Vedin eilen vuoden ensimmäisen Näin rakennat ärhäkän myyntiesityksen -koulutuspäivän. Mukana oli yhteensä 18 osallistujaa. Kaikki olivat b2b-puolelta, suoraa kuluttajakauppaa ei käynyt kukaan.
Sain samaa palautetta kuin edelliselläkin kerralla:
”Oletin, että kurssi sopisi paremmin ensikohtaamiseen, jossa kartoitetaan asiakastarpeita.”
Kommentti oli ainoa laatuaan tällä kertaa. Mutta viimeksi joukossa oli useita, jotka purnasivat samasta asiasta.
Juuri siksi mainitsinkin heti aamulla, että keskittyisimme tilanteeseen, jossa myyjä on jo päättänyt, mitä hän ehdottaa asiakkaalleen. Toisin sanottuna hän on jo huolehtinut tiedusteluvaiheesta.
En silti tarkoita, että myyjän kannattaisi veivata jotain monologiaan ulkomuistista. Toivottavasti hän vetää esityksensä joka tapauksessa vuorovaikutteisesti.
Mutta miksi joku haluaisi myydä jotain jo silloin, kun hän ei edes tiedä, mitä asiakkaan ongelma on?
Toki tunnen vanhan hyvän ajatuksen siitä, että ensin myyjän täytyy myydä itsensä, sitten firmansa ja vasta lopuksi ratkaisunsa. Olisiko tämä asetelma palautteiden taustalla?
Myyjä on siis vasta muokkaamassa maaperää niin, että asiakas ylipäätään ottaisi hänet vakavasti.
Mielestäni se onnistuu parhaiten niin, ettei myyjä ala esiintyä lainkaan. Hänen hommansa on vain a) kysyä ja b) kirjoittaa muistiinpanoja. Muuten hän pitää turpansa visusti tukossa.
Kuten tunnettua, useimmilta myyjiltä ei onnistu kumpikaan. He eivät malta kytkeä käkätintään pois päältä. Eivätkä he varsinkaan viitsi kirjoittaa mitään ylös. Se kertoo ostajalle heti, ettei hänen näkökulmansa kiinnosta paskan vertaa.
Totesinkin eilen, että olen jo vuosia istunut asiakastapaamisissa, joiden aikana saatan sanoa vain muutaman virkkeen. Se sopii palkanmaksajilleni oikein hyvin. Niin he pääsevät kertomaan, mikä mieltä painaa.
No, entä jos nyt jostain syystä on ihan pakko esittää asiakkaalle jotain? Siis JOS:
Keskittyisin vain kertomaan osuvia tarinoita aikaisemmista projekteistani.
Jos referenssit ovat kunnossa, rivien välistä käy ilmi pian sekin, millaisesta firmasta olen. Erillistä (tylsää) yritysesittelyä ei tarvitse kaivaa esiin lainkaan.
Toisaalta asiakas muodostaa mielikuvansa joka tapauksessa myyjän henkilön perusteella. Vain ani harvalla putiikilla on niin vahva brändi, että se pelastaisi vaikkapa muuten epämiellyttävän tai huonon edustajansa.
Ensitapaamiseen ei tarvita muuta myyntiesitystä kuin hyvä käytös.
Tässä koulutuspalaute sensuroimattomana:
NPS-pisteet olivat 88 (asteikolla -100…100).
A. Kerro lyhyesti, millainen oli päivän anti
- Noo.
- Selkeä käsitys, miten myyntiesityksiä ei ainakaan tule tehdä.
- Paljon ajatuksia, vinkkejä, pala???sta.
- Uusia ideoita.
- Monipuolinen koulutus.
- Uusia ideoita & vanhojen vahvistamista.
- Myviä keinoja esityksen parantamiseksi.
- Kattava, huomioiva, joiltain osin uutta antava.
- Paljon uusia hyviä ajatuksia. Löytyy heti sovelluskohteita.
- Hyvä kooste asioista. Timo Sorrin osuus oli erinomainen.
- Hyvä, mielenkiintoinen päivä.
- Muutama hajatelma käytännön kenttätyöhön.
- Hyvä kokonaisuus.
- Koulutus mahdollistaa ??? myyntiesityksen rakentamisen.
- Presentaatioiden suunnittelu ja sisältö.
- Hyviä vinkkejä ja esimerkkejä.
B. Koulutuksen sisältö (asteikolla 1–5, 1=huono, 5=erinomainen)
- Vastasi ennakkoinformaatiota: 4,2
- Sisällön kiinnostavuus ja hyödyllisyys: 4,4
- Opitun hyödynnettävyys: 4,2
- Teorian ja käytännön yhteensovittaminen: 4,4
- Koulutusmateriaali: 4,1
- Kokonaisarvioni kurssista: 4,4
Kommentit koulutuksen sisällöstä
- Jarin kirjojen ja blogin aktiivilukijana jonkin verran tuttua asiaa. Toimi kuitenkin hyvänä aktivoijana ja kertauksena.
- Oletin, että kurssi sopisi paremmin ensikohtaamiseen, jossa kartoitetaan asiakastarpeita.
- Erinomainen paketti.
- Sorrin osuus olisi saanut olla vahvemmin mukana.
- Tietyiltä osin teknisen laitemyynnin sovellettavuus on haastavaa.
- Vastasi sitä mitä markkinoitiin.
- Koulutuksen sisältö täytti tavoitteen!
C. Koulutuksen etenemisvauhti
- Liian hidas: 0 osallistujaa
- Sopiva: 16 osallistujaa
- Liian nopea: 0 osallistujaa
D. Kouluttaja Jari Parantainen (asteikolla 1–5, 1=huono, 5=erinomainen)
- Aiheen hallinta ja asiantuntevuus: 4,7
- Kouluttajataidot ja opetustyyli: 4,7
Kommentit kouluttajasta
- Mukaansatempaava ja käytännönläheinen esitys.
- Vakuuttava.
- Hyvä kommunikointi.
- Hyvin vedetty. Hyvä aikataulupito.
- Sujuvaa sanailua, osallistava.
- Hyvä esittäjä, osaa hommansa.
- Kokemus näkyy ja kuuluu!
E. Ratekoulutuksen palvelu (asteikolla 1–5, 1=huono, 5=erinomainen)
- Koulutuksesta tiedottaminen 4,2
- Yhteydenpito: 4,3
- Palvelualttius ja ystävällisyys: 4,7
Kommentit Ratekoulutuksen palvelusta
- Cumuluksen ja Rantasipin yhdistyminen sekotti, koska puhuttiin vain Rantasipistä.
- Ongelma: sähköpostit menee roskapostiin.
- Jäävään itseni 🙂
- Tre:een peruutus hoidettiin hienosti.
- Muistutuksia tuli sekä sms että email.
- Kaikki sujui hyvin.
- OK+
- Tekstarissa olisi voinut olla tarkempi sijaintimääritys.
F. Oheispalvelut (asteikolla 1–5, 1=huono, 5=erinomainen)
- Ruokailut: 4,6
- Koulutustilat: 4,5
- Sijainti: 4,5
Kommentit oheispalveluista
- Sähköinen lataus ei saatavilla
- Todella hyvä, että koulutuspaikka ei ollut Helsingin ydinkeskustassa.
- Hyvä paikka, pääsi autolla ilman ruuhkaa.
- OK
- Ruoka yllättävän hyvää.
- Hyvät puitteet (myös parkkipaikat).
G. Mistä kuulit koulutuksesta?
- Työkaveri
- Sos. media
- Raten sivut
- Sain sähköpostia
- Web-sivut, Pölli tästä -blogi
- Esimieheltä
- Sähköpostimainos
- Sähköposti
- Markkinointisähköposti
- Nettimainos
- Pölli tästä
- Sposti
- Netistä
- Sähköpostimarkkinoinnin kautta
- Sposti
H. Muut huomiot / mitä aiheita enemmän / vähemmän?
- Asiakkaalle esittäytyminen, kun sovit tapaamisesta ja käyt ekassa f2f-tapaamisessa, miten esittelet itsesi ja yrityksesi.
- PowerPointin ”vippaskonsteja” olisi kuullut mieluusti enemmän.
- Sorrin osuutta olisi voinut lisätä.
- Tekninen myynti, teknisen ostajan syyt ostaa, hyvä tapa myydä projektimyyntiä
- Tasapainoinen ja tiivis kokonaisuus.
- Välillä (loppupuolella) olisi hyvä nitoa jutut siihen, miksi ollaan täällä.
- Loppuiltapäivän osio jäi hiukan torsoksi.
- Enemmän olisi voinut olla nimenomaan myyntiesityksen teosta.
- Presentaation graafinen suunnittelu, ehkä hieman enemmän asikaa tälle osiolle!
I. Muita kommentteja kurssin kehittämiseksi?
- Materiaali saataville sähköisesti, jotta remarkit voi tehdä suoraan siihen. ”Paperiton toimisto”.
- Kiitti Jari. Nyt vaan opit käytäntöön.
- Suosittelen kurssia: 9
- Ei heti mielessä parannettavaa!
- PowerPoint-osio oli ehkä tylsä.
- Kiitos, hyvä kolutussisältö ja toteutus!
- Presentaatiot käsiteltiin ”yhden tuotteen” myynnin kannalta.
