Puhetaidon kouluttaja Antti Mustakallio kiitteli Nokiaa siitä, että firma hakee toimitusjohtajalleen puheenkirjoittajaa (HS 21.2.2016).

Pian Matti Remes vastasi, että suomalainen johtaja onneksi kirjoittaa puheensa ihan itse (HS 24.2.2016).

Oli helppo päättää, kumman puolelle asettuisin. Mustakallio on oikeassa. Remes on aivan pihalla.

Asiaa hämmentää se, että maallikot pitävät puhetta ja myyntipuhetta kahtena eri asiana. Todellisuudessa puhe on aina myyntipuhe.

Toimitusjohtaja pitää vain myyntipuheita. Hän kauppaa aina joko yrityksensä osakkeita, työpaikkoja tai tuotteita.

Joskus hän puolustaa jotain ideaa tai lobbaa firmansa kannalta tärkeän uudistuksen puolesta. Mutta myyntihommissa hän on silloinkin.

Entä jos johtaja pitääkin puheen kevytnakinpalaan tukehtuneen Matin muistoksi? Eihän se ole myyntipuhe.

Väärin: silloin hän vasta härskisti myykin. Vainajasta ei muistu mieleen mitään kielteistä. Näin jälkikäteen ajateltuna tämä oli varsinainen pyhimys.

Maallikko saattaisi ajatella, että toimitusjohtajan täytyy olla aika hyvä puheenkirjoittaja. Ei hän muuten olisi päässyt organisaationsa kakkoseksi.

Jälleen väärin: johtajat myyvät karismansa avulla. Puheet ovat yleensä aivan surkeita. Etenkin suomalainen yleisö on niin tottunut mitättömiin höpinöihin, ettei kukaan huomaa kaivata muuta.

Mitkä ovat johtajien itse kirjoittamien puheiden yleisimmät puutteet?

  1. Pomo paasaa firman edusta, joka on usein sama kuin hänen oma etunsa. Kuulijoiden näkökulma unohtuu.
  2. Puheesta puuttuu rakenne, tarinat ja draama. Tulos on tylsää jorinaa.
  3. Johtaja vetoaa järkeen, vaikka hänen tietysti kannattaisi vedota tunteisiin.

Mistä tiedän tämän? No siitä, että olen kirjoittanut työkseni pian 15 vuotta myyntipuheita asiakkailleni. Joukossa on myös liuta pörssiyhtiöiden johtajia.

Pörssiyhtiön johtajaksi saattaa edelleen päätyä myyntitaidoton tai jopa myyntihaluton byrokraatti. Usein rivimyyjä olisi taitavampi puheenkirjoittaja kuin firman vetäjä.


Ilmoittaudu seuraavalle Näin voitat tarjouskipailun -kurssilleni. Vedän sen tiistaina 5. huhtikuuta 2016 Rantasipi Airportissa Vantaalla.