Aina toisinaan törmäät asiakkaaseen, joka on avun ulottumattomissa. Hän noudattaa Janten lakia. Jos myyt palveluja, etsi välittömästi helpompi kohde.
Aina joskus tapaan ammattilaisia, jotka suhtautuvat kaikkiin palvelujaan myyviin vihamielisesti. Ostaja pitää sitä jo sinänsä loukkaavana, että joku tarjoaa apua.
Jääräpäitä löytyy erityisesti yrittäjien joukosta. Jotkut – tosin onneksi aina vain harvemmat – ajattelevat, että kaikki pitäisi osata itse.
Tuollaisen suharin valot palavat myöhään jokaisen kuukauden 14. päivän iltana, koska arvonlisäverot on saatava lasketuksi seuraavaksi päiväksi. Hänen on puututtava työntekijöidensä jokaiseen pilkkuvirheeseen. Kukaan muu ei osaa mitään riittävän hyvin.
Joitain vuosia sitten olin parin päivän koulutuskeikalla Torniossa. Siellä kuulin ensimmäisen kerran Janten laista.
Lain isä on tanskalais-norjalainen kirjailija Aksel Sandemosen (1899-1965), joka oli kirjannut lain säännöt vuonna 1933 ilmestyneeseen teokseensa Pakolainen ylittää jälkensä (En flygtning krysser sitt spor).
Janten laki sanoo, ettei kenenkään pitäisi kuvitella olevansa parempi kuin muut. Sen kymmenen käskyä näyttävät tältä:
- Älä luule, että olet jotain.
- Älä luule, että olet yhtä paljon kuin me.
- Älä luule että olet viisaampi kuin me.
- Älä kuvittele, että olet parempi kuin me.
- Älä luule, että tiedät enemmän kuin me.
- Älä luule, että olet enemmän kuin me.
- Älä luule, että sinä kelpaat johonkin.
- Älä naura meille.
- Älä luule, että kukaan välittää sinusta.
- Älä luule, että voit opettaa meille jotakin.
Kun asiakas on omaksunut nämä pykälät jo nuorena kotikylässään, hänelle on aika vaikea myydä asiantuntijapalveluja.
Janten koulukuntaan kuuluva johtaja saattaa joskus löytyä yllättävän isosta firmasta. Hän yleensä uskoo vankasti myös siihen, että juuri hänen toimialansa on niin erikoinen, ettei kukaan ulkopuolinen voi ymmärtää siitä mitään.
Palvelumyyjän on turha selittää, että hän on nähnyt (ja ehkä ratkaissut) täsmälleen saman ongelman joskus aikaisemminkin. Siitä asiakas loukkaantuu vain entisestään.
Luulen, että Janten lakia soveltavat eniten ostajat, joilla on muutenkin itsetunto-ongelmia. Sellaista vauriota tuskin mikään myyntipuhe pystyy ohittamaan, saati korjaamaan.
Kun tunnistat jantelaisen yrittäjän, minimoi tappiosi. Usko suosiolla, ettei aina voi voittaa. Hyppää autoosi ja hurauta helpomman kohteen kimppuun.
