Suomalainen yrittäjä on melko epeli. Toisaalta hän haluaa lyödä kilpailijaa kuin vierasta sikaa. Mutta auta armias, jos naapuri iskee takaisin. Alkaa itku markkinahäiriköistä ja epäreilusta
Ravintola lähetti mainoksen kabineteista, joiden hintaa asiakas ei voi tietää etukäteen. Samoin toimi aikanaan japanilainen kiintolevyvalmistaja. Posti kiikutti pari päivää sitten Casa Mare -ravintolan lähettämän
Kylvät asiakkaaseesi aivan turhaan epävarmuuden siemenen, jos alat keskustella hinnoistasi. Kuuluisa koomikko ja näyttelijä Groucho Marx kertoo kirjassaan Groucho and Me tapauksesta, joka vei hänen
Jos asiakas sattuu haluamaan huippulaatua, hän on Suomessa pulassa. Täältä ei ole helppo löytää kunnon palvelua, oli siitä valmis maksamaan mitä tahansa. Vuosia sitten eräs
Tarjouksesi loppusumma pelästyttää asiakkaasi helposti. Siksi hintasi täytyy suhteuttaa johonkin ostajalle tuttuun asiaan, josta hän on tottunut maksamaan jo nytkin. Tuotteistimme kuljetusliikkeille palvelun. Sen hinta
Asiakkaasi ei voi olla ajattelematta, että kallis on parempi kuin halpa. Mutta voiko kalliiksi ryhtyä noin vain? Joku on aina alansa hintavin. Asiakkaat pitävät usein
Jos muutat hinnoitteluasi, siihen pitäisi tietenkin olla jokin järkevä syy. Ehkä haluat kasvattaa katettasi. Tai yrität saada ostamisesta helpompaa. Toimistohotelli epäonnistui molemmissa. Helsingin Energia lähetti
Asiakkaallasi ei ole harmaata aavistusta, mitä ruisleivän tai perunoiden pitäisi maksaa. Luultavasti hänellä ei ole sen parempaa käsitystä, mikä palvelusi ”oikean” hinnan pitäisi olla. Kuluttajatutkimuskeskus
Palvelusi piilokustannuksia ei kannata välttämättä tuoda esiin. Muuten voi käydä niin, että kaupankäynti loppuu siihen. Tee, hunaja ja mehevä suklaakakku maksavat kahvilassa yhteensä 10 euroa.
Yrittäjän kannattaa olla tosi tarkka siitä, mihin hänen tuntinsa kuluvat. Hukattu varttitunti päivässä tarkoittaa kokonaista työviikkoa vuodessa. Kun pidän kahden tunnin seminaariesityksen Helsingissä, se maksaa
Vastikkeettomat alennukset ovat monin tavoin tuhoisia. Kyse ei ole vain rapautuvista katteista. Lisäksi annat itsestäsi helposti huijarin vaikutelman. Asiakkaamme osti säännöllisesti ohjelmistotyötä kahdelta yritykseltä, joista
Kilpailijoista poikkeava hinnoitteluperiaate saattaa uudistaa tutunkin tuotteen yllättävän mielenkiintoiseksi. Lisäksi hintasi on aina vahva viesti sinänsä. Suomen Silmäoptikkojen liitto teetti selvityksen. Sen mukaan lähes puolet
Insinöörisi saattaa ajatella, että ainoa oikea palvelun hinnoittelu perustuu tuotantokustannuksiin. Vaikka kustannuspohjainen hinnoittelu on maailman yleisin hinnoittelumenetelmä, se on usein myös maailman tyhmin hinnoittelun menetelmä. Se johtaa usein tilanteeseen, jossa yrityksesi menettää rahaa aivan turhaan.
Hinnoittelija saattaa kuvitella, että hänen tavoitteenaan on hinta, josta kukaan ei valita. Se usein varmistaa, että palvelun kate jää alamittaiseksi. Todellisuudessa hinnoittelun tavoite on kerätä mahdollisimman paljon kate-euroja.
Palvelun tai tuotteen kate saattaa olla parhaimmillaan esimerkiksi silloin, kun 20 prosenttia asiakkaista on sitä mieltä, että tuote on heille liian kallis.
Tämä on fakta, jota fiksukin asiantuntija saattaa pitää järjenvastaisena. Se on kuitenkin helppo näyttää toteen yksinkertaisen laskelman avulla.
Lähes aina hyötyyn tai arvoon perustuva hinnoittelu tuottaisi enemmän kate-euroja kuin kustannuspohjainen hinnoittelu.
Asiantuntijan kannattaa laskea tuottamansa hyöty rahaksi. Moni tuotteistaja käyttää laskelmasta nimeä dollarisointi. Kun asiakas näkee tuotteen konkreettisen hyödyn dollarisoituna, hänen käyttämänsä hinta-ankkuri usein vaihtuu.
Hinta-ankkuri tarkoittaa vertailukohtaa, johon ostaja alitajuisesti vertaa myyjän esittämää hintaa. Taitava ratkaisumyyjä osaakin rakentaa asiakkaalle uuden hinta-ankkurin, jonka perusteena on ratkaisun hyöty tai arvo. Se saa paketin näyttämään edulliselta hyötyynsä verrattuna.
Kustannuspohjainen hinnoittelu on muutenkin haitallista kuin kate-eurojen kannalta. Kustannuksiin perustuva hinnoittelu suistuu usein ns. kamreerihinnoitteluksi.
Insinööri sortuu saivartelemaan ja laskemaan sentin sadasosan tieteellisellä tarkkuudella hintoja, joita on vaikea viestiä ymmärrettävästi edes omille myyjille, saati sitten asiakkaille tai kumppaneille.
Kamreeri- tai saivarteluhinnoittelu harhauttaa asiantuntijan ajattelemaan usein, ettei palvelun tuotteistaminen ole mahdollista.
Hinnoittelumalli korostaa sitä, että jokainen asiakas on erilainen. Silloin palvelun paketointi tai vakiointi alkaa tuntua etenkin ratkaisumyyntiin tottuneesta asiantuntijasta vaikealta, koska se pakottaisi kaikki asiakkaat samaan muottiin.
Viisaampaa olisikin hinnoitella ratkaisu niin selkeästi, että ostaja ja myyjä hahmottaisi hinnan kertasilmäyksellä. Jokaisen toimituksen ei tarvitse olla yhtä kannattava. Se riittää, että palvelun kate on keskimäärin riittävä.
