Miten opetat itsellesi hyviä asiakkaita?
Opeta asiakkaasi kuuden vaiheen kautta kuuliaisiksi ja tottelevaisiksi. Se tekee heidän elämästään helpompaa ja samalla myös parannat omaa katettasi.
Tommi Elomaa
22.05.2023
2 kommenttia
Opeta asiakkaasi kuuden vaiheen kautta kuuliaisiksi ja tottelevaisiksi. Se tekee heidän elämästään helpompaa ja samalla myös parannat omaa katettasi.
Elätkö siinä harhassa, että teidän palvelunne on uniikki myös asiakkaidenne mielessä? Kananmunatesti paljastaa höttöpuheen armotta.
Onko verkkosivuillasi musta-aukko? Onko yrityksesi yhteys- tai info-postilaatikko hiljainen? Voi hyvin olla, että pieni muutos herättää sen henkiin.
Sunnuntaina luulin konsultin onnenpäivän koettaneen. Sähköpostiini kilahti viesti: ”Is this your next Project?” Valitettavasti kyse ei ollut tilauksesta, vaan ruotsalaisen Extrem Skin mainoksesta. Mutta viesti
Pölli Tästä- blogimme täyttää tänään vuosia. Jo 15 vuotta tämä ideavarkaiden apaja on ollut vapaata riistaa kaikille katiskasta kalastaville. Kirjoituksia on hyvän matkaa toista tuhatta ja aiheet ovat käsitelleet kaikkea. Siis ihan kaikkea. Mutta mikä on ollut kaikkien aikojen paras postaus?
Asiakkaita ei tietenkään kannata estää lähtemästä väkisin. Mutta fiksulla suunnittelulla asiakas lähdön sijaan voi ostaa jopa lisää. Törmäsin nerokkaaseen manipulaatioon, joka käytti onnistuneesti mestarimyyjien kahta psykologista vipua. Oma lähtöni pysähtyi kuin seinään.
Matkailijan matka katkesi koneesta poistamiseen Pariisissa. Avoimeksi jää, millainen lasku tuosta lankeaa – jos lankeaa. Olisiko sakkojen tuotteistuksella mitään vaikutusta?
Olin keynote puhujana ja valmentajana Linnan Kehityksen Linnan Business Turnajaisissa männä viikolla. Tästä syystä intouduin myös hinnoittelusta ja kate-euroista kirjoittamaan. Hinnoittelu on vaikea aihe ja
Päätä ensin tavoitteet ja vasta sitten resurssit. Jos annat resurssien ohjata tavoitteita, organisaatiosi päätyy muiden fossiilien seuraksi aika pian.
Olen miettinyt, että tuotekehityksessä ja tuotteistamisessa tiedonlähteitä voisi jaotella esim. näin: Jos haluat tietää, mitä voisit tehdä vähän paremmin – kysy henkilökunnalta. Jos haluat tietää,
Myin Noste Oy:n liiketoiminnan uusille yrittäjille kaksi viikkoa sitten. Kulahtanut yrittäjänkaakki saa tästä kohta kyydin liimatehtaalle.
Ammattiylpeyden tuotteistaminen on ikivanha käsityöläisen ja taiteilijoiden tapa. Kun joku on ylpeä työstään, hän uskaltaa liittää nimensä lopputulokseen. Johtajan kannalta se on keino varmistaa, että työntekijät ottavat vastuun tekemisistään.
Jopa maailman tunnetuimpien gurujen asiantuntemus muuttuu rahaksi hyvin nihkeästi – ainakin, jos palvelujen tuotteistaminen unohtui. Freakonomics-kirjan toinen kirjoittaja Steven D. Levitt kertoi hiljattain omasta firmastaan, joka ei menestynyt.
Marxin veljesten elokuvat eivät päätyneet jättimenestykseksi sattumalta. Sankareiden kohellus hämärtää sen tosiasian, että he olivat salaa nerokkaita tuotekehittäjiä.
Helmikuun alussa 2021 maksoin vuosimaksun sovelluksesta, joka lienee viidestoista käyttämäni CRM-järjestelmä. Mutta se on luultavasti vain tilapäinen ratkaisu. Kuudestoista ohjelmisto on jo kiikarissa.
Tuotteistaminen tarkoittaa työtä, jonka ansiosta palvelun ostamisesta tulee helppoa ja sen toimittamisesta kannattavaa. Se edellyttää, että tuotteistaja paketoi höttöisen ja epämääräisen palvelunsa selkeäksi palvelutuotteeksi.
Tuotteistaminen on ratkaisu ongelmaan, joka riivaa miljoonia insinöörejä. Heillä olisi usein valtavasti osaamista. Mutta vain pieni osa siitä muuttuu koskaan konkreettisiksi hyödyiksi tai rahaksi. Se johtuu viestintäongelmasta.
Asiantuntija ei osaa kuvata palveluaan, ohjelmistoaan tai tuotettaan (tai niiden yhdistelmää) niin, että ostaja ymmärtäisi löytäneensä ratkaisun johonkin ongelmaansa. Tuotteistamisen idea on kuroa ostajaa ja myyjää erottava viestintäkuilu umpeen.
Oletetaan, että ulkomainen ostaja ottaa yrityksesi haltuun. Uusi omistaja antaa potkut työntekijöille. He lähtevät siltä seisomalta, eivätkä koskaan palaa.
Seuraavana päivänä yritykseen tulee uusi joukko saman alan ammattilaisia, mutta he eivät ole koskaan ennen kuulleet palvelustasi. Jos näin uusittu firma tuottaa parin viikon sisällä samaa palvelua kuin ennenkin, palvelusi oli hyvin tuotteistettu. Sitä voi kutsua palvelutuotteeksi.
Miten uusi henkilöstö sitten voisi edes periaatteessa jatkaa jopa vuosien kehitystyötä vaatineen palvelun tuotantoa? Se on mahdollista vain dokumentaation perusteella.
Tuotteistaminen tarkoittaa toki muutakin kuin dokumentointia. Mutta se on edellytys sille, että palvelutuotteesi voisi todella monistua.
Millainen olisi kymmenen pisteen tuotteistus? Sellainen voi olla franchising-konsepti, joka tarkoittaa kokonaisen palveluliiketoimintamallin tuotteistettua ja monistuvaa versiota.
Esimerkiksi McDonald’sin ravintolakonsepti on palvelubisnestä, joka vaatii huomattavasti asiantuntemusta ja monistuu erittäin tehokkaasti. Kuten McDonald’s itse sanoo, se palvelee yhtä asiakasta kerrallaan. Kyse on siis henkilökohtaisesta palvelukonseptista.
Usein insinööri pelkää, että tuotteistaminen ja vakioitu palvelutuote estää asiakaskohtaiset ratkaisut. Todellisuudessa ratkaisumyynti ja tuotteistaminen sopivat hyvin yhteen.
Massaräätälöinti on konseptina tuttu jokaiselle uuden auton ostajalle. Jokainen tuoteyksilö on erilainen, vaikka se koostuu standardikomponenteista.
Myös palvelutuote on koottavissa tuotteistetuista vakio-osista. Silti kokonaisuus vaikuttaa asiakkaasta juuri hänen tarpeisiinsa räätälöidyltä.