Ohjelmistorobotin tuotteistaminen tuli entistä tärkeämmäksi, kun MOST Digital Oy alkoi rekrytoida jälleenmyyjiä ulkomailta. Kumppaneiden on selvittävä teknisen tuotteen myymisestä pitkälti omin voimin. Ne siis tarvitsevat helposti ostettavia ja myytäviä paketteja.
MOST Digital Oy on kotimainen kasvuyritys, jonka tuote on OIVA-ohjelmistorobotti™. Toki MOST Digital on konseptoinut robottejaan ja palvelujaan jo vuosikausia. Muuten liiketoiminta ei olisi mitenkään pystynyt kasvamaan niin vauhdikkaasti.
Mutta kun jakelutie alkaa venyä moniportaiseksi, tuotteistaminen muuttuu entistä tärkeämmäksi.
Hyvät jälleenmyyjät tietävät arvonsa. Heillä on varaa valikoida salkkuunsa sellaiset päämiehet, jotka tarjoavat hyvää katetta tuottavia selkeitä paketteja, joita on helppo ostaa ja myydä.
Niinpä kaikki toimittajat – kuten ohjelmistotalot – joutuvat kilpailemaan parhaista kanavakumppaneista.
MOST Digital Oy:n tuotekehityksestä vastaava johtaja Tiia Mäkiranta otti yhteyttä huhtikuun alussa 2021. Muutamaa viikkoa myöhemmin käynnistimme kaksi peräkkäistä Noste-safari-projektia.
Ensimmäisen hankkeen tavoitteena oli OIVA-jälleenmyyjäohjelman tuotteistaminen. Heti sen perään jatkoimme itse robottisovelluksen paketoinnilla.
Tämä kirjoitus käsittelee tämän jälkimmäisen hankkeen vaiheita ja tuloksia. Julkaisen myöhemmin jatko-osan, jonka aiheena on tuon jälleenmyyjäohjelman tuotteistaminen. Se muistutti kevyen franchising-konseptin rakentamista.
Molemmat tuotteistukset esiteltiin ensimmäisille ulkomaisille jälleenmyyjille 24 työpäivää myöhemmin toukokuussa 2021.
Mikä on ohjelmistorobotti?
Ohjelmistorobotti on sovellus, joka osaa käyttää tietojärjestelmiä samalla tavalla kuin ihminenkin niitä käyttäisi. Ohjelmisto voi esimerkiksi ”näpytellä” virtuaalisesti Exceliä tai CRM-sovellusta samalla tavalla kuin kuka tahansa meistä nakkisormillaan – se vain sujuu paljon nopeammin ja virheettömästi.
Ohjelmistorobotti eroaa perinteisestä it-sovelluksesta niin, että se enimmäkseen käyttää muita sovelluksia.
Ohjelmistorobotti sopiikin maniosti erilaisten tylsien ja usein toistuvien rutiinihommien automatisointiin. Tyypillinen esimerkki siitä on viikko- tai kuukausiraportin kokoaminen.
Nykyisin kallispalkkainen työntekijä tai johtaja saattaa kerätä omin kätösin samoja lähtötietoja eri järjestelmistä ja kopioida niitä aina samaan raporttipohjaan. Sen jälkeen hän lähettää lopputuloksen aina samoille vastaanottajille. Operaatio toistuu kuukausittain tai jopa viikoittain, uudelleen ja uudelleen.
Juuri tällaiset toimihenkilöportaan paskaduunit ovat robotin lempipuuhia.
Robotti rouskuttaa mielellään isoja datamassoja. Se kerää tiedot eri järjestelmistä, jotka eivät muuten juttele keskenään. Se ahkeroi 24 tuntia vuorokaudessa myös viikonloppuisin. Se ei sitä paitsi tee näppäilyvirheitä, kuten meillä ihmisillä on tapana.
MOST Digitalin perustaja ja toimitusjohtaja Olli Ainasvuori tokaisikin jossain katselmuksessamme osuvasti, että data ei kestä ihmisen kosketusta. Se menee siitä aina pilalle.
Ohjelmistorobotiikka ei ole aivan uusi asia, mutta toimiala on nyt todella lyömässä läpi. Siitä yksi esimerkki on MOST Digitalin rakas kilpailija.
Romanialainen UiPath oli vielä muutamia vuosia sitten pieni nakkiputka. Se listautui kuukausi sitten New Yorkin pörssiin, jossa sen markkina-arvo on nyt 36 miljardia dollaria (18.6.2021).
Tosin näin tuotteistajan näkökulmasta ohjelmistorobotin tuotteistaminen on jäänyt UiPathilta pahasti kesken. Tai ehkä en vain löytänyt heidän tuotteidensa hintoja. Päädyin tällaiselle asiakkaidenkarkotussivulle:
Tuotteistaminen tarkoittaa konkreettisia asioita
Tuotteistusprojekti tähtää siihen, että keskinkertainenkin (jälleen)myyjä osaa kertoa asiakkailleen tuotteensa idean, hyödyt, hinnan ja toimituksen sisällön.
Kuten moni koulutusteni ja projektieni traumatisoitunut uhri tietää, tuotteistaminen kannattaa aloittaa aina kymmensivuisesta (tai oikeastaan kymmenosaisesta) myyntiesityksestä. Se sisältää myyjälle tärkeät perusasiat:
- Mikä on asiakkaan ongelma?
- Mikä on törkeä (tai edes jämerä) lupauksemme?
- Mitä konkreettisesti ottaen olemme myymässä?
- Mitä hyötyä tuotteesta on?
- Miten tuotteen toimitusvaiheet etenevät?
- Mitä tuote maksaa?
- Miksi ostaisit juuri meiltä?
- Millaisen takuun tarjoamme?
- Millaisia referenssejä meillä on?
- Millaisia toimia ehdotamme seuraavaksi?
Kun myyntiesitys on kunnossa, sen perusteella on helppo edetä muihin myyjän työtä helpottaviin tuotteistuksen osiin. Niitä ovat esimerkiksi
- Esite
- Hinnasto
- Kysymyksiä & vastauksia -pläjäys
- Tuotesivut netissä
- Mainokset somessa ja muissa kanavissa
Juttelemme nyt vasta tuotteistuksen lupausvaiheesta, eli niistä osista, jotka ovat oleellisia myynti- ja markkinointivaiheessa.
Toki täydellinen tuotteistus sisältää myös lunastus- eli toimitusvaiheen dokumentit kuten työohjeet ja viestimallit. Niiden viilaamiseen värvään yleensä taitavan lean-konsultin. Ehdoton suosikkini tehtävään on vauhdittaja Tommi Elomaa (Vauhdittajat).
Noste-safari-projekti on kuitenkin tarkoitettu vain lupausvaiheen rakentamiseen.
Näytän seuraavaksi kaikki tuotokset siinä mallissaan, jollaisina ne toimitin MOST Digitalille projektimme päätteeksi. Ne ovat sikäli kaikki luonnoksia, että suomenkieliset versiot on seuraavaksi käännetty esimerkiksi saksaksi. Se tarkoittaa aina vääjäämättä hienosäätöjä sisältöihin.
Myös kaikki hinnat ovat vain omia heittojani – niiden ei ole tarkoituskaan olla loppullisia tai virallisia lukemia tässä vaiheessa.
Koska kukaan ei maksa näissä projekteissa mainostoimistotöistä, kaikki materiaalit ovat vain suoraviivaisen epätaiteellisia versioita. Lisäksi olen taittanut ne tylysti Keynotella, joka on Applen PowerPointia vastaava esitysohjelmisto.
Käyttämässäni quick & dirty -lähestymisessä on puolensa. Materiaalien jatkomuokkauksiin ei tarvita graafikon osaamista tai Adoben InDesignia tai muuta taitto-ohjelmistoa.
Tuotesivut toteutin Wixin avulla. Se on tällaisissa tehtävissä ylivoimaisen helppo ja nopea. Sivusto syntyy parissa tunnissa, kun tekstit ja kuvat löytyvät jo myyntiesityksestä, esitteestä tai kysymyksiä & vastauksia -listasta.
OIVA-robotti-mainos
Usein hahmottelen ensimmäiseksi yhden sivun yksinkertaisen mainoksen. Sen idea on vain tiviistää viesti sellaiseen muotoon, että siitä on helppo tehdä versiota erilaisiin tarpeisiin, kuten dokumenttien etusivuiksi.
OIVA-robotti-esite
Esitteen taitoin nelisivuiseksi. Se sisältää aika paljon tekstiä. Mutta tehtäväni on tällaisessa projektissa tuottaa sisältöä käytettäväksi muissakin yhteyksissä, joten en edes yrittänyt tuottaa puolityhjiä sivuja.
Kysymyksiä & vastauksia OIVA-ohjelmistorobotista
Monet sinänsä helpolta vaikuttavat asiakkaiden kysymykset ovat yllättävän vaikeita vastattavia – ainakin jos tilanteesta pitäisi selvitä uskottavasti ja änkyttämättä.
Myyjät pitävät kysymyksiä & vastauksia -tyyppistä dokumenttia usein tuotteistusprojektin hyödyllisimpänä työkaluna.
Kokonaisuus vain täytyy laatia niin, listasta todella löytyvät myös hankalat tapaukset. Vastaukset on silti pidettävänä napakoina, jotta niitä kukaan jaksaisi lukea tai kuunnella.
Tässä kaikki kysymykset ovat asiakkaiden näkökulmasta laadittuja. Mutta usein kannattaa naputella vastaava kokoelma oman henkilökunnan kysymyksistä. Siitä on tuotteen sisäisessä markkinoinnissa apua.
Sisäiseen käyttöön tarkoitetut kysymykset voivat olla esimerkiksi tällaisia:
- Miksi ylipäätään kehitimme tällaisen tuotepaketin?
- Kenelle tuote on erityisesti suunnattu?
- Kenelle tuotetta ei kannata myydä?
- Muuttaako uusi tuote jotenkin minun työtäni?
- Onko tuotteen myynnillä vaikutusta tulospalkkoihin?
- Mistä tuotteen hinnat on revitty?
- Saako hinnoista antaa alennuksia? Missä tilanteessa?
- Millaista koulutusta uudesta tuotteesta saamme?
OIVA-robotti-hinnasto
Hinnasto oli tässä vaiheessa vielä hyvin alustava. Mutta usein jo hinnaston rakenteessa riittää pohtimista.
Käytin tässä tuotteistajalle tyypillistä tapaa, eli turasin robotista heti neljä erilaista versiota. Näin kaikille niille on annettavissa selkeä kiintohinta.
Lisäsin taulukkoon robotin rivit säästöpotentiaalista siksi, että näin jokainen ostaja näkee heti, miten mitättömiä hinnat ovat hyötyihin nähden.
Tungin ehdolle myös leasingversion. Se tarkoittaisi käytännössä vain sitä, että ohjelmistorobotin käyttöönottoprojektin kulut on jaettu sopimuskauden kuukausieriin. Se on sitten toinen asia, tuleeko sellaista versiota todellisuudessa koskaan myyntiin.
Myös ohjelmistorobotin tuotteistaminen kannattaa aloittaa myyntiesityksestä
Myyntiesityksestä rakensin kaksiosaisen. Ensin tulee intro, jonka ideana on käydä läpi, millaiset ongelmat yleistyvät niin, että ohjelmistoroboteista tulee jatkuvasti houkuttavampia. Jos nämä ovat asiakkaalle jo tuttuja juttuja, silloin myyjä voi syksyä suoraan osaan 2. Se käy läpi ohjelmistorobotin hyödyt, hinnat ja ostoprosessin.
Myyntiesityksen osa 1: Millaiset trendit kasvattavat robottien suosiota?
Myytiesityksen osa 2: Miksi ostaisit OIVA-ohjelmistorobotin?
Myös ohjelmistorobotin tuotteistaminen kannattaa aloittaa ongelmasta. Varsinainen esitys alkaakin vertailusta perinteisiin it-projekteihin. Nehän tunnetusti menevät pieleen lähes aina. Aikataulut ja budjetit paukkuvat sekä yrityksissä että julkishallinnon hankkeissa.
Ohjelmistorobotin tuotteistaminen eteni maaliin 22 päivässä
Noste-safari-projektin virtuaalisen aloituskokouksen pidimme torstaina 22. huhtikuuta 2021. Sekä OIVA-ohjelmistorobotin että OIVA-jälleenmyyjäohjelman saksaksi käännetyt materiaalit esiteltiin jälleenmyyjälle keskiviikkona 26. toukokuuta.
Hankkeemme eteni siis maaliinsa 24 työpäivässä.
Napakka aikataulumme kertoo siitä, että projektiryhmä ei todellakaan sortunut saivartelemaan värisävyistä tai ryhtynyt säätämään pikseleiden paikkoja – se oli mahtavaa!
Koska Noste-safari on luonteeltaan vikkelä avaimet käteen -toimitus, MOST Digital Oy:n nelihenkisen projektiryhmän tarvitsi osallistua rutistuksemme aikana yhteensä vain viiteen kaksituntiseen etäkatselmukseen.
Keneltä voit kysyä OIVA-robotista ja sen tuotteistusprojektista lisää?
MOST Digital Oy:n projektiryhmän jäsenet yhteystietoineen löytyvät tästä:
Olli Ainasvuori
CEO
olli.ainasvuori@mostdigital.fi
linkedin.com/in/olli-ainasvuori
+358 40 7186 632
Tiia Mäkiranta
COO and Head of Product Development
tiia.makiranta@mostdigital.fi
linkedin.com/in/tiia-mäkiranta
+358 40 5927 048
Tuomas Asikainen
Head of Sales & Marketing
tuomas.asikainen@mostdigital.fi
linkedin.com/in/asikainen-tuomas
+358 44 5513 442
Maria Vuontisvaara
Head of Consulting and Partnerships
maria.vuontisvaara@mostdigital.fi
linkedin.com/in/maria-vuontisvaara
+358 40 0602 939
Hyvät jälleenmyyjät tietävät arvonsa. Heillä on varaa valikoida salkkuunsa sellaiset päämiehet, jotka tarjoavat hyvää katetta tuottavia selkeitä paketteja, joita on helppo ostaa ja myydä. Tuotteistaminen onkin käytännössä pakollinen tuotekehityksen vaihe viimeistään silloin, kun jakelutiehen tulee yksikin porras lisää.
