Maaliskuun lopulla vedin koulutuksen, jonka otsikko oli Räjäytä tarjousdokumenttisi – lopeta ostajien kiduttaminen.. Ratekoulutus oli pyydystänyt 21 osallistujaa lentokenttähotelliin Vantaalle.

Saattaa olla, että mokasin. Menin nimittäin lipsauttamaan, että kurssimme oli prototyyppi. Mitäpä se muutakaan olisi, kun nikkaroin sisältöä kuumeisesti vielä pari viikkoa aikaisemmin.

Suosituimman koulutukseni aihe on tietysti tuotteistaminen. Sen olen vetänyt eri muodoissaan yli 500 kertaa. Osaisin sen unissanikin etu- ja takaperin. Paketti koostuu vain osuuksista, joiden olen nähnyt kolahtavan yleisöön.

Jokaisen kurssipäivän ensimmäinen kerta on sen sijaan aina aina hiukan arvoitus. Koskaan ei voi täsmälleen tietää, mistä osallistujat innostuvat.

Toki jotkin peukalosäännöt pätevät aiheesta riippumatta aina:

  1. Esimerkit eivät koskaan voi olla liian konkreettisia.
  2. Kukaan ei koskaan valita, että kerroin liian monta tarinaa.
  3. Kouluttajan on johdettava puhetta ja pidettävä lörpöt kurissa.
  4. Aikataulua ei kannata ylittää minuuttiakaan. Siitä tulee satavarmasti sanomista.
  5. Mappeihin painettu materiaali ei koskaan saa kehuja, hinkkasinpa sitä miten monta päivää tahansa.
  6. Jos luokkatila tai ruoka on osallistujille pettymys, myös itse koulutus saa huonot arviot.
  7. Ryhmätyöt, rentoutusharjoitukset ja esittäytymiskierrokset polttavat joidenkin päreet yhä useammin.

Prototyyppejä on joka tapauksessa kahta eri plaatua:

  1. Sellaisia, joita ei voi välttää, koska jokainen tuote on joskus sellainen.
  2. Sellaisia, joita myyjä nimenomaan haluaakin toimittaa.

Iso osa asiantuntijoista pyörittää bisnestä, jonka idea on nimenomaan toimittaa ainutlaatuisia prototyyppejä kerta toisensa jälkeen. Perinteinen konsultointi on siitä kaikkein karuin esimerkki. Toki hyvä formaatti toisi tekemiseen ryhtiä. Silti yllättävän harvalla on edes sitä.

Mutta osaavat sitä myös mainostoimistot, monet ohjelmistotalot tai vaikkapa rakennusliikeet. Jokainen toimitus saattaa olla ensimmäistä kertaa sellainen kuin se on. Ei siis ihme, jos laatu vaihtelee.

Itse näin tuotteistajana tietenkin välttelen vuosi vuodelta tiukemmin sitä, että lähden toimittamaan protoja vain siksi, että joku tarjoaa sellaista mahdollisuutta. En muista sellaista hanketta, joka olisi sujunut lähellekään niin kuin päiväunissa.

Meitä kaikkia riivaavat esimerkiksi suunnittelu- ja kontrolliharhat.

Kaikki me haluaisimme uskoa, että vaikkapa huolellinen etukäteissuunnittelu jotenkin maagisesti poistaisi yllättävät ongelmat. No, sehän ei tietenkään pidä paikkaansa.

Ja vaikka protoilu lopulta johtaisi toivottuun tulokseen, harvoin seikkailu on yhdenkään osapuolen kannalta niin kannattava kuin monistettu palvelu.

Tuotteistajan nyrkkisääntö #21 sanoo, että protoilu on perseestä. Mutta tietysti jokainen palvelu on aluksi juuri sellainen.

Tässä taas kaikki koulutuspäivän palautteet sellaisenaan:

A. Kerro lyhyesti, millainen oli päivän anti

  • ”Aamupäivän totuudet tarjouksista.”
  • ”Uusien ideoiden saaminen myyntiprosessiin.”
  • ”Hyviä käytännön ohjeita.”
  • ”Uusia ideoita tarjousprosessiin.”
  • ”Tiivistetty lähestyminen hinnoitteluun psykologisella pelillä.”
  • ”Konkreettiset keinot viedä käytännön asioita ettenpäin omassa työssäni edesauttaaksemme myyntiä.”
  • ”Vaelteli eri myynnin asioihin, mutta asiaa koko ajan.”
  • ”Ytimekäs, herätti miettimään omia konventioita. Pari ideaa heti käytäntöön.”
  • ”Paljon hyviä tarkistuskysymyksiä hinnoittelun ja tarjousten & myynnin arkeen.”
  • ”Uusia ideoita, struktuuria toimintaan.”
  • ”Inspiroiva koulutus. Joitakin uusia ajatuksia vietäväksi käytäntöön.”
    ”Inspiroiva.”
  • ”Tarjousdokumenttimme ovat jo melkein oikeat ja tarpeeksi lyhyet.”
  • ”Tarjoaminen ja hinnoittelu käytiin hyvin läpi. Olisin odottanut 10 % enemmän dokumenteista keskustelua.”
  • ”Ajatuksia herättävä, jotakin sovellettavaakin.”
  • ”Hieno, hyviä tärppejä.”
  • ”Opin tekemään paremman tarjouksen ja myös työtä ennen tarjouksen tekemistä.”
    ”’Älä oleta, ota selvää.’ Pienet asiat ratkaiseen ja varsinkin sellaiset mitä itse ei tule ajatelleeksi.”
  • ”Laajempi pohdinta tarjouksen teosta myynnin perusasioihin.”
  • ”Runsaasti hyviä ideoita ja ajatuksia sekä dokumentteihin että muuhunkin myyntityöhön.”

B. Koulutuksen sisältö (keskiarvo asteikolla 1–5, 1=huono, 5=erinomainen)

  • Vastasi ennakkoinformaatiota: 3,9 (yleisin vastaus: 4)
  • Sisällön kiinnostavuus ja hyödyllisyys: 4,5 (yleisin vastaus: 5)
  • Opitun hyödynnettävyys omiin tarpeisiin: 4,2 (yleisin vastaus: 4)
  • Teorian ja käytännön yhteensovittaminen: 4,0 (yleisin vastaus: 4)
  • Koulutusmateriaali: 4,0 (yleisin vastaus: 4)
  • Kokonaisarvioni kurssista: 4,3 (yleisin vastaus: 4)

Kommentit koulutuksen sisällöstä

  • ”Olin sattumalta juuri lukenut Cialdinia…”
  • ”Hyviä hieman kärjistäviä ideoita, jotka avas silmiä.”
  • ”Kaikilta osilta haastavaa hyödyntää omassa työpaikassa.”
  • ”Erittäin hyvä päivä, sain monta konkreettista asiaa töihin viemiseksi, kiitos!”
  • ”Materiaali voisi olla värikopioina.”
  • ”Tarjousdokumenteista ja niiden rakenteesta voiisi olla enemmän esimerkkejä.”
  • ”Yleisempi kuin odotin. Ei mentykään ’piperrykseen’.”
  • ”Enemmän esimerkkejä.”
  • ”Psykologia oli mielenkiintoinen.”
  • ”Rento ja asiallinen koulutus kaikkinensa.”
  • ”Positiivinen yllätys.”

C. Koulutuksen etenemisvauhti

  • Liian hidas: 2 osallistuja
  • Sopiva: 19 osallistujaa
  • Liian nopea: 0 osallistujaa

D. Kouluttaja Jari Parantainen (asteikolla 1–5, 1=huono, 5=erinomainen)

  • Aiheen hallinta ja asiantuntevuus: 4,6 (yleisin vastaus: 5)
  • Kouluttajataidot ja opetustyyli: 4,7 (yleisin vastaus: 5)

Kommentit kouluttajasta

  • ”Ammattilainen.”
  • ”Selkeä + hyvä.”
  • ”Jari puhuu suomenkielellä, ei käytä hienoja vierasperäisiä sanoja. Erittäin selkeä ulosanti.”
  • ”Innostava, herättävä puhetyyli.”
  • ”Jari, olet hyvä. Ellet paras.”
  • ”Selkeä puhetyyli, jännite säilyi koko päivän.”
  • ”Helppo seurattavuus.”
  • ”Prototyyppi, kyllä se siitä :)”
  • ”Jari on pätevä, kokemus paistaa.”
  • ”Erittäin mukaansatempaava koulutus ja innostava kouluttaja.”

E. Ratekoulutuksen palvelu  (asteikolla 1–5, 1=huono, 5=erinomainen)

  • Koulutuksesta tiedottaminen 4,4 (yleisin vastaus: 5)
  • Yhteydenpito: 4,3 (yleisin vastaus: 5)
  • Palvelualttius ja ystävällisyys: 4,5 (yleisin vastaus: 5)

Kommentit Ratekoulutuksen palvelusta

  • ”Asiallisesti hoidettu!”
  • ”? vain sähköposti.”
  • ”Riittävä info, ei tuputtamista.”
  • ”Terveiset Leenamaijalle.”

F. Oheispalvelut (asteikolla 1–5, 1=huono, 5=erinomainen)

  • Ruokailut: 4,5 (yleisin vastaus: 5)
  • Koulutustilat: 3,5 (yleisin vastaus: 5)
  • Sijainti: 4,4 (yleisin vastaus: 5)

Kommentit oheispalveluista

  • ”Toimiva kokonaisuus.”

G. Mistä kuulit koulutuksesta?

  • Sähköposti 11 kpl
  • Netti 1 kpl
  • Kollega 5 kpl
  • Esimies 3 kpl

H. Muut huomiot / mitä aiheita enemmän / vähemmän?

  • ”Enemmän esimerkkejä hyvistä ja huonoista tarjoukista ja väh. psykologiaa.”
  • ”Konkreettisia näyttöjä onnistumisista.”
  • ”Keinoja, ideoita mitä tehdä tarjouksen jättämisen ja vastauksen saamisen välissä.”
  • ”Enemmän: myyntivaiheen aikana kerätyn tiedon kiteytys tarjoukseen. Rakenteen luomista esimerkein.”
  • ”Konkreettisia tarjouksia: mitä hyvää, mitä parannettavaa.”
  • ”Tarjouksen visuaalisia elementtejä. Uusia teknologioita tarjous-/myyntiprosessin apuna.”
  • ”Enemmän olisi syytä keskittyä itse tarjousdokumentteihin. Nyt oli paljon yleistä myynnin asiaa.”
  • ”Sähköisen tarjouksen prototyyppi/malli.”
  • ”Nais/miesnäkökulmaa, eri ikäluokkia, nuorison vaikutus tulevaan.”
  • ”En keksi muutettavaa.”
  • ”Kaikkea voisi aina olla enemmän, mutta rajallisessa ajassa hyvä paketti. Proto kun oli, niin vähän rönsyili toisinaan.”
  • ”Kaikkea oli sopivasti. Tarinat avasivat konkreettisena tekemistä => niitä lisää!”
  • ”Mahdollisesti lisää suoria esimerkkejä tarjousdokumenteista.”

I. Muut huomiot / mitä aiheita enemmän / vähemmän?

  • ”Vähemmän Suomi-keskeisyyttä?”
  • ”Enemmän: myyntisopimusasiat: puskurisopimus, vuosisopimus.”
  • ”Tämä oli yleiskatsaus, kaikki esitellyt asiat ei toimi välttämättä kaikilla toimialoilla sellaisenaan, enimmäkseen kyllä toimii.”
  • ”En tiedä, johtuiko omasta vireystilasta, mutta loppua kohti mielenkiinto hyytyi.”
  • ”Dataa ostajilta: mikä toimii (miksi), mikä ei (miksi).”
  • ”Kirja hyvä bonus, josta varmasti löytyy vielä lisää vinkkejä ja ideoita.”
  • ”Otsikko ja sisältö eivät ihan vastanneet täydellisesti toisiaan.”
  • ”Auta asiakastasi/ostajaa näyttämään hyvältä. Mitä oikeasti viestit asiakkaallesi?”
  • ”Vanhemmat esimerkit ja referenssit päivitettyyn muotoon. Esim. kurssin uusijat saavat uusia tarinoita.”