Aloittavat yrittäjät hakevat usein rahoitusta nimenomaan myyntinsä käynnistämiseksi. Mutta paranevatko myyntitulokset muka siksi, että firman kassassa on enemmän käteistä?
Kuten tunnettua, ihmiset ovat mestareita pettämään itseään. Se pätee myös yrittäjiin.
Myyntitöitä ei voi aloittaa juuri nyt, koska a) joulu on tulossa, b) tammikuussa kukaan ei ole töissä, c) hiihtolomat painavat päälle, d) Keski-Euroopan messukausi alkaa, e) pääsiäinen rikkoo viikkorytmin tai f) näin lähellä juhannusta ei enää kannata.
Heinäkuussa ei tietenkään voi myydä. Elokuussa on odoteltava, että kotimaiset asiakkaat palaisivat töihin. Ja silloin puolestaan keskieurooppalaiset asiakkaat jo karkaavat kesälaitumilleen. Pian alkaa suuryritysten budjettikausi, jolloin ostajia on turha häiritä. Talvirenkaatkin olisi ehdittävä vaihtaa jossain välissä. Seuraa pikkujoulukausi. Ja sitten onkin taas joulu.
Koska kauppa ei käy, siihen on oltava jokin syy. Firman vetäjä tekee kehäpäätelmän. Kassa on liian ohut. Hän alkaa haaveilla rahoituksesta. Jos yrityksellä olisi paljon hilloa tilillä, myynti varmaan saataisiin aivan toisenlaiseen iskuun. Syyt ja seuraukset alkavat mennä sekaisin.
Jostain syystä rahoitus ei kuitenkaan tunnu ratkaisevan myynnin ongelmia juuri koskaan.
Päinvastoin, muualta kuin aidosta myyntityöstä kertynyt raha hämärtää tosiasiat. Tilille ilmestynyt käteinen antaa jatkoaikaa. Taas on mahdollista suunnitella valmisteluja myyntityöhön ryhtymisen aloittamiseksi.
Erittäin harvoin yrittäjä suostuu marssimaan peilin eteen. Siinä hänen kuitenkin tulisi töllistellä todellista syyllistä. Kauppa ei käy, koska hän itse ei halua, uskalla tai osaa myydä.
Teoriassa olisi mahdollista, että yrittäjä on huono myyjä, mutta hänen alaisensa ovat silti hyviä. Käytännössä näin käy harvoin. Jos firman toimitusjohtaja – eli ykkösmyyjä – ei osaa hommiaan, ei hän yleensä osaa motivoida muitakaan myyntitöihin.
Totta puhuen kokeneet riskirahoittajat näkevät tilanteen aika helposti. Silloin rahoitus ei ratkaise myyntiongelmia siitä yksinkertaisesta syystä, ettei sijoittaja suostu sijoittamaan.
Siksi suosittelen, että jollet ole aidosti valmis opettelemaan ja rakastamaan kauppalopon duunia, älä perusta kansainvälisille markkinoille tähtäävää kasvuyritystä.
Jos kuitenkin päätät yrittää, valmistaudu arkistoimaan nykyinen leppoisa elämäntapasi. Seuraavat viisi tai kymmenen vuottasi kuluvat seuraavien ja sitä seuraavien rahoituskierrosten valmisteluhommissa maailman eri lentokentillä. Se vasta raskasta myyntityötä onkin.
Jos myynti ei vedä, tilanne paranee aika harvoin käteisellä. Huippumyyjät kun ovat huippukalliita. Etsi rahoituksen sijaan ongelman todellinen syy ja ratkaise ensin se.
