Hinnoittelukoulutuksissani käymme läpi aina muutamia perusjuttuja. Yksi on se, ettei tuotantokustannus määrää tuotteen markkinahintaa.

Tuote saattaa käydä kaupaksi hintaan, joka on pienempi tai suurempi kuin kustannukset. Mutta kustannukset eivät ostajaa kiinnosta.

Vai pohditko muka itse marketissa, paljonko valmistaja on maksanut jonkin ryynipakettinsa pusaamisesta? Ja vaikka pohtisitkin, ostaisitko kahdesta tuotteesta kalliimman siksi, että haluat tukea tehotonta* valmistajaa?

Aika pian suurin osa kurssilaisista toteaa, että turha tätä asiaa on jauhaa enempää. Logiikka on niin ilmiselvä.

Mutta auta armias, kun ajatusta pitäisi soveltaa käytäntöön. Fiksutkin ihmiset alkavat suoltaa soopaa.

Eilen Kauppalehti (7.4.2017) kirjoitti, että Helsingin kaupunki on tahkonnut tonttikaupoillaan puolen miljardin myyntitulot neljässä vuodessa.

Rakennusalan etujärjestö Rakennusteollisuus RT:n toimitusjohtaja Tarmo Pipatti oli harmissaan:

“Pääkaupunkiseudulla kaupungit nettoavat kiinteistöbisneksessä. Se on kestämätön tilanne yhteiskunnan kokonaisedun kannalta.”

No joo, tuosta yhteiskunnan kokonaisedusta voisi jutella hiukan lisää. Ikään kuin tonttien myyntituloista hyötyvät kaupunkilaiset haahuilisivat jossain yhteiskunnan ulkopuolella. Mutta ei nyt vielä takerruta siihen.

Pipatti jatkoi:

“Vaivihkaa Suomeen on tullut uusi puhtaasti kunnallinen vero, joka ampuu aivan suoraan asunnon hintaan. Asia on asuntopolitiikan suurin vaiennettu kysymys, eivätkä kunnat suin surmin halua tätä keskustelua jatkaa. Me haluamme.”

Pipatin putiikin laatiman selvityksen mukaan tontin hinta voi muodostaa jopa 25 prosenttia kohteen kokonaishinnasta. Rakennuslehden helmikuussa tekemän kyselyn mukaan Helsingin kaupunki voi periä kerrostalotontista hinnan, joka vastaa 2 500 euroa kerrosneliömetriltä.

Lisäksi Saton toimitusjohtaja Saku Sippola toteaa, että tontin hinnasta voi kertyä kaksion kuukausivuokraan noin 500 euroa jo ennen kuin taloa on edes alettu rakentaa.

Herrojen jupina on ihan kiinnostavaa sinänsä. Mutta asunnot eivät Helsingissä ole kalliita siksi, että niiden tontit ovat niin hintavia.

Kämpän hinta riippuu kysynnästä ja tarjonnasta, ei sen tuotantokustannuksista.

Oletaan, että hyvälle paikalle Helsinkiin on tulossa komea kerrostalo. Kaupunki myy tontin hintaan, josta valuu 2 500 euroa asunnon neliöhintaan. Rakennusliike pyytää ylimmän kerroksen kämpästä kymppitonnin neliöltä.

Entä jos kaupungin päättäjät luopuisivat mielenhäiriön vuoksi tontista ilmaiseksi? Nyt rakennusliike voisi antaa asunnosta roiman alennuksen. Neliöhinnaksi jäisi enää 7 500 euroa.

Jokainen täysjärkinen ymmärtää, että näin homma ei tietenkään menisi.

Miksi ihmeessä myyjä pudottaisi hintaansa, jos jonossa on ostajia, jotka maksaisivat vapaaehtoisesti (tai suorastaan innokkaasti) alkuperäisen kymppitonnin neliöltä!?

Mitä Pipatti & kumppanit sitten valittavat?

He tietenkin tietävät, että mitä halvemmalla kaupunki luopuisi tonteistaan, sitä enemmän rakennusliikkeille jäisi katetta.

Asuntojen myyntihinnat sen sijaan eivät putoaisi pennin jeniä. Että se siitä yhteiskunnan kokonaisedusta – vaikka tuottajan ylijäämä kasvaisikin.

Toki tontin hinnalla on vaikutusta siihen, haluaako rakennusliike ostaa maaplänttiä alun perinkään. Jos projektista ei jäisi kunnon katetta, kukapa sellaista kohdetta edes aloittaisi.

Niinpä myös kaupunki hinnoittelee tonttinsa markkinahintojen perusteella. Liian kallis ei käy kaupaksi. Toisaalta liian halpa tontti lurahtaisi piilotukena rakennusliikkeiden omistajille.

Tuotteesi markkinahinta ei riipu tuotantokustannuksistasi. Markkinataloudessa hintasi määräytyy kysynnän ja tarjonnan perusteella.

* Tietysti jotkut haluavat maksaa tehottomasta tuotannosta ekstraa. Esimerkiksi luomuporkkanoiden tai -banaanien menekki perustuu juuri siihen. Mutta silloin onkin kyse hyväntekeväisyydestä.


Huhtikuun Pölli tästä -lukupiiri starttaa perjantaina 28. maaliskuuta klo 9:15. Puimme opusta nimeltään The Undoing Project: A Friendship that Changed the World.

Teoksen on kirjoittanut Michael Lewis, joka on julkaissut urallaan jo useita bestsellereitä. Hänen uusin kirjansa kertoo kahden nerokkaan psykologin urasta. Daniel Kahneman ja Amos Tversky loivat yhdessä 40 vuotta sitten joukon merkittäviä päätöksentekoa koskevia teorioita, jotka loivat pohjan lukemattomille käyttäytymistiedettä ja taloustiedettä sittemmin yhdistäneille tutkimuksille. Ikävä kyllä Tversky kuoli syöpään jo vuonna 1996, joten Kahneman pokkasi prospektiteoriasta taloustieteen Nobelin vuonna 2002 yksin.

Kirja taustoittaa mainiosti kaksikon työtä, jonka tulokset tiivistyvät Kahnemanin kirjassa Thinking, Fast and Slow vuodelta 2011. Se taas on mielestäni yksi kaikkien aikojen tärkeimmistä bisneskirjoista. Teos nököttää New York Timesin bestseller-listalla vieläkin nyt 6 vuotta julkaisunsa jälkeen – sattumoisin heti Lewisin uutuutta seuraavana, eli 6. sijalla (tilanne 2.4.2017).

Lukupiiriin kannattaa osallistua, vaikket kirjaa ehtisi lukeakaan. Ja jos ajankohta ei satu sopimaan, pääset myöhemmin katsomaan / kuuntelemaan tallenteen joka tapauksessa.

Ilmoittaudu huhtikuun Pölli tästä -lukupiiriin


Lisää lukupiirin ajankohta kalenteriisi suoraan tästä:

Google-kalenteri  Apple-kalenteri  Microsoft Outlook