Törmäsin Leijonan luola Kanada -sarjassa jälleen opettavaiseen esimerkkiin. Tällä kertaa vuorossa oli pakkasnesteen kierrätysfirma.
Sijoittajien eteen marssi kaksi yrittäjää, Ken Moscovitz ja Bob Edminston. Heidän yrityksensä oli nimeltään M&R Environmental.
Pieleen meni, heput lensivät ulos tyhjin käsin.
Moscovitzin jälkikommentit olivat pudottavia. Tässä suora lainaus Jim-kanavan suomalaisesta tekstityksestä:
”En saanut puheevuoroa, vaan leijonat keskeyttivät jatkuvasti. On vaikea pitää myyntipuhetta, kun kysymyksiä tulee koko ajan.”
Täsmälleen ottaen yrittäjä valitti sitä, että leijonat tykittivät hänelle uusia kysymyksiä aina 20 sekunnin välein.
Voi pyhät pyssyt ja jummijammi! Moscovitz narisi asiasta, josta hänen olisi pitänyt olla tavattoman kiitollinen.
Jokainen myyjä tietää, että jos asiakas vain möllöttää tuppisuuna, ensimmäinen tapaaminen jää varmasti myös viimeiseksi.
Mitä enemmän ostaja kyselee, sitä paremmin menee.
Silti näen jatkuvasti kauppiaita, jotka rakastavat omaa ääntään. Loputonta yksinpuhelua ei kenenkään sovi häiritä.
Ikävä kyllä yksisuuntainen tykitys on tylsää. Kuulijoiden ajatukset alkavat harhailla viikonlopun kauppalistassa ja seuraavassa lomareissussa.
Vastaava sekoilu on tuttua seminaareista. Esittäjä toisensa jälkeen lupaa jalosti, että hän on varannut pläjäyksensä päätteeksi muutaman minuutin kysymyksille.
Lupaus on helppo tulkita vihjeeksi, että puhujan tajunnanvirtaa ei tulisi kenenkään keskeyttää.
Kuinka ollakaan, jorina venähtää 10 minuuttia pitkäksi. Mutta koska retoriikan mestari haluaa olla sanansa mittainen, hän kiekaisee takakireästi:
”Onko kysyttävää!?”
Kaikki kuulevat heti, että tivaaja haluaa pois niin pian kuin mahdollista. Semminkin, kun seuraava puhuja on jo hiipinyt hänen taakseen sähläämään oman pauerpointtinsa kimpussa.
Esiintymiskouluttaja Eric Bergman tiivistää asian herättävässä kirjassaan Five Steps to Conquer ’Death by PowerPoint’:
”Sillä ei ole suurta merkitystä, mitä joku sanoo yleisölle. Vain se on tärkeää, miten yleisö soveltaa kuulemaansa tai toimii sen perusteella.”
Oikeastaan Bergmanin viestiä voisi vielä kärjistää: vain keskustelulla on arvoa. Jos esitys ei ruoki vuorovaikutusta, se riistää kuulijoita.
Rento keskustelu on maailman tehokkain myyntiesitys.
