Moni asiantuntija karttaa myyjiä kuin ruttoa. Mutta kun hän saa jutella toisen asiantuntijan kanssa, suhtautuminen muuttuu täysin. Kannattaa siis miettiä kaksi kertaa, minkä tittelin käyntikorttiinsa painaa.
Pääsin elektroniikan komponentteja myyvän Fintronic-nimisen maahantuojan leipiin 1980-luvun lopussa. Meitä palkattiin itse asiassa kaksi yhtäaikaa. Kollegani Timo Kujala tunnettiin paremmin lempinimellään Olli Kujala. Olimme molemmat taustaltamme elektroniikkasuunnittelijoita.
Käyntikortteissamme luki nimen alla tietysti myös tehtävämme. Se oli sovellusinsinööri. Työmme oli auttaa asiakkaitamme, jotka yleensä kehittivät uusia sulautettuja järjestelmiä erilaisten automaatiojärjestelmien tai laitteiden uumeniin.
Tavoitteemme oli tietysti näyttää suunnittelijoille kädestä pitäen, miksi edustamamme Intelin prosessorit ja muut komponentit olisivat kilpailevia piirivalmistajia parempi vaihtoehto.
Kun asiakas oli kerran valinnut rakennuspalikat valikoimastamme, niiden vaihtaminen olisi käynyt hyvin kalliiksi. Siksi menekki oli taattu vuosiksi eteenpäin.
Firmassa oli myös ihan oikeita myyntimiehiä, joiden työ oli "vain" myydä. Usein asiakkaan luokse lähti taistelupari, eli sovellusinsinööri ja myyjä yhdessä.
Oli mielenkiintoista seurata, miten suunnittelijat suhtautuivat. Yleensä he halusivat keskustella nimenomaan sovellusinsinöörin kanssa. Kaupallisempaa kollegaa he vierastivat selvästi, vaikka tämä oli sosiaalisesti paljon lahjakkaampi.
Kun myyjä piipahti pikkulan puolelle, keskustelu alkoi usein edetä hänen selkänsä takana tähän tapaan:
– Mitä tuollainen komponentti maksaa? Voisimme tilata sitä vaikkapa tuhat kappaletta.
– Ei harmaata aavistusta. Olen vain sovellusinsinööri. Myyjämme tietäisi tuohon vastauksen paremmin.
– Miten nopeasti tavarat saisi, jos tilaamme heti?
– Olen pahoillani, mutten tiedä sitäkään. Olen vain sovellusinsinööri. Pitäisikö kysyä myy…?
– No ei se mitään. Otan ne tuhat kappaletta kuitenkin. Voisitko hoitaa asian?
– Eiköhän tuo järjesty. Kiitos tilauksesta!
Kaupat siis syntyivät siltä seisomalta, vaikkei ostaja tiennyt sen enempää tavaran hintaa kuin toimitusaikaakaan.
Lopulta monet asiakkaistamme piti käännyttää puoliväkisin myyjien puheille. Aloinkin ihmettellä Ollin kanssa, milloin me sovellusveijarit ehtisimme hoitaa "oikeat" työmme.
Kaikkein huvittavinta tässä oli se, että myös kaikki myyjämme olivat ihan oikeita elektroniikkainsinöörejä.
Asiantuntija haluaa asioida toisen asiantuntijan kanssa. Myyjää hän pitää usein lähtökohtaisesti typeryksenä, joka ei osaa muuta kuin toistaa papukaijan lailla tuotekoodeja, hintoja ja toimitusaikoja.
