Mitä jos asiakkaasi ei uskalla ostaa, vaikka haluaisi? Ostamiseen liittyy aina riski – ja siksi myös pelko. Epävarmuus, joka jarruttaa ostopäätöstä viime metreillä. Tuotteistuksen tehtävänä on purkaa nämä pelot.
Tuotteistaessa kannattaa tehdä tiukka asiakasrajaus. Mitä tarkemmin pystyt rajaamaan asiakkaasi, sitä terävämmin pystyt tuotteistamaan palvelusi. Sitä helpompi on rakentaa asiantuntijuutta ja herättää luottamusta. Asiakkaathan ostavat mielellään parhaalta asiantuntijalta, johon heidän rahansa riittävät! Hyväksy siis, että palvelusi ei sovi kaikille mahdollisille kyselijöille.
Mitä tiukemmin olet rajannut asiakkaasi, sitä helpompi on tunnistaa asiakkaan pelot ja poistaa niitä. Kannattaakin pohtia:
- Mitkä ovat todellisia syitä, jotka estävät asiakasta ostamasta palveluasi?
- Millaisia riskejä ostaja pelkää?
- Kuinka poistat ainakin pahimmat pelot yksinkertaisin tuotteistamisen menetelmin?
Tässä viisi konkreettista keinoa ostamisen riskin poistamiseen. Näillä asiakkaasi ostopäätöksen tekemisestä tulee helpompaa ja turvallisempaa.
- Selkeä lupaus
Voidaan sanoa, että bisnes alkaa siitä kun lupaat asiakkaalle, miten aiot ratkaista hänen ongelmansa. Mikä asiakkaalla muuttuu palvelun käytön myötä? Säästääkö asiakas aikaa, vaivaa tai rahaa tai tarjoaako palvelu turvaa?
Tehtäväsi on laatia niin jämerä, tai suorastaan törkeä, lupaus, että asiakkaasi on aivan pakko ostaa. Se kiteyttää sen tärkeimmän hyödyn, mitä asiakas saa rahojensa vastineeksi.
Epämääräisyys lisää aina epäluuloa. Eli kerro lupauksesi ääriselkeästi. - Takuu
Jos palvelun lupaus on törkeä, asiakkaan mieleen nousee pelko: ”Mitä jos lupaus pettää? Menetänkö rahani?” Takuu osoittaa, että olet sitoutunut tuottamaan asiakkaalle arvoa ja otat suoraselkäisesti hyvällä asenteella vastuun, jos lupaus pettää.
Rahat takaisin takuulla painat käytännössä ostamisen riskin nollaan. Se on varsin toimiva, jos myyt kallista palvelua tai merkittävää investointia asiakkaalle. Tai jos tarjoat uutta, vähän tunnettua palvelua, jota asiakas ei ole vielä tottunut ostamaan eikä siitä ole kertynyt muiltakaan asiakkailta käyttökokemuksia.
Pidä mielessä, että sidot takuun vain siihen tulokseen, mihin oikeasti pystyt itse vaikuttamaan. Viesti takuun ehdot ja vastuut selkeästi. Siten, että asiakas kokee takuun lisäarvona eikä markkinointikikkana. - Asiakastarinat
Referenssit ovat todiste siitä, että homma toimii käytännössä. Joku muukin hänen kanssaan samankaltainen on uskaltanut ostaa ja saanut luvatut hyödyt. Asiakkaat samaistuvat toisiin asiakkaisiin, ei myyntipuheisiin.
Mieti, oletko hyödyntänyt asiakkaiden onnistumisia verkkosivuilla, somekanavissa, myyntiesityksessä tai tarjouksissa? Jos vielä epäröit referenssien hyödyntämistä, lue blogista 10 syytä puristaa asiakasreferenssi - Koekäyttö
Autokaupassa kauppias tietää, että jos saa asiakkaan koeajolle, ollaan jo lähempänä kauppaa. Tai jos vaateliikkeessä asiakas pääsee sovituskoppiin asti. Sama pätee palvelussakin. Jos asiakas pääsee kokeilemaan palvelua ja havaitsee sen hyödylliseksi ja hintansa arvoiseksi, sopimus on jo lähempänä.
Kokeilu toimii erityisen hyvin jos palvelusi ansiosta asiakkaasi pääsee itse vähemmällä. Vapautat aikaa tai poistat vaivaa. Jos täysimittainen palvelusi on liian kallis näytteeksi, kannattaa siitä muokata suppeampi kokeiluversio tai tehdä tuotedemo. - Moduulit
Usein laajan palvelun kohdalla asiakkaan riski voi kasvaa liian suureksi. Pelko, että hän ostaa ostaa jotain, mikä ei lopulta toimi hänen tilanteessaan.
Mieti, voisitko jakaa palvelusi turvallisemmin ostettaviksi moduuleiksi. Asiakkaan riski pienenee, kun hän voi tehdä jokaisen välissä päätöksen jatketaanko vai ei.
