Tuotteistusprojekti kannattaa aloittaa niin, että etsit ostoikkunan. Mutta varo vitamiineja ja inflaatiota. Sen sijaan tarvitset aspiriinia ja hautajaisia.
Kun aloitamme uuden tuotteistusprojektin, ensimmäiseksi karsimme kaikkien mahdollisten asiakkaiden joukosta noin 6,91 miljardia vaihtoehtoa pois.
Rajaamme kohderyhmän yhden ihmisen* kokoiseksi. Jokainen uusi palvelu pitää nimittäin myydä ensin ensimmäiselle ostajalle.
Mutta koska rajaamisen – eli luopumisen – tuska on niin valtava, toisinaan onkin helpompaa päättää ensin, mikä voisi avata ostoikkunan. Miksi joku ostajaehdokas päättäisi jonain päivänä ottaa yhteyttä?
Yleensä tässä vaiheessa asiantuntijat ampuvat ohi maalin. He alkavat keksiä liian laajoja ja järkeviä vaihtoehtoja.
Olin alkuvuodesta kouluttamassa sijoitusrahaston väkeä. Utelin, mikä avaa heidän tyypillisen asiakkaansa ostoikkunan. Hetken pohdinnan jälkeen sain vastauksen:
”Se on inflaatio!”
Tavallaan se on aivan oikein ajateltu. Totta kai meistä jokainen haluaisi, että tilille kertyneet säästöt säilyttäisivät arvonsa. Mutta ikävä kyllä inflaatio on surkea ostoikkunan avaaja.
Kukaan ei säpsähdä aamulla hereille siksi, että voi perhana: ”tänään on inflaatio!”
Hetken päästä rahastonhoitajat keksivät paremman vaihtoehdon. Se on äidin kuolema.
Kun rakas omainen on siirtynyt rajan taa, pian surevan tyttären tilille napsahtaa muutama ylimääräinen kymppitonni. Apua, miten muorin perintö pitäisi suojata?
Nyt alkaa tapahtua. Rahastokauppias saa uuden asiakkaan.
Paras ostoikkunan avaaja onkin aina jokin äkillinen tapahtuma. Se puraisee asiakasta persuuksista. Hän näkee yhtäkkiä valon. Silloin hän singahtaa ostoksille.
Aivan vastaavasti bisnesenkeleillä on tapana kysellä, voisiko keksijäpelle kehittää vitamiinien** sijaan jotain aspiriinin tapaista.
Kaikki ovat varmasti samaa mieltä, että vitamiinit ovat välttämättömiä ja hyödyllisiä. Mutta silti lääke äkilliseen kipuun olisi vielä parempi.
Keripukki etenee myyjän kannalta kovin hitaasti. Sen sijaan äkillinen tuska pakottaa ostajan heti liikkeelle.
Aloita tuotteistusprojektisi niin, että etsit ostoikkunan avaajan. Inflaation sijaan valitse äidin kuolema.
* Muista, että asiakas on aina ihminen, ei suinkaan organisaatio tai yritys. Kuten eräs asiakkaamme hiljattain osuvasti totesi, yritys ei koskaan käy aamupaskalla.
