Harvoin tulee yritysasiakkaana tehtyä heräteostoksia, ainakaan suurempia. Ja kuluttajanakin ne on vähentyneet merkittävästi. Jotain pitää tapahtua, että asiakkaan ostoikkuna aukeaa. Milloin tai mistä syystä tämä tapahtuu?
Yleensä ”tapahtuminen” on jotain sellaista, mikä saa asiakkaan yhtäkkiä havahtumaan. Se voi olla, joko tuttu tilanne, ratkaisu pöydällä olevaan ongelmaan, uusi mahdollisuus, jota ei ole aikaisemmin ajatellut. Nämä saavat asiakkaan tietoiseksi palvelusta, jolle ei olisi korvaa lotkauttanut edellisenä päivänä.
Akuutti ongelma avaa asiakkaan ostoikkunan
Aikanaan ollessani vakuutusyhtiössä kysyimme henkilöstöjohtajilta, mitkä ovat akuutit asiat työpöydälläsi. Niihin olikin hyvä rakentaa tuotteistetut täsmäratkaisut – silloinen Helppo henkilöstöpaketti. Sisäänpääsy yrityksiin oli varma. Sama menetelmä toimii satavarmasti. Ostoikkuna on helpommin auki, kun asiakkaan akuutti ongelma on tiedossa.
Olet varmaan myös saanut puhelun vakuutusyhtiöltä, jos olet muuttanut, heti lapsesi syntymän jälkeen, auton vaihdon jälkeen, tietyn ikämerkkipaalun kohdatessasi tai eläköitymisen lähestyessä. Nämä tunnetusti avaavat ostoikkunan vakuutuksille tai vaikka säästämiselle. Yritysasiakkaalla ostoikkunan avaa toimitusjohtajan vaihtuminen, uusi julkistettu strategia, liiketoimintakauppa, sairaspoissaolojen kasvu tai vaikka henkilöstömäärän merkittävä kasvu.
Viestiä on vaikea saada tehokkaaksi, jos yrität puhutella kaikkia. Tästä syystä tuotteistusprojektissa on keskeistä, valita kuka on asiakkaasi – kenelle palvelua tarjoat. Houkutteleviakin asiakkaita tulee uskaltaa karsia, jotta palvelusi viesti kolahtaa. Viestiä voi myöhemmin varioida uudelle kohderyhmälle sopivaksi.
Tuotteistuksesta tai palvelusta tulee tehokas, kun kohderyhmää yhdistää yhteinen tapahtuma tai ongelma.
Asiakkaan ostoikkunan avaajia
Ostoikkunan avaavia asioita yrityksissä riittää. Tässä muutamia esimerkkejä:
- Jotain menee rikki, on pakkorako korvata uudella tai investoida parempaan
- Sopimusjakso päättyy, mahdollisuus kokeilla uutta
- Hallitus muuttuu ja tästä alkaa uusi vaihe yrityksessä. Toimitusjohtajalle tulee uudet tavoitteet ja aikataulut
- Yritykseen tulee tai sieltä lähtee osaaja
- Markkinoille tulee tai sieltä poistuu kilpailija
- Suhdanteet kääntyvät, mitä vaikuttaa yritykseen, onko jotain mitä pitäisi tehdä toisin
- Muoti muuttuu, sesonki alkaa tai päättyy
- Kustannukset nousevat, jotain pitäisi keksiä
- EU keksii uuden direktiivin, jonka vaikutukset kaikkien on nopeasti huomioitava toiminnassa
Viime aikoina kyberturvallisuus, tietoturvahyökkäykset ja GDPR vaateet ovat avanneet lähes joka yrityksen ostoikkunan useampaankin kertaan sekä synnyttäneet uusia jatkuvia palveluita. Investointirahat ovat löytyneet pakon tai pelon sanelemana.
Yrityksen ylärivin ongelmat ja myynnin aktiivisuuden puute avaavat myös ostoikkunan erilaisille buukkauspalveluille, myynnin valmentajille tai meille tuotteistajille.
Kevät on paras ostoikkunan avaaja ikkunanpesupalveluille, joiden kysyntä räjähtää ensimmäisen auringonsäteen pysähtyessä harmaisiin laseihin.
Joskus ostoikkunan auki liipaisevat tapahtumat ovat hyvin ilmeisiä. Toisinaan asiakkaan elämään on perehdyttävä syvällisesti, jotta oikea ymmärrys asiakkaan ongelmasta syntyy.
Ostoikkunan avaajan tunnistaminen ja oikea ajoitus saattavat johtaa nopeaankin investointirahojen löytymiseen ja ostopäätökseen. Useimmiten todellisuus on kuitenkin toista. Viestisi on osuttava ostajan tutkaan riittävän usein, jotta se on muistissa asiakkaan ostoikkunan auetessa. Yrityspäättäjät ostavat aika harvoin mitään arvokasta hetken mielijohteesta. Ja usein hankintaprosessikin on pitkähkö ja monivaiheinen.
Tyypillisesti markkinoijat etsivät lupaavia asiakkaita erilaisten demografiatekijöiden avulla, kuten esimerkiksi yrityksen koon, toimialan tai sijainnin perusteella. Usein olisi tehokkaampaa miettiä, mikä kohderyhmääsi yhdistävä tapahtuma herättää ostohalut.
