Suomessa opiskelevat ulkomaalaiset osallistuivat laajaan kyselyyn. Hesari (23.5.2018) kirjoitti tuloksista näin:

“Lukukausimaksuista huolimatta tyytyväisyys Suomen korkeakouluopintoihin on lisääntynyt hieman kaikilla kyselyn osa-alueilla.”

Sen jälkeen Opetushallituksen markkinointiviestinnän asiantuntija Joanna Kumpula yritti keksiä, miten käsittämätön “ristiriita” on selitettävissä. Miten opiskelijat voivat olla tyytyväisiä, vaikka opinnot ovat saattaneet muuttua maksullisiksi?

“Osa vastaajista on aloittanut opintonsa ennen lukukausimaksujen tulemista, jolloin uudistus ei koske heitä. Tämä saattaa vaikuttaa kyselyssä ilmenevään tyytyväisyyteen.”

Kommentit kertovat jälleen kerran karusta tilanteesta. Toimittajan – tai itseään markkinoinnin asiantuntijaksi kutsuvan ammattilaisen – on ilmeisen vaikeaa ymmärtää edes hinnoittelun alkeita.

Ilmeisesti kummallakaan ei käy mielessäkään, että opiskelijat saattaisivat olla tyytyväisiä juuri siksi, että opinnot ovat muuttuneet (ainakin näennäisesti) maksullisiksi.

Jutun kirjoittaja Anni Hakama olisi löytänyt kiinnostavaa luettavaa oman lehtensä arkistosta. Naputtelin vuonna 2008 juuri Hesarin uutisen innoittamana siitä, miten yhdysvaltalainen yliopisto nosti lukukausimaksujaan 18 prosentilla.

Korotus oli sitä paitsi vain silmänlumetta. Mutta koska hinta on viesti tuotteen laadusta, opiskelijoiden määrä kasvoi kolmanneksella. Keino oli niin tehokas, että monet muut yliopistot kopioivat konseptin.

Jokainen voi itsekin miettiä, kumpaa tarinaa mieluummin kertoisi työnantajille, ystäville tai sukulaisille:

  1. “Käyn halpaa yliopistoa.”
  2. “Käyn kallista yliopistoa.”

No, ehkä Hesarin toimittajilta ei pidä vaatia liikoja. Onneksi sentään talouslehtien toimittajat ovat aivan eri maata.

Paitsi että eivät ole.

Kauppalehti julkaisi samana päivänä kolumnin, jonka otsikko oli Suklaakonvehdit kauppasodan uhreina.

Toimittaja Pia Heikkilä kertoo, että Bangaloren lentokentällä joku oli kehdannut pyytää Fazerin Geisha-konvehdeista yli 17 euroa, vaikka Suomessa ne maksavat vain kuusi euroa.

Näin siitä huolimatta, että “Intia on äärimmäisen hintaherkkä markkina, jossa kaupanteossa mennään aina hinta edellä”.

Lisäksi jopa upporikkaat intialaiset ihailevat avoimesti pihiyttä. Kaiken kukkuraksi Fazer on Intiassa kuulemma täysin tuntematon brändi.

“Miksi siis maksaa rutka ylihinta?”

Tästä toimittaja on sitten päätellyt, että Geisha-boksin hinta johtuu tulleista ja jakeluyritysten kustannuksista:

“Yltiöoptimistinen hinnoittelu oli tehty varmaan pakon edessä.”

Hohhoijakkaa nyt taas. Moinen järkeily kertoo yleisestä riesasta.

Valtaosa jopa hyvin koulutetuista ihmisistä uskoo sitkeästi, että tuotteen hinta perustuu kustannuksiin. Jos jokin on kallista, sen täytyy johtua joko valmistuskuluista tai vaikkapa jakelusta.

Mietitäänpä asiaa nyt hetki ihan rauhallisesti.

Millaista suklaata intialaisen lentokentän myymälässä haahuileva asiakas saattaisi arvostaa?

Jos saan arvata, hän ei erityisemmin välitä kokeilla, millaisen ripulin hän hankkisi riesakseen jostain tuntemattomasta halpasuklaasta.

Ostajalla on vain pari keinoa päätellä tuotteen laatu. Ensinnäkin hän saattaa hiplata tuotepakkausta. Eiköhän Fazer läpäise testin, Geisha-laatikko lienee aivan kelvollinen.

Mutta sen jälkeen ilman muuta tärkein laatusignaali löytyy tietenkin hintalapusta.

“Ai perhana, onpa kallista suklaata. Sen täytyy olla tosi hyvää.”

Sitä paitsi Geisha-suklaa on rakenteeltaan aika omanlaistaan kamaa. Toiset siitä pitävät, toiset eivät. Mutta moni ostaja saattaa hyvinkin olla myös jälkikäteen sitä mieltä, että ahaa, tämähän oli erikoista. Ilmankos se maksoi niin paljon.

Se on sitten vielä toinen juttu, että kansainväliselle lennolle lähtevän liikematkustajan budjetin kannalta on täysin yhdentekevää, maksaako jokin tuote kuusi vai seitsemäntoista euroa.

Itse asiassa Geisha-kauppias saattaisi kerätä enemmän katetta, jos hän nostaisi hintansa reippaasti vaikkapa 27 euroon.

Toimittajan seuraavan virkistyspäivän aamuun pitäisi lisätä osuus hinnoittelun alkeista.


Koulutan myynnin psykologiaa Helsingin Kauppakamarin järjestämässä tilaisuudessa keskiviikkona 30. toukokuuta 2018 klo 12–16. Sessio maksaa 485 euroa + arvonlisäverot. Kauppakamarin jäsenet saavat paikkansa satasta edullisemmin. Muutamia paikkoja on vielä vapaana, ilmoittaudu heti mukaan.