Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja

Tunnista Janten laki

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Autan insinöörejä tuotteistamaan osaamisensa helposti ostettaviksi palvelupaketeiksi. Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. ✆ 050 5229 529

Aina toisinaan törmäät asiakkaaseen, joka on avun ulottumattomissa. Hän noudattaa Janten lakia. Jos myyt palveluja, etsi välittömästi helpompi kohde.

Aina joskus tapaan ammattilaisia, jotka suhtautuvat kaikkiin palvelujaan myyviin vihamielisesti. Ostaja pitää sitä jo sinänsä loukkaavana, että joku tarjoaa apua.

Jääräpäitä löytyy erityisesti yrittäjien joukosta. Jotkut – tosin onneksi aina vain harvemmat – ajattelevat, että kaikki pitäisi osata itse.

Tuollaisen suharin valot palavat myöhään jokaisen kuukauden 14. päivän iltana, koska arvonlisäverot on saatava lasketuksi seuraavaksi päiväksi. Hänen on puututtava työntekijöidensä jokaiseen pilkkuvirheeseen. Kukaan muu ei osaa mitään riittävän hyvin.

Joitain vuosia sitten olin parin päivän koulutuskeikalla Torniossa. Siellä kuulin ensimmäisen kerran Janten laista.

Lain isä on tanskalais-norjalainen kirjailija Aksel Sandemosen (1899-1965), joka oli kirjannut lain säännöt vuonna 1933 ilmestyneeseen teokseensa Pakolainen ylittää jälkensä (En flygtning krysser sitt spor).

Janten laki sanoo, ettei kenenkään pitäisi kuvitella olevansa parempi kuin muut. Sen kymmenen käskyä näyttävät tältä:

  1. Älä luule, että olet jotain.
  2. Älä luule, että olet yhtä paljon kuin me.
  3. Älä luule että olet viisaampi kuin me.
  4. Älä kuvittele, että olet parempi kuin me.
  5. Älä luule, että tiedät enemmän kuin me.
  6. Älä luule, että olet enemmän kuin me.
  7. Älä luule, että sinä kelpaat johonkin.
  8. Älä naura meille.
  9. Älä luule, että kukaan välittää sinusta.
  10. Älä luule, että voit opettaa meille jotakin.

Kun asiakas on omaksunut nämä pykälät jo nuorena kotikylässään, hänelle on aika vaikea myydä asiantuntijapalveluja.

Janten koulukuntaan kuuluva johtaja saattaa joskus löytyä yllättävän isosta firmasta. Hän yleensä uskoo vankasti myös siihen, että juuri hänen toimialansa on niin erikoinen, ettei kukaan ulkopuolinen voi ymmärtää siitä mitään.

Palvelumyyjän on turha selittää, että hän on nähnyt (ja ehkä ratkaissut) täsmälleen saman ongelman joskus aikaisemminkin. Siitä asiakas loukkaantuu vain entisestään.

Luulen, että Janten lakia soveltavat eniten ostajat, joilla on muutenkin itsetunto-ongelmia. Sellaista vauriota tuskin mikään myyntipuhe pystyy ohittamaan, saati korjaamaan.

Kun tunnistat jantelaisen yrittäjän, minimoi tappiosi. Usko suosiolla, ettei aina voi voittaa. Hyppää autoosi ja hurauta helpomman kohteen kimppuun.

Lähde: Wikipedia
Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen
Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
Tämä e-kirja neuvoo, miten tuotteistat insinöörisi osaamisen helposti ostettavaksi sisäänheittopaketiksi.
Maksuton

4 kommenttia

  1. Kun vastassa jantenilainen myyjä, niin ostaminenkin on todella työlästä. Yllättävän moni myyjä haluaa valikoida asiakkaansa, eivätkä valikointiperusteet aina noudata työnantajan vastaavia.

  2. Tosi hyvä juttu. En ole tiennyt tästä ennemmin kun nyt. Luin Tabermannin kolumnin asiasta ja heti alkoi kiinnostaa. Tämä laki pitäisi jokaisen ymmmärtää, koska näinhän asia on……

  3. Perhosefektille kommentti: Mielestäni ostaminen on todella helppoa. Et varmasti tiedä, mikä myyjä on mieleltään. Hän on palveluammatissa ja toimii ystävälliseen tapaansa aina. Mukava kyllä. Mielestäni myyjät eivät valikoi asiakkaita. Ostajat ihan itse valitsevat, mistä tuotteensa haluavat ostaa. Luulisin näin. Itse toimin tämän mukaan…

  4. Olen ollut kauppa-alan ammattilainen yli 30 vuotta, mutta en ole kuullut tästä Jante-laista aiemmin. Olen kyllä kohtannut asiakkaita, jotka sopivat lain piireihin. Olen myös joutunut peräytymään kaupanteossani kohdatessani k.o persoonan.

    Mutta nyt tullaankiin siihen, että minä itse olen jante-pesoona. Olen nimittäin sellainen henkilö, joka pystyy sanomaan jokaiselle kauppamiehelle, että no thank you.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Koulutuspalautetta:
Jari Parantainen

Koulutuspalautetta: ”Tutut liikaa äänessä”

Tiistaina Vantaalle kokoontui kanssani seitsemäntoista innokasta ammattilaista pähkimään napakan myyntiesityksen anatomiaa. Tilaisuuden järjesti jo tuttuun tapaan Ratekoulutus. Mitä tarkoitan napakalla? Kurssin nimi toivottavasti kertoo olennaisen:

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä yli 100-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.