaa kalliimpana?
  • Miksi norjalainen tuote tuntui niin paljon arvokkaammalta kuin Taffelin kilpaileva versio?
  • Miksi NøttiFrutti on kaupassa edullisempi tuote, kun sen hintamielikuva on kuitenkin selvästi vahvempi?

Teimme testimme ennen kuin kukaan ehti avata eväitään. Tulokset eivät siis perustuneet makueroihin. Niistä ehkä selvin on se, että Taffelin tavara on suolaista. Norjalaiset ovat painaneet pussin päälle (ainakin kaltaiselleni kielinerolle selkeän) viestin ”UTEN SALT”.

Taffelilta kyllä löytyisi vielä paremmin NøttiFruttia vastaava punainen pussi, joka sisältää nimenomaan hedelmäpähkinäsekoitusta (marjojen sijaan). Tiedä häntä sitten, olisiko se muuttanut tilannetta.

Tuotteesi ulkonäkö on vahva hinta-ankkuri. Siksi myös palveluille kannattaisi rakentaa pakkauksia.

Päivän Net Promoter Score -pisteiksi tuli 75, joka tarkoittaa vahvaa suositusta.

Tässä koko koulutuspalaute sensuroimattomana:

A. Kerro lyhyesti, millainen oli päivän anti

  • ”Tarjousprosessin yksinkertaisuus.”
  • ”Hyvä, heti käyttöön.”
  • ”Asiantuntija-auktoriteetin kasvattaminen.”
  • ”Sain hyviä näkökulmia.”
  • ”Kate paremmaksi. EI tarjouskilpailuille.”
  • ”Anti oli kokonaisuudessa hyvä.”
  • ”Nähdä hinnoittelu ja markkinointi uudesta näkökulmasta. Oppia uutta!”
  • ”Vahvisti omia ideoita yrityksemme hinnoittelun uudistamisesta, kiitos!”
  • ”Ajatuksia omaan bisnekseen!”
  • ”Kivasti uutta ajateltavaa oman tuotteen hinnoitteluun.”
  • ”Hinnoittelun työkaluja.”
  • ”Ihan hyvä koulutus.”
  • ”Markkinahinnan haarukointi, asiakkaan hintakäsitys.”
  • ”Oli useita arvokkaita osioita.”

 B. Koulutuksen sisältö (asteikolla 1–5, 1=huono, 5=erinomainen)

  • Vastasi ennakkoinformaatiota: 4,4
  • Sisällön kiinnostavuus ja hyödyllisyys: 4,5
  • Opitun hyödynnettävyys: 4,1
  • Teorian ja käytännön yhteensovittaminen: 3,9
  • Koulutusmateriaali: 4,2
  • Kokonaisarvioni kurssista: 4,3

Kommentit koulutuksen sisällöstä

  • ”Hyvä ja tarpeeksi monipuolinen.”

C. Koulutuksen etenemisvauhti

  • Liian hidas: 0  osallistujaa
  • Sopiva: 16 osallistujaa
  • Liian nopea: 0 osallistuja

D. Kouluttaja Jari Parantainen (asteikolla 1–5, 1=huono, 5=erinomainen)

  • Aiheen hallinta ja asiantuntevuus: 4,8
  • Kouluttajataidot ja opetustyyli: 4,8

Kommentit kouluttajasta

  • ”Asiantunteva”
  • ”Loistavaa”
  • ”Mukavan rempseää”
  • ”Hyvä ulosanti”
  • ”Ammattitaitoinen”

E. Ratekoulutuksen (= koulutuksen järjestäjän) palvelu  (asteikolla 1–5, 1=huono, 5=erinomainen)

  • Koulutuksesta tiedottaminen: 3,9
  • Yhteydenpito: 3,9
  • Palvelualttius ja ystävällisyys: 4,1

Kommentit Ratekoulutuksen palvelusta

  • ”Ensimmäinen kerta. Ihan positiivinen kuva jäi.”
  • ”Kollega ilmoitti ja hoiti yhteydenpidon.”

F. Oheispalvelut (asteikolla 1–5, 1=huono, 5=erinomainen)

  • Ruokailut: 4,6
  • Koulutustilat: 4,5
  • Sijainti: 4,0

Kommentit oheispalveluista

  • ”Riittävät kyseiseen tarkoitukseen.”
  • ”Ruoka oli hyvää ja sujuvaa.”

G. Mistä kuulit koulutuksesta?

  • ”e-mail”
  • ”Sähköposti”
  • ”Kollegalta”
  • ”Sähköpostilla”
  • ”Valitan, en muista. Netistä joka tapauksessa.”
  • ”Blogi”
  • ”Työnantajalta”
  • ”Internet”
  • ”Sähköpostimarkkinointi”
  • ”Kollegalta”
  • ”Suoramainonta”
  • ”S-postilla”
  • ”Meilimainos”
  • ”Sähköpostilla / toimitusjohtajalta”
  • ”Työnantaja”

H. Muut huomiot / mitä aiheita enemmän / vähemmän?

  • ”Onko yksi/kaksi harjoitusta/ryhmätyötä mahdollista esim. lounaan jälkeen? Tai heti aamuun nostamaan dialogia kurssilla.”
  • Asiat käytiin sopivassa suhteessa läpi.
  • ”Palvelun erikoispiirteet, esimerkit palveluista.”
  • ”Hinta-ankkureista enemmän esimerkkejä.”
  • ”Palvelunäkökulmaa suhteessa tuotenäkökulmaan olisi voinut olla enemmän.”

Muita kommentteja kurssin kehittämiseksi?

  • ”Konsulteille suunnattu koulutus.”

Ilmoittaudu seuraavalle Näin voitat tarjouskipailun -kurssilleni. Vedän sen tiistaina 5. huhtikuuta 2016 Rantasipi Airportissa Vantaalla.


Lataa Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
New call-to-action

4 kommenttia

  1. Mielestäni kysymys oli hieman johdatteleva. Kun itse katsoin kuvia, ajattelin, että tässä on joku koira haudattuna. ”Kartano” viittaa arvokkaaseen ja ”ruhtinaallisen” makuiseen tuotteeseen, joten tämän on pakko olla päin vastoin. Mutta eipäs ollutkaan!

    Allekirjoitan kuitenkin täysin sen, mitä sanot ulkonäöstä. Nykyisellään tuo norjalainen näyttää jokseenkin ”Pirkalta”. mutta voisin kuvitella, että pienellä stailaukselta siitä saisi aikaan ”iPähkinäpussin”, ja hintalappuun voisi laittaa nollan perään. Vrt. esim. VOSS.

    1. Näin ne näkemykset menevät ristiin. Kaikesta päätellen useimpien testiin osallistuneiden mielestä norjalainen nimenomaan ei näyttänyt pirkkamaiselta halpatuotteelta. Muistaakseni vain kolme testihenkilöä oli sitä mieltä, että Taffel oli tuotteista kalliimpi.

  2. Norjalainen näyttää hieman eko-pakkaukselta mikä nostanee hinta-arviota. (Kaikki mikä on ekoa on kallista 🙂

    Ei varmaan yleisösi paljon hintoja kaupassa katsele. Norjalainen kun on arvioitu kaksi kertaa niin kalliiksi kuin oikeasti. Olen myös huomannut tämän ilmiön yleisesti. Oma parempi puoliskoni on erittäin hintatietoinen ja siksi olen kiinnittänyt asiaan huomiota viimeaikoina. Suurimmalla osalla ihmisistä ei ole mitään käsitystä tuotteiden hinnoista, saatikka että he jaksaisivat tehdä valintoja sen suhteen. Ostamme juuri sitä mikä maistuu mielestämme hyvältä, mutta minun kauppalaskuni on aina 25% suurempi kuin puolisoni 🙂 Se johtuu siitä, että hän ostaa silloin kun tuote on hinnaltaan alempi, minä silloin kun sen juuri tarvitsen.

    1. Se onkin näissä arkisissa testeissä erityisen hauskaa, etteivät koulutusteni osallistujat yleensä osaa arvioida edes maitopurkin hintaa.

      Silti moni on aivan varma, että hänen omat asiakkaansa tietävät tarkasti, mikä on jonkin mutkikkaan palvelun ”oikea” hinta.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Pelottaako hinnakorotus?
Jari Parantainen

Hinnankorotus hirvittää – 7 keinoa tunkata taksat taivaisiin

Hinnankorotus on psykologista peliä. Tarkoituksesi on nostaa hintoja niin, ettei se vaikuta kanta-asiakkaittesi näkökulmasta epäreilulta tai mielivaltaiselta. Kerron 7 erilaista strategiaa, joiden avulla hoidat asian fiksusti.

Sairaanhoitajan pieni palkka ei johdu arvostuksen puutteesta tai ilkeästä työnantajasta.
Jari Parantainen

Sairaanhoitajan palkka on hänen oma päätöksensä

Sairaanhoitajan palkka ei ole huono siksi, että hänen ammattinsa kärsisi arvostuksen puutteesta. Työnantajan tehtäviin taas ei kuulu huolehtia hoitajien sosiaaliturvasta. Sen sijaan sairaanhoitajan palkka on seurausta hänen omista päätöksistään, kuten jokaisen asiantuntijan liksa.

K-kauppiaan mahdollinen riistohinnoittelu oli houkutellut toimittajat luokseen.
Jari Parantainen

Riistohinnoittelu on mainettaan parempi asia

Ilta-Sanomien jutun aiheena oli K-kauppiaan (ehkä) harjoittama riistohinnoittelu, vaikka tuota ikävää termiä ei tekstissä mainittukaan. Mutta mitä tuo haukkumanimi oikeastaan tarkoittaa? Onko se edes paha asia?

Palvelun tuotteistaminen -opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä 120-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.

New call-to-action