Myyjät onnistuvat usein viestimään huomaamattaan, mikä heille on aidosti tärkeintä. Yleensä se on myyjä itse.
Kiertelin hiljattain erään toimistorakennuksen ympärillä. Pysäköintipaikkoja oli vaikka kuinka paljon. Mutta ne olivat kaikki täynnä kohteenani olevan firman logoilla varustettuja autoja.
Vieraspaikkoja ei tällä kertaa löytynyt lainkaan. Iskin kotteroni muutaman sadan metrin päähän kadun varteen. Sitten sain marssia kaatosateessa ostoksille.
Näin pienellä vinkillä yrityksen väki teki selväksi, mikä on heille tärkeintä. Se on tietenkin se, että oman väen pirsseille on löydyttävä paikat ovensuusta. Asiakkaat mönkikööt paikalle mistä hevonkuusesta asti lystäävät.
Maksan yrittäjän eläkevakuutusmaksuni Ilmariseen. Jostain syystä en ole jaksanut siirtää laskuja automaattiseen maksupalveluun. Siksi kiroilen Ilmarisen laskun kanssa joka kuukausi.
Ensinnäkin loppusumma vaihtuu joka kerta kuin kiusan vuoksi. Kuitenkin esimerkiksi autoleasingyhtiöni osaa jakaa kolmen vuoden vuokrat 36:lla niin, että summa säilyy aina vakiona.
Mutta mielenkiintoisempi juttu on laskun viite: se on 20 numeron pituinen!
Vakuutusmyyjä on siis katsonut tarpeelliseksi varata käyttöönsä reilusti yli miljardi miljardia erilaista viitenumeroa. Se on ainakin 10 miljardia kertaa se määrä, joka Ilmariselta lähtee yrittäjien eläkevakuutuslaskuja sadassa vuodessa.
Tässäkin tapauksessa on selvää, miksi viitenumero on niin pitkä. Se on syystä tai toisesta kätevää vakuutusyhtiön omien ihmisten kannalta. Onko se sitten heidän palkanmaksajiensa näkökulmasta näppärää?
Ei tietenkään. Viesti tulee kuitenkin asiakkaalle selväksi.
Olin vuosi sitten kuuntelemassa erään toimitilabisnekseen keskittyneen yrityksen myyntiesityksiä. Jokainen puheensa pitänyt ryhmä piti itsestään selvänä sitä, että asiakkaat tulevat ensikäynnille heidän luokseen.
Rohkenin udella, eikö kuitenkin olisi myyjän asia hinata ahterinsa asiakkaan luo. Miksi ostajan pitäisi haaskata aikaa ja vaivaa matkustamiseen, kun häntä kuitenkin olisi tarkoitus palvella?
Myyjät tyrmistyivät. ”Mehän vuokraamme toimitiloja. Tietysti asiakkaiden täytyy tulla niitä katsomaan.”
Kaikkein tavallisin myyjän munaus on kuitenkin se, että hän alkaa selittää asiakkaalle myöhästymistään esimerkiksi näin:
”Minulla oli tässä toinen keissi, jonka vuoksi en ole ehtinyt keskittyä sinun tapaukseesi.”
Voiko ”tapaukselle” enää selvemmin ilmoittaa, että hän on tärkeysjärjestyksessä vasta jossain listan häntäpäässä?
Kävin asioimassa eräässä kiinteistöhuollossa pari päivää sitten. Tiskin takana säntäili nainen, joka kaikesta päätellen oli palkattu palvelutehtäviin – muita ei paikalla näkynyt. Hän yritti siinä touhutessaan katsella kaikkialle muualle paitsi paperit kädessä odottavaan asiakkaaseensa päin.
Lopulta kajautin hyvät päivät ja kysyin, voisimmeko hoitaa asiani.
”En sitten näköjään pääse tänään ollenkaan syömään”, ns. asiakaspalvelija ärähti.
Huomaatko millaisilla pienillä vihjeillä kerrot asiakkaallesi, että sinä itse olet teistä kahdesta se tärkeämpi?
