Kiinteistövälittäjä Igglo meni nurin. Se on harmi. Uusi ärhäkkä kilpailija sai liikettä lätäkköön. Mutta epäonnistuneella yrittäjällä on myös erittäin hyviä uutisia kaikille asiantuntijoille.
Igglo tuli markkinoille helmikuussa 2006. Se lupasi puolittaa kiinteistövälittäjien myyntipalkkion, joka silloin pyöri tyypillisesti neljän prosentin tuntumassa.
Nyt Igglo lyö lapun luukulle. Yhtiön suurin omistaja Jussi Nurmio kertoi eilisessä Kauppalehdessä (10.9.2008) kaikille asiantuntijoille tärkeän vihjeen.
Igglon perustajat uskoivat, että ihmiset halusivat kilpailijoita edullisempia välityspalkkioita. Mutta asiakkaat halusivatkin turvallisuutta, eivät tyhjästä aloittanutta tuntematonta välittäjää.
Nurmio siis sanoo, etteivät asiakkaat halunneet halpaa palvelua. He halusivat hyvää.
Jos yrittäjän havainto on totta, jokaisen asiantuntijan pitäisi nyt marssia peilin eteen ja kysyä itseltään kolme oleellista kysymystä: ”Myynkö liian halvalla? Myynkö liian halvalla? Myynkö liian halvalla?”
Emme tietenkään voi tietää varmasti kaikkia syitä, jotka ajoivat Igglon turmioon. Mutta se on faktaa, että ihmiset pitävät halpaa huonona. He eivät voi ajatukselle mitään. (Lue esimerkiksi juttu ”Hinta kertoo laadun”)
Ehdotankin, että otat Nurmion vinkistä vaarin. Älä turhaan raiskaa katteitasi. Kehitä sen sijaan mahtava paikallinen inflaatiopiikki.
Paketoi palvelustasi pikaisesti uusi versio. Nosta samalla hintojasi jopa kymmeniä prosentteja. Todennäköisesti asiakkaasi ostavat yhtä paljon kuin ennenkin – tai jopa aiempaa enemmän.
Olen parin viime viikon aikana ollut useissa yrityksissä pohtimassa tuotteiden tai palvelujen hinnoittelua. Sama juttu toistuu kaikkialla. Asiantuntijat pelkäävät pyytää kohtuullista osuutta tuottamastaan hyödystä. He alkavat suorastaan sääliä upporikkaita asiakkaitaan.
Esimerkiksi isossa toimistossa työskentelevä riviarkkitehti pyytää työstään kuulemma kälyiset 40 euroa tunnilta. Ja hän on sentään opiskellut asiantuntija-ammattiinsa keskimäärin 10 vuotta.
Samassa mutasarjassa pyörivät monet muutkin ammattiryhmät, kuten esimerkiksi koneita suunnittelevat insinöörit.
Huipputekniikan asiantuntijat siis veloittavat työstään alle puolet putkimiehen liksasta!
Kun utelen syytä moiseen alennustilaan, selitykset löytyvät tietenkin oloista: ”No kun meidän alallamme oli lama vuonna 1993”.
Jos tuo on totta, insinöörit ovat tosi hidasta porukkaa. He siis väittävät, ettei 15 vuoden elpymisjakso ole riittänyt. Ja ikään kuin he eivät aivan itse polkisi omia hintojaan.
Surkeiden taksojen taustalla on toki monta syytä, mutta lopulta ongelma kiteytyy tuntihinnoitteluun.
Esimerkiksi riviarkkitehdit myyvät tuntejaan, jotka näyttävät ostajan näkökulmasta aina keskenään samanlaisilta. Yhden arkkitehdin tunti ei erotu toisesta millään olellisella tavalla.
Kun kilpailevien myyjien tuotteet ovat identtisiä, ainoaksi keskustelun aiheeksi jää hinta. Ja kun asiakas alkaa keskustella hinnasta, hän ei suinkaan ala pumpata sitä ylös. Päinvastoin, laskun loppusummalla on sen jälkeen vain yksi suunta. Se on etelä.
Voit pyytää osaamisestasi kunnon taksaa vain, jos se erottuu edukseen kilpailijoistasi. Tuntihintoja on vaikea saada erottumaan. Muuta hinnoittelusi perustetta. Suhteuta palkkiosi siihen hyöytyyn, jonka asiakkaallesi tuotat.
