Selitteletkö? Tai syytätkö huonoa taloustilannetta? Jos bisnes ei lennä, on peiliin katsomisen paikka. Usein puuttuu rohkeutta ajatella toisin, kykyä sietää muutosta ja uskallusta kokeilla.
Menneellä viikolla minulle sattui kolme varsin virkistävää tapausta.
1. Ei selittelyä
Ensimmäinen sattui erään insinööripalveluita tarjoavan tuotteistusasiakkaamme luona. Kahvikeskustelussa heidän asiantuntijansa suusta tuli rehellinen kommentti, että ”onhan tilanne toimialallamme haastava, mutta kyllä me itseämme petämme, jos emme katso peiliin ja tunnusta asioita, joita olisi pitänyt tehdä paremmin jo ajat sitten”. Kuinka helppoa olisikaan tässä taloustilanteessa vain todeta lakonisesti, että markkinat ovat nyt vaikeat eikä tarkastella omia palveluita kriittisesti.
2. Rikotaan perinteistä toimintamallia
Toinen tilanne sattui, kun puhtausalan yrittäjä osallistui tuotteistuskoulutukseeni ja heti sen perään varasi vielä vinkkaamani ajan puolen tunnin ilmaiseen juttutuokioon. Hänen silminnähden havaittava innostus tarttui minuunkin, kun havaitsin, miten hän oli keksinyt mainion tavan erottua hyvin perinteisellä alalla.
Hän oli onnistunut löytämään uusia, piileviä tarpeita, joita muut alan kilpailijat eivät olleet tulleet ajatelleeksikaan. Ja tunnistanut tavan rikkoa perinteistä toimintamallia, miten palveluita voisi tarjota. Yhdessä pohdimme keinoja, miten asiakas tunnistaisi juuri hänelle sopivimman ratkaisun ja miten ostaminen olisi helppoa.
3. Onnistuu muuten meidän paikkakunnalla
Viikon kolmas tapaus sattui hinnoitteluvalmennuksen aikana, jossa kävin läpi tyypillisiä hinnoittelun ajatusharhoja, hinnan asetantaa sekä myös hinnan korottamista ja puolustamista. Eräs osallistujista laittoi chattiin iloisen viestin, että ”Mulle sanottiin kun aloitin yrittäjänä, että ei meidän paikkakunnalla sitten kukaan maksa lapsikuvauksesta yli 60 euroa. Onneksi en uskonut.”
Hän oli joutunut tyypillisen heiton uhriksi, joita helposti päästämme suustamme sen enempää ajattelematta. Näistä heitoista on Nosteen historiankin aikana kuultu jo lukemattomia versioita:
- Tuollainen voi toimia Helsingissä, mutta ei se täällä Kajaanissa toimi.
- Meidän asiakkaamme eivät ymmärtäisi sellaista markkinointia.
- Tällä alalla ei voi tehdä noin, koska kukaan muukaan ei koskaan ole tehnyt niin.
- Tuotteemme on paljon vaativampi kuin tuossa esimerkissä.
- Meidän yrityksemme maine ei kestäisi sellaista.
- Kyllä me muuten, mutta meillä ei ole sellaisia ihmisiä töissä.
- Se ei menisi koskaan läpi kulmahuoneesta.
Kaikissa viikon virkistävissä tilanteissa oli lähdetty rohkeasti tuotteistamaan palveluita ja erottumaan rohkeasti omalla alalla.
Oman alansa asiantuntijat olivat miettineet
- Voisiko oman palvelun asemoida täysin muista poikkeavaksi jollain yksinkertaisella tavalla?
- Olisiko mahdollista rajata kohderyhmä toisin kuin kilpailijat?
- Olisiko toimialalla erikoisryhmiä, joita kukaan ei vielä palvele kunnolla?
- Voisiko tutunkin palvelun uudistaa mielenkiintoiseksi alan vakiintuneita käytäntöjä rikkovalla, kilpailijoista poikkeavalla hinnoittelumallilla?
Näiden kohtaamisten jälkeen mietin itsekin, että huomaanko keksiväni selityksiä? Miksi jokin ei muka ole mahdollista? Olenko ryhtymisrajoitteinen vai haraanko muutosta vastaan, koska tuttu on turvallisempaa ja muutos tietää rutistusta?
Kannattaakin pysähtyä seuraavan kerran, jos ja kun saat toruvan, kielteisen tai selittelyltä haiskahtavan kommentin. Se on usein merkki siitä, että joku on juuri ehdottanut jotain, mitä kannattaisi pöyhäistä hieman. Tutkia löytyisikö siitä ideaa uudistumiselle ja kokeilulle.
Huomaatko keksiväsi selityksiä, miksi bisnes ei lennä? Miksi jokin on varmaan mahdollista jossain muualla, mutta ei meillä?
Photo by Igor Omilaev on Unsplash
