Verkkokurssini Houdini-hinnoittelu on tilattavissa vielä muutaman päivän. Kauppa sulkeutuu perjantaina keskiyöllä. Niinpä kurssin tuotantoyhtiö on spämmännyt kuin (melkein) viimeistä päivää.

Jukka-Pekka Rahkonen vastasi viestiin. Hän oli lukenut Talouselämä-lehden surullisen jutun Kuono.fi-koiranruokabisneksestä ja kysyi napakasti:

“Mikä meni pieleen?”

Pieleen meni asia, josta paasaan myös kurssini videoilla. Yllättävän moni suomalainen turopetteri kuvittelee, että halpabisnes se vasta helppoa onkin.

“Kun myyn tosi halpaa kamaa, tietysti kaikki haluavat ostaa.”

Tavallaan se on totta. Kyllä halpa hinta tavaran kaupitsee, etenkin jos kitupiikit vainuavat veren. Jostain kumman kivenkolosta niitä saitureita aina putkahtelee, kun jossain alkaa olla puoli-ilmaista jaossa.

Arki on kuitenkin ankea, kun riehakas alennusmyynti on ohi. Yrittäjä Ville Kormilainen kertoo lehtijutussa ihan täsmälleen, millaisia asiakkaita halpabisnes vetää puoleensa. He eivät esimerkiksi maksa laskujaan.

Halpakauppiaalla on myös sellainen ongelma, että vain yksi voi olla halvin. Jos se et satu olemaan sinä, se siitä sitten. Turpaan tulee. Jako on hyvin jyrkkä.

Kun ostajat ovat kerran lähteneet halpajahtiin, he sitten myös ostavat sieltä, mistä halvimmalla saavat.

Seuraavaksi aina joku valopää alkaa viisastella, että entäs Lidl ja Ikea ja Keskinen ja Walmart ja päläpälä. Nehän tahkoavat erinomaista tulosta vuodesta toiseen.

Kyllä, ne ovat tosiaan halpakauppoja. Mutta nyt tullaankin siihen, miksi halpakauppa on kaikkea muuta kuin helppoa bisnestä.

Menestyvä halpakauppias on ostamisen ja kulukurin mestari.

Edes moni tuttuni ei tule ajatelleeksi, että olen saanut pakertaa halpabisneksen ytimessä aikanaan koko 1990-luvun alkupuoliskon. Olin silloin ison it-tukkurin leivissä.

Firman liikevaihto kasvoi muutamassa vuodessa 30 miljoonasta (markasta) miljardiin. Kilpailu oli ankaraa, koska muut tukkurit myivät täsmälleen samoja tuotteita.

Voittoakin silti kertyi. Mihin menestys perustui?

No, minähän kerroin sen jo: menestys perustui a) fiksuun ostamiseen ja b) tiukkaan kulujen hallintaan.

Matkustimme jatkuvasti (jäniksinä lentokoneen ruumassa) opiskelemaan kitsastelun jaloa taidetta esimerkiksi konsernimme englantilaiseen tytäryhtiöön.

Sateiden saarella saimme ihmetellä, montako puhelinmyyjää ilkeä brittipomo oli saanut tungetuksi hädin tuskin kanakoppia suurempiin eriöihin. Jokainen neliömetri tietenkin maksaa, joten niistä oli puserrettava kaikki tehot irti.

Suomessa moisesta pihtailusta olisi taatusti joutunut vankilaan jonkin ihmisoikeuspykälän perusteella.

Entäs se ostaminen sitten?

Usein pienin järkevä ostoyksikkö oli kontti – siis vaikkapa kontillinen mustesuihkutulostimia. Niiden kate oli tyypillisesti 1,5 prosenttia. Toisin sanottuna se oli pienempi kuin monen muun yrityksen tavallinen kassa-alennus.

Tuotteita meillä oli runsaat 30 000 erilaista. Moni niistä ei ollut niin edes kannattava kuin mustesuihkarit.

Tietenkin kontillisia täytyi sitten siirrellä viittä vaille helvetisti. Muuten olisi vouti vierailut aika pian.

Omalla vastuullani oli huolehtia, että laitteiden tekninen tukipalvelu pyöri mahdollisimman pienin kustannuksin. Jopa puhelutaksoilla oli merkitystä, kun asiakkaiden kyselyjä vyöryi sisään tuhansia ja tuhansia.

Paine oli välillä kova. Ihmettelin kerran särmin takaa sinkoilevia muoviosia. Taitavin tekninen asiantuntijani Kari Karunen oli hermostunut asiakkaalle ja heittänyt puhelimensa seinään kesken puhelun.

Kaikella tällä parranpärinällä haluan varoittaa, että halpabisnes on ihan oma taiteenlajinsa. Vain todella taitavat pärjäävät. Sinä et luultavasti kuulu joukkoon. Keskity johonkin muuhun.

Halpakaupan hopeamitali ei ole edes puolen palaneen puupennin* arvoinen.

* Nuorimmille lukijoilleni tiedoksi, että penni oli nykyistä senttiä edeltävä suomalainen pienrahayksikkö.


Keskustelin kaimani Jari Sarasvuon kanssa hinnoitteluun liittyvistä merkillisistä myyteistä. Katso maksuttomat videot, saat niistä vinkkejä katteesi kasvattamiseen.