Reputatko kananmunatestin?

Elätkö siinä harhassa, että teidän palvelunne on uniikki myös asiakkaidenne mielessä? Kananmunatesti paljastaa höttöpuheen armotta. Keskustelin viime viikolla potentiaalisen asiakkaan kanssa, joka mietti miten nostaa hintojaan. Tekisikö hän kamreerin korotuksen vai nostaisiko vain kaikessa hiljaisuudessa? Ja menettäisivätkö he samalla kilpailukykynsä. Entä jos heistä tuleekin kallein?

Hinnan korotuksissa ollaan osin ihan hinnoittelun perusteissa.

Kustannuksesi muodostavat (ehkä) hintasi alatason ja kilpailijat määrittävät ylätason. Jos siis et erottaudu heistä. Tarjoat sitten sähkösopimuksia, lukitusratkaisuja, kotimuuttoja tai taloudenhallinnan ratkaisuja, niin jos ihan samat tuotteet ja palvelut löytyvät naapurilta olet heidän hinnoittelunsa vanki. Sinun pitää erottautua.

Teinkin yrittäjälle kananmunatestin. Keksin testin finanssialalla ollessani. Tai todennäköisemmin pöllin jostain, mutta en enää muista mistä. Sen vanhana omistaa, minkä nuorena varastaa. Nimi tuli siitä, että kananmunat ovat maallikon silmään kaikki yhtä karvaisia ja ilmeisesti kanojen takapuoli asettaa rajat myös koolla kilpailemiselle. Värisävy voi vähän vaihdella, mutta lopputuote paistuu ja maistuu aika samankaltaisesti.

Valitettavasti suuri osa yritysten tarjoamista palveluista on ihan samanlaisia. Kaikki seuraavat toisiaan ja siksi kilpaillaan lähinnä hinnalla ja myyntiorganisaation ryhdikkyydellä.  Usein tätä ei vain huomata. Siksi on hyvä testata, kuuluuko palvelusi munakennon täytteiden kanssa samaan sarjaan.

Testaa erotutko kilpailijoista?

Ota netistä yrityksesi ja sen tärkeimpien kilpailijoiden palveluiden esittelytekstit. Poista niistä nimet, paikkakunnat tms. tarkennukset, jotka kertovat heti mistä firmasta on kyse. Sen jälkeen siirrä tekstit power pointtiin, wordiin tai ihan mihin vain alustaan. Tämän jälkeen näytä tekstit yrityksesi henkilökunnalle ja kysy, mikä teksteistä on omanne. Oma havaintoni on, että tässä tikkaa heittävä humalainen oravakin saisi paremman tuloksen.

Yleensä minulla tekstejä on viisi, joten tilastollisesti oikeita arvauksia pitäisi tulla ihan väkisinkin vähintään 20%. Mutta käytäntö on osoittanut, että noin 10% tunnistaa tekstit. Usein edes nettitekstit suoltaneet eivät tunnista omaa puppuaan. Asiakkaille tehtävä on luonnollisesti vielä vaikeampi.

Yksinyrittäjä voi tehdä testin niin, että pyytää kaveriaan ottamaan tekstit ja esittelee ne sitten yrittäjälle itselleen. Tosin tässä voi huijata itseään pänttäämäällä tekstinsä etukäteen.

Etkö usko? Otetaan satunnaisotannalla yksi palvelu ja siitä viisi edustajaa. Tässä esimerkiksi viiden pankin esittelytekstit omista käyttötileistään:

1. Käyttötili on kaiken arjen maksuliikenteen perusta, joka kuuluu talletussuojan piiriin. Käyttötililtä voit mm. maksaa laskuja sekä tehdä e-laskusopimuksia. Voit myös helposti siirtää rahaa käyttötililtä säästöön toiselle tilille tai muihin sijoituksiin mobiilissa tai verkkopankissa
2. Tili päivittäisten raha-asioiden hoitamiseen. Ohjaa Käyttötilille palkka, eläke, lapsilisä tai muu toistuvaissuoritus. Voit liittää tiliin myös juuri sinulle sopivia palveluita monipuolisesta palveluvalikoimastamme.
3. Käyttötilille kannattaa ohjata säännölliset tulot, kuten palkka tai eläke. Tililtä maksat ostokset, laskut ja lainanlyhennykset helposti. Voit liittää tiliin maksukortin ja verkkopalvelutunnukset, joiden avulla voit kirjautua xxxx.fi palveluun
4. Käyttötilille ohjaat säännölliset tulot ja sieltä maksat laskut. Käyttötililtä menevät myös lainan lyhennykset ja korot. Jos säästät säännöllisesti rahastoihin, rahastomerkinnät veloitetaan Käyttötililtäsi kerran kuussa. Käyttötilin tarvitset myös silloin, kun käyt kauppaa arvopapereilla.
5. Käyttötili soveltuu parhaiten päivittäisten raha-asioiden hoitamiseen. Käyttötilille voit ohjata kaiken arjen rahaliikenteen, kuten palkan, eläkkeen tai vaikkapa opintotuen. Kysy lisää käyttötilille sopivista monipuolisista lisäpalveluistamme.

Tekstit kuuluvat Aktialle, Nordealle, Osuuspankille, Säästöpankille ja Handelsbankenille. Järjestyksestä en ole enää itsekään ihan varman. Jos olet sitä mieltä, että nuo kuvaukset ovat toisistaan erottuvia, niin osaat erottaa eri palvelujen nyanssit paljon minua paremmin. Todennäköisesti oman yrityksesi palvelut ovat ihan yhtä vaikeasti erottuvia. Kokeile.

Entä jos mieleen ei tule yhtään erottuvuutta tuovaa ideaa?

Yksi hyvä tapa on miettiä, miten joku ihan muu yritys toimisi, jos lähtisi kilpailijaksesi. Helpointa voi olla, että miettii asiaa jonkun tunnetun brändin kautta. Miten Apple toimisi? Miten Supercell pelillistäisi markkinaanne tai miten se jakelisi palvelua? Millaiset kilpailukeinot Amazon rakentaisi?

Jos omat hoksottimet lyövät edelleen tyhjää, niin pätevien konsulttien lisäksi avuksi voi nykyään ottaa myös väsymättömät koneaivot. Esimerkiksi Chat GPT:lle voi antaa tehtäväksi miettiä, miten yrityksesi palveluita tarjoaisi joku toinen. Pyysin Open AI:n ionipipoa kirjoittamaan esittelytekstin Louis Vuittonin, Ikean ja Vihreiden kuvitteelliselle pankille.

1. Louis Vuittonin pankki korostaisi yksilöllisyyttä, tyylikkyyttä ja jokaisen pankkikohtaamisen ja maksutapahtuman elämyksellisyyttä. Heidän kortissaan olisi jotain samaa tyylikkyyttä kuin mustassa Amexissa. Kaupan kassa katsoisi kateellisena, kun LV logo lähestyy maksupäätettä.
2. Ikean pankki taas olisi kodikas, perhekeskeinen ja turvallinen. Leppoisa, mutta jämerä tekoäly vartioisi tiliä epätavallisten siirtojen varalta ja antaisi suosituksia järkevään talouden käyttöön. Lainat olisivat edullisia ja kortit ilmaisia. Ikeassa asiointiin liittyisi etuja.
3. Vihreiden pankki taas korostaisi ekologisuutta, kestäviä valintoja ja ympäristöä. Se voisi erikoistua luotottamaan yrityksiä, jotka edistävät ympäristöä ja sosiaalista vastuuta. Se myös jakaisi avoimesti koko ajan tietoa ekologisista sijoitusmahdollisuuksista ja kaikki sen sijoituskohteet olisivat tiukan seulan läpäisseitä.

En tietenkään tiedä, olisiko noista millään riittävästi kiinnostusta Suomessa. Eikä tekoäly korvaa hyvää copywriteria. Mutta erottuvuuden siemeniä niissä on. Eli jos itsellä ei syty kipinää sitten millään, niin koneaivot voivat antaa luutuneelle ajattelulle uutta virtaa.

Testaa, onko yrityksesi kilpailijoiden kanssa samassa munakennossa ja jos on, niin mieti miten erottaudut. Erottautumisideoita voi pölliä muilta ja parasta on pölliä ihan ventovierailta. Näin luot omalle alallesi jotain uutta ja jännittävää. Tekoäly voi tässä auttaa alkuun, mutta viime kädessä vastuu jää sinulle.