Palvelun tuotteistaminen on asiantuntijatyön jalostamista selkeäksi, myyntivalmiiksi ja helposti ostettavaksi palvelutuotteeksi. Sen tavoitteena on poistaa ostamisen esteet, parantaa katetta ja sujuvoittaa toimitusprosessia. Noste Oy:n menetelmillä, kuten neljän viikon Noste-suolakaivos® -projektilla, asiantuntijaorganisaatiot voivat jopa tuplata katteensa ja varmistaa, että asiantuntijoiden aika kuluu arvon tuottamiseen sähläämisen sijaan.
Mitä palvelun tuotteistaminen tarkoittaa?
Asiantuntijayrityksissä myydään usein ”ei-oota” tai monimutkaisia, räätälöityjä ratkaisuja, joiden ostaminen voi olla asiakkaalle vaikeaa ja riskialtista. Palvelun tuotteistaminen tarkoittaa tämän näkymättömän asiantuntijuuden muuttamista konkreettiseksi paketiksi. Se on lupaus tietystä lopputuloksesta, joka toimitetaan vakioidulla prosessilla, selkeään hintaan ja määritellyssä aikataulussa.
Tuotteistaminen ei tarkoita luovuuden poistamista, vaan turhan työn ja epävarmuuden karsimista. Kun palvelu on tuotteistettu, myyjän on helpompi myydä, asiakkaan on helpompi ostaa ja asiantuntijan on helpompi toimittaa. Noste Oy:n ydinosaamista on palvelun tuotteistaminen siten, että se vastaa suoraan markkinan tarpeeseen ja yrityksen kannattavuustavoitteisiin.
Miksi palveluiden tuotteistaminen on tärkeää?
Ilman tuotteistamista asiantuntijayritys päätyy usein myymään tunteja. Tuntipohjainen laskutus on kuitenkin katteen kannalta ongelmallista: mitä tehokkaammaksi tulet, sitä vähemmän voit laskuttaa. Tuotteistaminen mahdollistaa siirtymisen arvolatautuneeseen hinnoitteluun, jossa asiakas maksaa lopputuloksesta, ei ajasta. Tämä on suora reitti tavoitteeseen, jossa voit tuplata katteesi.
Toinen merkittävä syy on myynnin helpottuminen. Kun palvelulla on selkeä nimi, sisältö ja hinta, ostajan kokema riski pienenee. Tuotteistettu palveluvalikoima tekee asiantuntijaorganisaatiosta ammattimaisemman ja luotettavamman. Kun tuotteistaminen tehdään oikein, myyntiprosessi nopeutuu merkittävästi, koska asiakkaan ei tarvitse arvailla, mitä hän on saamassa.
Palvelun tuotteistamisen prosessi vaihe vaiheelta
Noste Oy on kehittänyt selkeän ja testatun mallin palveluiden tuotteistamiseen. Esimerkkinä toimii Noste-suolakaivos®, joka on intensiivinen, neljä viikkoa kestävä projekti. Tämän prosessin aikana asiantuntijapalvelu hiotaan timanttiseen kuntoon neljässä katselmuksessa, joihin kuluu yhteensä noin yhdeksän tuntia asiakkaan aikaa.
- Vaihe 1: Ongelma ja törkeä lupaus. Määritetään, kenen ongelmaa ollaan ratkaisemassa ja minkä tärkeimmän hyödyn asiakas saa.
- Vaihe 2: Palvelun sisältö ja laajuus. Mitä palveluun kuuluu ja – mikä tärkeintä – mitä siihen ei kuulu. Ja miten asiakas saa sen.
- Vaihe 3: Hinnoittelu ja takuu. Määritetään kiinteä hinta ja poistetaan asiakkaan ostamisen riskiä.
- Vaihe 4: Myyntivalmius. Annetaan palvelulle myyvä nimi. Luodaan materiaalit, joiden avulla palvelua päästään myymään sujuvasti heti projektin päätyttyä.
Tällainen projekti maksaa 9 850 € + alv, ja se maksaa itsensä takaisin nopeasti parantuneen myynnin ja selkeytyneiden prosessien muodossa.
Näkymättömän muuttaminen näkyväksi: paketointi ja visualisointi
Asiantuntijapalvelu on usein abstrakti käsite. Asiakkaan on vaikea tarttua siihen, jos hän ei näe, mitä on ostamassa. Visualisointi tarkoittaa palvelun vaiheiden, työkalujen ja lopputulosten kuvaamista niin, että ne tuntuvat konkreettisilta. Se voi olla prosessikaavio, ”mitä saat” -lista tai selkeä esite.
Visualisoinnin tavoitteena on tehdä ostamisesta helppoa. Kun asiakas näkee, miten projekti etenee vaiheittain ja mitä konkreettista hän saa jokaisen vaiheen jälkeen, luottamus kasvaa. Noste Oy:n filosofiassa palveluvalikoiman selkeyttäminen on avainasemassa: vähemmän on enemmän, kunhan se, mitä tarjotaan, on kirkasta ja laadukasta.
Tuotteistetun palvelun hinnoittelustrategiat
Yksi tuotteistamisen suurimmista hyödyistä on mahdollisuus irrottautua tuntihinnoittelusta. Tuotteistetun palvelun hinta perustuu sen tuottamaan arvoon asiakkaalle. Esimerkiksi Noste-suolakaivos® maksaa 9 850 € + alv, koska sen tuottama arvo – selkeämpi myynti ja parempi kate – on huomattavasti hintaa korkeampi.
Hinnoittelussa on tärkeää huomioida paitsi suorat kustannukset, myös yrityksen tavoittelema kannattavuus. Kun prosessit on hiottu ja turha sähläys on poistettu, palvelun toimittaminen nopeutuu. Tämä tarkoittaa, että samalla kiinteällä hinnalla katteesi kasvaa, kun teet työn viisaammin. Hinnasto ja selkeä hinnoittelumalli poistavat myös myyntitilanteista epämukavuuden, kun hintoja ei tarvitse arpoa tapauskohtaisesti.
Palvelun laadun varmistaminen ja vakiointi
Kun palvelu on tuotteistettu, sen laadun varmistaminen helpottuu huomattavasti. Vakioitu prosessi tarkoittaa, että jokainen asiakas saa saman korkean laadun, riippumatta siitä, kuka asiantuntijoista työn suorittaa. Tämä onnistuu hyödyntämällä prosessien liinausta (Lean) ja palvelumuotoilua.
Noste Oy tarjoaa tähän tarkoitukseen muun muassa Noste-piriste™ -projektia. Se on viiden työpäivän intensiivijakso, joka sisältää 4–5 työpajaa. Tavoitteena on sujuvoittaa yrityksen sisäisiä prosesseja niin, että tuottavuus paranee vähintään viidenneksellä (20 %). Kun prosessien liinaus yhdistetään tuotteistamiseen, yritys pystyy toimittamaan enemmän ja parempaa laatua pienemmällä vaivalla.
Yleisimmät virheet palvelun tuotteistamisessa
Monet yritykset kompastuvat samoihin virheisiin yrittäessään tuotteistaa palveluitaan ilman ulkopuolista apua:
- Liiallinen räätälöinti: Pelätään, että vakioitu palvelu ei kelpaa asiakkaille, ja päädytään lopulta tekemään jokainen projekti nollasta.
- Asiakasnäkökulman unohtaminen: Tuotteistaminen tehdään yrityksen omista lähtökohdista käsin, eikä mietitä, mikä tekee ostamisesta helppoa asiakkaalle.
- Epämääräinen laajuus: Palveluun luvataan ”kaikkea mahdollista”, mikä johtaa projektien venymiseen ja katteen hupenemiseen.
- Hinnan piilottaminen: Pelätään hinnan karkottavan asiakkaat, vaikka todellisuudessa hinnan puuttuminen luo epävarmuutta.
Välttämällä nämä sudenkuopat ja hyödyntämällä asiantuntevaa apua, voit varmistaa, että yrityksesi asiantuntijapalvelut ovat aidosti myyntivalmiita ja kannattavia. Jos haluat kuulla lisää tai aloittaa oman tuotteistusmatkasi, ota yhteyttä ja pyydä tarjous tai osallistu maksuttomiin perjantaiaamun Noste-webinaareihimme.
