Hiljattain 10times Oy:n kehitysjohtaja Timo Risku istui kanssani samassa lounaspöydässä. Hän kertoi kiinnostavan esimerkin siitä, miten vähänkin puutteellinen tuotekuvaus saattaa romahduttaa kysynnän.
Timon yritys on järjestänyt jo muutamana vuonna peräkkäin kaksipäiväisen Passion for Success -seminaarin.
Tilaisuudessa myydään aina myös lippuja seuraavalle vuodelle. Vuonna 2018 siis tarjottiin vuoden 2019 seminaaria. Silloin paikalle tulleista 800 osallistujasta 79 osti paikan siitä saman tien.
Tänä vuonna vastaavasti oli tarjolla lippuja ensi vuoden sessioon. Tarjouksen näki 900 vierasta.
Nyt paikkoja meni kaupaksi kymmenkertainen määrä, eli 779 kappaletta.
Osallistujia oli likimain sama määrä molemmilla kerroilla. Mistä siis johtuu, että jatkomyyntiä kuitenkin kertyi toisella rajusti enemmän?
Timolla oli asiasta selkeä näkemys. Tarjouksissa oli vain yksi oleellinen ero. Se näkyy konkreettisesti kahdesta kuvasta.
Tässä ensinnäkin viimeisimmän seminaarin tarjous, joka siis puri oikein mainiosti:
Sitten edellisen vuoden vastaava tarjous, joka myi lippuja paljon heikommin:
Timo totesi, että ongelma tiivistyi tuohon viidenteen potrettiin, jonka tilalla oli siinä vaiheessa vasta kysymysmerkki.
Lopulta viidenneksi puhujaksi onnistuttiin värväämään kohtalaisen tunnettu stara, eli Joseph McLendon III. Mutta sitähän yleisö ei voinut vielä tuossa vaiheessa tietää.
Kaikesta päätellen puutteellinen tuotekuvaus sai ostajaehdokkaat epävarmoiksi.
Toki tällaisessa vertailussa on vaaransa. Ehkä yleisö oli eri vuosina erilainen. Tai kenties jälkimmäinen seminaari vain onnistui paremmin kuin edellinen.
Olisin kuitenkin taipuvainen uskomaan, että Timon väitteessä saattaa olla perää. Ei sille mitään mahda, että riskin tunne on suurin ostamisen este.
Toki tuotteen sisällöstä oli jo 80 prosenttia tiedossa. Eihän se mihinkään katoaisi, oli puuttuva 20 % lopulta mitä tahansa.
Mutta ihmisen mieli on ihmeellinen.
Yleisölle saattoi syntyä vaikutelma, että paketin sisältö oli joka tapauksessa epäselvä. Ja kun se oli torso, kenties alitajunta alkoi varoitella vaarasta.
Jokaisella meistä on kokemusta esimerkiksi siitä, että verkkokaupan tuotekuvauksesta puuttuu jokin oleellinen yksityiskohta. Se mutkistaa asioita välittömästi.
Tietysti jotkut jaksavat harrastaa salapoliisityötä. He kaivavat puuttuvat faktat jostain netin syövereistä vaikka väkisin.
Mutta ylivoimainen enemmistö ihmiskunnasta on patalaiskaa ja kärsimätöntä. Netissä jää ziljoona ostoreissua kesken joka päivä. Jostain muualta löytyy aina selkeämpi tarjous.
Sieltä robotti sitten kyselee epätoivoisena, että mitäs sille ostoskärryysi unohtuneelle kamalle pitäisi tehdä.
Vaikka jokainen asiakas on pohjattoman utelias, myyjän ei silti kannata kylvää arvoituksia tuotekuvauksiinsa.
4 vastausta
Tuossa ylemmässä on myyntilause (keskeiset hyödyt) ja toimintakehoitus, toisessa ei ole näitä. Näillä luulisi olevan isompi merkitys kuin yhdellä puututvalla naamakuvalla?
Kiitos Tero, tottahan tuo on. Mutta sikäli kuin ymmärsin oikein, tässä julkaisemani kuvat kertovat vain siitä, mitkä (seuraavan vuoden) esiintyjät olivat tiedossa seminaarissa.
Toisin sanottuna valkokankaalla on saattanut olla jotain aivan muuta, kun joku on lavalla myynyt seuraavan vuoden lippuja.
Kovin samaa mieltä Tero ja Teron kommenttien kanssa. Selkeä kuvaus hyödyistä ja toimintakehotus uskoakseni merkitsee enemmän. Tuleviin mainoksiin verkossa A/B -testausta, jossa mainoksesta versio hyödyistä kertovan tekstin ja toimintakehotuksen kanssa ja toinen ilman.
Totta. Lisäksi alemmasta puuttuu toimintakehoite ”osta lippusi tästä”. Silläkin lienee iso vaikutus.