Haluaisitko irti alihintaisista projekteista ja ikuisesta räätälöimisestä? Tuotteista tilalle oma hittipalvelusi.

On aivan tavallista, että hyvin tuotteistetun palvelun kate tuplaantuu perinteiseen tuntityöhön verrattuna.

Suomen kokeneimman tuotteistajan Jari Parantaisen TUOTTEISTAMINEN-kirja kertoo vaihe vaiheelta ja käytännöllisten esimerkkien avulla, miten rakennat osaamisestasi oikean palvelutuotteen.

Teos on kestohitti, sillä siitä on myynnissä jo seitsemäs painos.

Siirry tästä kustantajan Alma Talentin kirjakauppaan ja tilaa kirjasi kätevästi verkosta.

TUOTTEISTAMINEN on saatavana myös e-kirjana.

Kenelle TUOTTEISTAMINEN on tarkoitettu?

Teos on tarkoitettu johtajille, yrittäjille ja asiantuntijoille, jotka haluavat siirtyä palvelubisneksen seuraavaan vaiheeseen.

Tunnistatko tästä firmasi tilanteen?

  • Tuntitaksat vain laskevat, kun kilpailijoita vyöryy markkinoille jatkuvasti lisää.
  • Projektien kate kusee kerta toisensa jälkeen.
  • Uudet työntekijät pääsevät liian hitaasti vauhtiin.
  • Vanhat työntekijät alkavat leipääntyä iänikuiseen projektiputkeen.
  • Palvelujen tuotto vaihtelee rajusti projektista toiseen.
  • Myyntityö tahtoo jäädä muiden kiireiden takia.
  • Asiakkaat eivät tunnu ymmärtävän palvelun hyötyjä.
  • Tarjousten kirjoittamiseen menee aivan liikaa aikaa.
  • Palveluja pitäisi pystyä toimittamaan myös ulkomailla.
  • Palvelun laatu alkaa kärsiä liiasta kiireestä.
  • Aikaisemmin maksutta annettu palvelu pitäisi muuttaa maksulliseksi.

Tuotteistaminen tuo helpotusta kaikkiin näihin tuskiin.

Mutta tuotteistaminen edellyttää oikeaa tuotekehitysasennetta. Ilmaista lounasta tämäkään teos ei tarjoa. Se on kuitenkin varmaa, että palvelut tuskin syntyvät vain iltapuhteina, jos muilta töiltä sattuu jäämään aikaa.

 Onko TUOTTEISTAMINEN tarkoitettu vain asiantuntijoille?

Kyllä on. Mutta jos sinulla on työpaikka, olet mitä ilmeisimmin jonkin alan asiantuntija. Jos et nimittäin ole jossain asiassa asiantuntija, pian olet työtön.

Tämä kirja ei kuitenkaan ole missään tapauksessa rajoittunut vain lakimiesten tai arkkitehti-, insinööri- tai mainostoimistojen palveluihin.

Kirjassa kuvaamallani tuotteistusmenetelmällä on paketoitu menestyksekkäästi niin teollisuusyritysten, it-firmojen, pankkien kuin vakuutusyhtiöidenkin konsepteja. Sitä on sovellettu sekä viiden että viiden tuhannen hengen yrityksissä. Se sopii aivan yhtä hyvin kuluttajabisnekseen kuin yritysten välisiin palveluihin.

Miksi lukisit TUOTTEISTAMINEN-kirjan?

Lue kirja, jos haluat luoda oman hittipalvelusi.

Toisinaan sellainen syntyy puolivahingossa. Mutta tuskin ehdit jäädä odottelemaan onnenpotkua. Jos aiot pestä kilpailijasi, joudut käärimään hihasi ja kehittämään oman hittituotteesi.

Tarvitset kuitenkin tuotteistajan menetelmiä. Muuten homma menee harhailuksi.
Toki palvelujen kehittäjille ja tuotteistajille löytyy kirjoja vaikka kuinka. Mutta useimmiten ne ovat niin teoreettisia, etten ainakaan itse ymmärrä niistä puoliakaan.

Aloinkin pohtia, miten saisin aikaan mahdollisimman käytännöllisen tuotteistajan oppaan. Päädyin lopulta yksinkertaiseen ratkaisuun.

Tässä kirjassa kerron vaihe vaiheelta, kuinka tuotteistat oikean asiantuntijapalvelun alusta loppuun. Käytän esimerkkinä aitoa tuotteistusprojektia.

Totta kai joudut soveltamaan kuvaamaani esimerkkiä omaan tilanteeseesi. Mutta jos haluat nopeasti konkreettisia tuloksia, hyödyt enemmän mallisuorituksesta kuin yleispätevästä teoriasta.

Lue tämä kirja, jos haluat tietää, kuinka palvelun tuotteistaminen etenee kymmenessä työpäivässä nollasta toimitusvalmiiksi.

Mistä kirjan idea sai alkunsa?

Keväällä 2006 olin tikahtua uteliaisuuteeni. Halusin tietää, millaisin menetelmin yritysten ammattilaiset kehittivät palveluja.

Pienten yritysten tilanteen jo tiesin: niissä palvelut syntyivät perinteisellä yritys & erehdys -menetelmällä.

Mutta entä suurissa yrityksissä? Kuinka siellä kehitetään palveluista iskukykyisiä?
Arvelin, että suurissa yrityksissä on kaikki paremmin. Aloin haastatella johtajia.

Pian huomasin, että etukäteen laatimaani haastattelurunkoa olisi pakko muuttaa. Kävi nimittäin ilmi, että sen sijaan olisi pitänyt kysyä, kehitetäänkö isoissa yrityksissä palveluja ylipäätään.

Haastatteluihin osallistuneet johtajat vakuuttivat, että palvelut olivat heidän liiketoiminnalleen tärkeitä.

Silti he saattoivat täräyttää heti seuraavaksi, ettei heillä ollut moiseen puuhaan strategiaa, suunnitelmaa, budjettia tai organisaatiota!

Montako menestystuotetta vaikkapa Kone Oy olisi saanut markkinoille, jos insinöörien olisi pitänyt nikkaroida prototyyppejä iltaisin ilman rahaa ja esimieheltä salassa?

Selvityksen otsikoksi oli pakko kirjoittaa “Enemmän intoa kuin kuntoa”. Tulosten perusteella kävi selväksi, ettei ainakaan Suomessa ole odotettavissa uusien menestyvien palvelutuotteiden vyöryä.

Suomalainen insinööri ajattelee, että koska hän silittää itse paitansa, leikkaa nurmikkonsa ja nikkaroi talonsa, asiakkaatkin haluavat tehdä kaiken itse. Muualla maailmassa ihmiset ovat kuitenkin tottuneet maksamaan kunnon palvelusta.

Toki meiltäkin löytyy todella suuria palveluyrityksiä. Esimerkiksi konsulttiyritys Pöyry on työllistänyt parhaimmillaan yli 6 000 asiantuntijaa, jotka elivät pelkästään palveluista.

Mutta esimerkiksi monet teollisuusyritykset ovat puksuttaneet lähinnä vain erilaisten teknisten tukipalvelujen varassa. Ne ovat yleensä kuitenkin enemmän lähtöisin myyjän kuin ostajan tarpeesta. Muuten koneiden elinikä jäisi niin lyhyeksi, että kauppa hyytyisi siihen.

Teleoperaattorini kuvittelee tarjoavansa hienoa palvelua, kun laajakaistaani vaanii roskapostirysä, virustorjunta ja taitavasti pan-huilua vinguttava puhelinpäivystäjä. Kyse on kuitenkin vain horjuvan tuotteen huojuvasta pystyssäpitopakosta. Myyjän näkökulma ei paljon itsekäämpi voisi olla.

Toinen ilmeinen syy on se, ettei palvelujen suunnitteluun tai tuotteistamiseen ole edelleenkään kovin hyvin dokumentoituja menetelmiä. Ei ainakaan sellaisia, että niitä pystyisi soveltamaan kukaan muu kuin vuosia koulutettu, ammatikseen tuotekehitystyötä tekevä insinööri.

Olen koulutukseltani elektroniikka- ja ohjelmistosuunnittelija. Olen tutustunut vuosien saatossa monenlaisiin malleihin, joilla tuotekehittäjät hakevat ryhtiä työhönsä.

Toisaalta olen nyt tuotteistanut, myynyt ja markkinoinut palveluja yli 20 vuotta kymmenissä projekteissa monilla toimialoilla. Tarve yksinkertaiselle palvelun kehitysprosessille on kaikkialla yhtä ilmeinen.

Päätin yhdistää nämä kaksi asiaa. Halusin rakentaa niin helpon ja suoraviivaisen palvelutuotteen kehitysmenetelmän, että viitsisin käyttää sitä itsekin.

Niinpä kirjani kiteyttää, miten rakennat oman hittitehtaasi ja kehität palveluja kuin tuotteita.

Siirry tästä kustantajan Alma Talentin kirjakauppaan ja tilaa kirjasi kätevästi verkosta.

TUOTTEISTAMINEN on saatavana myös e-kirjana.

Sisällysluettelo

 

TUOTTEISTAMINEN on noin 300-sivuinen teos. Kirjan alkuosa käsittelee tuotteistamisen periaatteita – joskin niitäkin lukuisten esimerkkien avulla.

Teoksen toinen puolisko onkin sitten pyhitetty aidolle tuotteistusprojektille. Pääset näkemään havainnollisen esimerkin, mitä palvelun tuotteistaminen on käytännössä. Opit, miten oikea palvelutuote syntyy ketterästi 10 päivässä.

SISÄLLYSLUETTELO

Miksi lukisit juuri tämän kirjan

Mistä kirja sai alkunsa

Sinäkin olet asiantuntija

Mitä tuotteistaminen tarkoittaa

    • Mistä tunnistat hyvin tuotteistetun palvelun
    • Millainen olisi kymmenen pisteen tuotteistus
    • Miten asiantuntemus monistuu
    • Mitä asiantuntija voisi oppia ravintolasta
      • Mikä ero on kokilla ja ravintoloitsijalla
      • Miksei ravintola ole riippuvainen yksittäisistä ammattilaisistaan
      • Miten ravintola ratkaisee asiakaskohtaiset tarpeet
      • Miten kokki voi tietää, miten nälkä asiakkaalla on
      • Entä jos asiakas tilaa annoksen, jota listalta ei löydy
      • Miksi ravintolat kaatuvat niin usein
    • Miten tunnistat huonosti tuotteistetun palvelun
      • Mitä palvelu maksaa
      • Mitä palveluun kuuluu
      • Kuka tästä palvelusta vastaa
    • Mihin tuotteistushankkeet kaatuvat
    • Tarjonta luo kysyntää
    • Esimerkki: Les Mills teki ryhmäliikunnalle mcdonaldsit
    • Myy palvelu ensin, kehitä vasta sitten
  • Kuinka tuplaat katteesi tuotteistamalla

1. Helpota ostamista

    • Erotu kilpailijoistasi
      • Saako kilpailijoita verrata
      • Esimerkki: Kuinka Sampo hylkäsi minä-minä-puheet
    • Paketoi kokonaisuuksia
    • Poista riskin tunne
      • Kerro, mitä edellytät asiakkaaltasi
      • Paljasta tuotteen koko “hinta”
      • Kerro toimitussisältö
      • Kerro, miten asiakas voi ostaa
      • Jaa moduuleiksi
      • Konkretisoi palvelusi
      • Referenssi on monistuva suositus
      • Koekäyttö lisää kaupan todennäköisyyttä
      • Standardit ja sertifikaatit merkitsevät laatua
      • Takuu on kaikkien riskinpoistajien äiti
      • Vakuutus korvaa takaiskut
      • Tukipalvelu vastaa vierihoidosta
      • Myönteinen julkisuus houkuttaa asiakkaita
      • Palkinnot ja testitulokset saavat tuotteesi erottumaan
      • Taustoitus perustelee hyödyt
      • Osamaksu ja -toimitus pilkkoo riskin
      • Kiinteä hinta varmistaa kulukaton
      • Vakuus takaa toimituksen
      • Yrityksesi sijainti kertoo uskottavuutesi
      • Yrityksesi ikä vakuuttaa jatkuvuudesta
      • Yrityksesi vakavaraisuus on menestyjän merkki
      • Yrityksesi erikoistumisala todistaa asiantuntemuksesta
      • Pitkä historia kertoo kypsästä palvelusta
      • Laskelmat perustelevat tuotot
      • Tulevaisuudensuunnitelma näyttää reitit

2. Rakenna epäreilu ylivoima

    • Pelaa monopolia
      • Myy niukkuutta
      • Tuotteen ominaisuuksilla on merkitystä
      • Ominaisuuksia on valitettavan helppo kopioida
    • Anna törkeä lupaus
      • Lupauksessa olisi oltava asennetta
      • Hyvä lupaus on helposti mitattavissa
      • Hyvä lupaus on ainutlaatuinen
      • Onko lupaaminen viisasta
      • Entä jos lupaus pettää
      • Mieti hyödyt vastaanottajan mukaan
      • Keskity hyödyistä tärkeimpiin
      • Kaikille yhteiset hyödyt
    • Sommittele tarina

3. Myy edullisesti

  • Kiteytä markkinointikelpoiseksi
    • Asiantuntemus palvelutuotteeksi
    • Mitä tekemistä tuotteistamisella on markkinoinnin kanssa
  • Hinnoittele kannattavasti
    • Keskity hyötyperusteiseen hinnoitteluun
  • Räätälöi räätälöimättä

4. Käynnistä hittitehdas

  • Kehitä ketterästi
    • Epäonnistu nopeasti ja edullisesti
    • Lupauksia ei laadita myyntitilanteessa
    • Tarvitset ketterän tuotteistusprosessin
    • Ketteryyden ylistys
    • Esimerkki: Ketterä palveluprosessi syntyi vahingossa
    • Erota ydintuote ja tuotteistus toisistaan
  • Monista palvelua kuin tuotetta
    • Emme ole palvelubisneksessä – mutta pitäisikö olla
    • Ei meillä ole varaa tuottaa palveluja Kanadassa
  • Johda palvelutuotantoa
    • Prosessi-sana on saastunut
    • Prosessit venyvät liian helposti
    • Prosessit ovat liian hienoja
    • Prosessit johtavat byrokratiaan
    • Millaisia ovat arjen formaatit
    • Formaatti on usein aikasidonnainen
    • Miksi huippuammattilaiset suosivat formaattia
    • Entä jos haluan räätälöidä palvelumme
    • Yleisimmät vastaväitteet
    • Mitä formaatti tarkoittaa käytännössä
    • Formaatti antaa työrauhan
    • Miten formaatti helpottaa johtamista
  • Miten kehität hittipalvelun?
      • Hittitehdas = (Vaihe 1 + Vaihe 2) * N

A. Lupausvaihe

  • Valitse asiakas
      • Asiakkaita on harvoin vain yksi
  • Tunnista asiakkaan ongelma
    • Aloita pienestä arkisesta ongelmasta
    • Palvele perustarpeita
    • Käytä ulkopuolista
    • Totuus selviää vain kokeilemalla
  • Selvitä, miksi ongelma on ratkaisematta
    • Oletko löytänyt todelliset kilpailjat
    • Miten asiakas kiertää tai välttelee ongelmaa
    • Mitkä ovat vaihtoehtoiset ratkaisut
    • Tunnistaako asiakas ongelmaansa
    • Tunnustaako asiakas ongelman
  • Kiteytä törkeä lupaus
  • Erotu kilpailijoista
  • Kerro palvelun hyödyt
  • Anna palvelutuotteellesi naseva nimi
    • Mitä merkitystä nimellä on
    • Kannattaako nimeä vaihtaa
    • Miten nimi kannattaa suunnitella
    • Haluatko lukea nimen valinnasta lisää
  • Määritä hinta
  • Listaa toimitussisältö
  • Käsittele vastaväitteet

B. Lunastusvaihe

    • Laadi vaatimusmäärittely
      • Kuinka teet palvelutuotteestasi asiakaslähtöisen
      • Mitä hyötyä vaatimusmäärittelystä on
      • Mistä tunnistat huonon vaatimusmäärittelyn
      • Mistä löydät vaatimukset
    • Kokoa työohjeet
    • Julkista palvelu
      • Julkista palvelu omalle henkilökunnallesi
      • Sitouta johto ja muut myyjät
      • Värvää alihankkijat
  • Kerää kehitysideat
  • Kokoa tuotteistuksen tulokset käsikirjaksi

Loppusanat

    • Ei riitä, että teet asioita oikein
    • Älä yritä myydä isoa kuvaa
    • Projekti on epäonnistunut, jos se ei muutu matkalla
    • Arvosteleminen on helpompaa kuin luominen
    • Harva on tuotekehittäjä syntyessään
    • Tieto ei kulje koskaan liian hyvin

Kirjallisuutta

Siirry tästä kustantajan Alma Talentin kirjakauppaan ja tilaa kirjasi kätevästi verkosta.

TUOTTEISTAMINEN on saatavana myös e-kirjana.