Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja

Asiantuntija haluaa asiantuntijan

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Autan insinöörejä tuotteistamaan osaamisensa helposti ostettaviksi palvelupaketeiksi. Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. ✆ 050 5229 529

Moni asiantuntija karttaa myyjiä kuin ruttoa. Mutta kun hän saa jutella toisen asiantuntijan kanssa, suhtautuminen muuttuu täysin. Kannattaa siis miettiä kaksi kertaa, minkä tittelin käyntikorttiinsa painaa.

Pääsin elektroniikan komponentteja myyvän Fintronic-nimisen maahantuojan leipiin 1980-luvun lopussa. Meitä palkattiin itse asiassa kaksi yhtäaikaa. Kollegani Timo Kujala tunnettiin paremmin lempinimellään Olli Kujala. Olimme molemmat taustaltamme elektroniikkasuunnittelijoita.

Käyntikortteissamme luki nimen alla tietysti myös tehtävämme. Se oli sovellusinsinööri. Työmme oli auttaa asiakkaitamme, jotka yleensä kehittivät uusia sulautettuja järjestelmiä erilaisten automaatiojärjestelmien tai laitteiden uumeniin.

Tavoitteemme oli tietysti näyttää suunnittelijoille kädestä pitäen, miksi edustamamme Intelin prosessorit ja muut komponentit olisivat kilpailevia piirivalmistajia parempi vaihtoehto.

Kun asiakas oli kerran valinnut rakennuspalikat valikoimastamme, niiden vaihtaminen olisi käynyt hyvin kalliiksi. Siksi menekki oli taattu vuosiksi eteenpäin.

Firmassa oli myös ihan oikeita myyntimiehiä, joiden työ oli "vain" myydä. Usein asiakkaan luokse lähti taistelupari, eli sovellusinsinööri ja myyjä yhdessä.

Oli mielenkiintoista seurata, miten suunnittelijat suhtautuivat. Yleensä he halusivat keskustella nimenomaan sovellusinsinöörin kanssa. Kaupallisempaa kollegaa he vierastivat selvästi, vaikka tämä oli sosiaalisesti paljon lahjakkaampi.

Kun myyjä piipahti pikkulan puolelle, keskustelu alkoi usein edetä hänen selkänsä takana tähän tapaan:

– Mitä tuollainen komponentti maksaa? Voisimme tilata sitä vaikkapa tuhat kappaletta.

– Ei harmaata aavistusta. Olen vain sovellusinsinööri. Myyjämme tietäisi tuohon vastauksen paremmin.

– Miten nopeasti tavarat saisi, jos tilaamme heti?

– Olen pahoillani, mutten tiedä sitäkään. Olen vain sovellusinsinööri. Pitäisikö kysyä myy…?

– No ei se mitään. Otan ne tuhat kappaletta kuitenkin. Voisitko hoitaa asian?

– Eiköhän tuo järjesty. Kiitos tilauksesta!

Kaupat siis syntyivät siltä seisomalta, vaikkei ostaja tiennyt sen enempää tavaran hintaa kuin toimitusaikaakaan.

Lopulta monet asiakkaistamme piti käännyttää puoliväkisin myyjien puheille. Aloinkin ihmettellä Ollin kanssa, milloin me sovellusveijarit ehtisimme hoitaa "oikeat" työmme.

Kaikkein huvittavinta tässä oli se, että myös kaikki myyjämme olivat ihan oikeita elektroniikkainsinöörejä.

Asiantuntija haluaa asioida toisen asiantuntijan kanssa. Myyjää hän pitää usein lähtökohtaisesti typeryksenä, joka ei osaa muuta kuin toistaa papukaijan lailla tuotekoodeja, hintoja ja toimitusaikoja.

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen
Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
Tämä e-kirja neuvoo, miten tuotteistat insinöörisi osaamisen helposti ostettavaksi sisäänheittopaketiksi.
Maksuton

3 kommenttia

  1. Moi Jari!
    Löysin sattumalta blogisi ja olen nyt lukenut näitä vanhempia tekstejä muistiinpanoja (!) tehden ja ”ahaa”-ilme kasvoillani. Kiitos näistä, erittäin hyvää luettavaa.

    Tämä teksti kyllä vähän töksähti. Ymmärrän kyllä pointtisi ja olen tähän itsekin törmännyt. Kuitenkin juuri aikaisemmin paasasit että myyjä ei uskalla sanoa olevansa myyjä vaan esim. ”akkount mänäkeri”.

    Vaikuttaa siltä että et itsekään ole sitten kuitenkaan ihan varma pitäisikö myyjän uskaltaa olla myyjä vai jotain muuta? Vai pitäisikö meillä olla kaksi eri titteliä; potentiaalisille asiakkaille esiinnymme ties millä tittelihirviöillä, mutta kavereille pitää sanoa olevansa myyjä?

    Eikö olisi parempi reilusti kertoa että olen myyjä, ja vakuuttaa asiakas teoilla ja puheilla asiantuntijuudesta, eikä niinkään huolehtia käyntikortissa lukevasta tittelistä?

  2. Morjens Teemu,

    Kiitos tarkkanäköisestä kommmentistasi. Olet oikeassa, ristiriitahan tuossa näyttäisi olevan.

    Olen ratkaissut asian käytännössä niin, että a) myönnän (siis itselleni) olevani myyjä, mutta b) asiakkaideni ongelmia pyrin ratkomaan niin hyvin kuin asiantuntija vain pystyy.

    Mitä väliä sillä sitten on, myönnänkö edes itselleni, että olen myyjä?

    Siinä on isokin ero. Monet asiantuntijat nimittäin ajattelevat, että myyminen on likaista puuhaa ja syntiä. Siihen on sekaannuttava vain, jos pomo pakottaa tai näkkäri alkaa loppua kaapista – ja mahdollisimman nihkeästi silloinkin.

    Itse pidän myymistä ihmisten auttamistyönä. Jos en siis jossain vaiheessa uskalla kertoa hintaa ja pyytää tilausta, ostaja ei ehkä koskaan saa ratkaisua ongelmaansa. Se ei olisi kovin kaksista auttamista.

    Mutta tästä tulemme mielenkiintoiseen asiaan. Miksi niin monet pelkäävät tai inhoavat myyjiä? Kyselyjen perusteella myyjän työ on suuren yleisön mielestä vuodesta toiseen ammattien pohjasakkaa.

    Mitä mieltä olet?

  3. Itse olen jättänyt suoraan tittelit käyntikortista pois ja toiminut tilanteen vaatimalla tavalla. Tittelihirviöt saattavat joissain harvoissa tapauksissa luoda luottamusta, mutta kyllä ne usein aiheuttavat ennakkoluuloja asiakkaissa. Yleensä negatiivisia. Tittelihirviön haluaa yleensä pitää vain henkilö, joka saa siitä jotain mielihyvää itselleen. Ilmeisesti siitä saa jotain itsearvon tuntoa tai pätemisen tarpeen tyydytystä, asiakkaan saa sillä helposti hämilleen, kun eivät kaikki ymmärrä miten tärkeä henkilö on esimerkiksi logistiikkayksikön käytännön järjestelijä. Eli varastomies. Kaikesta työstä saa hienon kuuloista, mutta hyödyttääkö se asiakasta millään tavalla vai luoko se asiakkaalle negatiivisen ennakkoasenteen. Kyllä, olen myyjä, mutta myös paljon muuta.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Koulutuspalautetta:
Jari Parantainen

Koulutuspalautetta: ”Tutut liikaa äänessä”

Tiistaina Vantaalle kokoontui kanssani seitsemäntoista innokasta ammattilaista pähkimään napakan myyntiesityksen anatomiaa. Tilaisuuden järjesti jo tuttuun tapaan Ratekoulutus. Mitä tarkoitan napakalla? Kurssin nimi toivottavasti kertoo olennaisen:

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä yli 100-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.