Usein meiltä Nosteessa kysytään tuotteistuksen aloittamisesta. Seuraavilla vinkeillämme pääset jo pitkälle ja vältät myös tyypillisiä tuotteistusprojektien kömmähdyksiä.
Vinkkimme on:
- rajaa asiakkaasi
- tuotteista palvelu, jota pääset heti myymään
- aloita lupausvaiheesta
- kiteytä palvelullesi hittituotteen tunnusmerkit
1. Rajaa asiakkaasi
Rajaa asiakkaasi tiukasti, jotta asiakas kiinnostuu ja ymmärtää, että palvelusi on tarkoitettu juuri hänelle.
Mitä epämääräisempi ja laajempi asiakaskuntasi on ja mitä useampaan pyrit miellyttämään tuotteistettavalla palvelulla
- sitä heikompi teho viestissäsi on ja sitä huonommin palvelusi todennäköisesti on tuotteistettu.
- sitä todennäköisemmin palvelusi sisältö ei houkuttele ketään ja lopulta kaikki asiakkaat saavat korkeintaan keskinkertaista palvelua.
- sitä todennäköisemmin kilpailija vie asiakkaasi, jos kilpailijasi erikoistuvat palvelemaan rajatumpia asiakasryhmiä erinomaisesti. Sinulle jää lopulta kaikkein surkeimpia asiakkaita.
Tuotteistettua pakettia on loppujen lopuksi kohtalaisen helppo laajentaa myöhemmin isommalle asiakasryhmälle. Mutta päinvastainen reitti on tosi vaikea.
2. Tuotteista heti myytävää
Käytännössä tuotteistaminen kannattaa aloittaa palvelusta, jota pääset heti testaamaan asiakkaalla. Näin varmistat, että tuotteistuksesi ei jää kesken ja saat uutta myyntiä.
Käytännössä tämä tarkoittaa, että tuotteistat ensin jotain, joka on
- mahdollisimman suppeaa ja yksinkertaista
- edullista, ymmärrettävää ja lähes jokaiselle asiakkaalle tarpeellista (riskitön sisäänheittotuote)
- edustava näyte siitä, missä yrityksesi on erityisen hyvä
- kilpailijoista erottuva
- asiakkaan tilanteen kartoittava (kartoitustuote), jolloin asiakas ymmärtää tarvitsevansa myös varsinaisia palveluitasi ja osaa valita oikean
- lähes pakollinen palvelu asiakkaan äkillisessä kriisitilanteessa
Aloita tuotteistaminen siis palvelusta, joka täyttää mahdollisimman monta näistä kriteereistä.
3. Aloita lupausvaiheesta
Tuotteistaminen koostuu kolmesta vaiheesta, lupaus, lunastus ja paikkaus.
Lupausvaihe keskittyy markkinointi- ja myyntivaiheeseen, ennen kuin asiakas on ostanut meiltä vielä mitään. Lunastusvaihe on palvelun toimitusvaihe. Paikkausvaihe on käytännössä reklamaation käsittelyvaihe, johon joudutaan silloin kun olemme sössineet.
Tyypillisesti yrittäjälle oman osaamisen myyminen on vaikeaa. Itse palvelun toteuttaminen sujuu hyviin. Stressiä aiheuttaa juurikin myynti. Palvelu ei mene kaupaksi alun perinkään. Silloin on ihan samantekevää, miten hieno tai huono se palvelun toimitusvaihe on tai kuinka hyvin olemme varautuneet mahdollisiin tyytymättömiin asiakkaisiin.
Älä siis jää hinkkaamaan toimitusvaihetta vaan aloita tuotteistaminen lupausvaiheesta. Keskity suunnittelemaan mahdollisimman myyvä palvelulupaus, joka auttaa asiakasta ostopäätöksen teossa. Tuotteista palvelusi niin selkeäksi, että asiakas pystyy vastaamaan ehdotukseesi selkeästi kyllä tai ei. Käytännössä tämä tarkoittaa, että kiteytät palvelun kuvauksen, jolla
- herätät ostajan kiinnostuksen,
- kerrot palvelun hyödyt ja palvelusisällön ymmärrettävästi,
- teet ostamisesta vaivatonta ja
- poistat asiakkaan riskintunteen.
Tuotteistaessasi lupausvaihetta, joudut myös selkeyttämään palvelusi toimitusvaihetta, jotta osaat kertoa siitä etukäteen ostajalle.
4. Kiteytä palvelullesi hittituotteen tunnusmerkit
Mahdollisimman myyvä palvelulupaus täyttää seuraavat hittituotteen tunnusmerkit:
- Ratkaisee asiakkaasi polttavan ongelman
- Törkeä – tai edes jämerän -lupaus
- Tömäkkä takuu
- Selkeä sisältö
- Helppo hinta
- Tarttuva nimi
Kiteytä palvelusi tärkein hyöty ja miten ratkaiset asiakkaan ongelman törkeäksi lupaukseksi. Sen tarkoitus on herättää asiakkaan kiinnostus. Tömäkällä takuulla poistat asiakkaaltasi riskintunnetta ja pelkoa virheostoksesta.
Kerro mitä palvelusi sisältää ja mitä se ei sisällä. Kuvaa myös miten osto- ja toimitusvaiheet pääpiirteittäin etenevät ja kuinka paljon vaivaa ne tuottavat asiakkaalle. Anna helppo hinta, josta asiakas heti näkee, mitä hänen pitäisi maksaa palvelusta.
Hyvin tuotteistettu paketti tarvitsee tietysti hyvän nimen, jolla se jää ostajaehdokkaiden mieleen.
Jos olet rakentanut palvelullesi hittituotteen tunnusmerkit, usein sillä jo erottaudut kilpailijoista. Mieti lisäksi myös, voitko erilaistaa palveluasi kilpailijoista vielä jollain asiakkaalle merkityksellä tavalla. Jos tuotteesi ei erotu naapurista, kilpailijat määräävät sinunkin maksimihintasi.
Loppujen lopuksi me kaikki olemme laiskureiden jälkeläisiä. Kun palvelu on hyvin tuotteistettu ja ostaminenkin on tehty sujuvaksi, asiakas pystyy päättämään tilauksesta kohtalaisen vaivattomasti.
Blogikirjoituksestani Neljä kysymystä ennen tuotteistusprojektin käynnistämistä? löydät listan kysymyksiä, joilla voit varmistaa, että tuotteistusprojektisi ei hyydy tuloksettomana.
Tuotteistusprojektin tavoitteena on aina epätäydellinen tuotteistus. Tällä tarkoitamme sitä, että palvelua lähdetään hyvin nopeasti testaamaa asiakkaisiin. Hyvin helposti jäämme hiomaan palveluamme täydelliseksi, eikä se valmistu koskaan. Kannattaa pitää mielessä, että loppujen lopuksi asiakkaan ostopäätös on todiste onnistuneesta tuotteistuksesta.
