Hinnoittelu

Pelottaako hinnakorotus?
Jari Parantainen

Hinnankorotus hirvittää – 7 keinoa tunkata taksat taivaisiin

Hinnankorotus on psykologista peliä. Tarkoituksesi on nostaa hintoja niin, ettei se vaikuta kanta-asiakkaittesi näkökulmasta epäreilulta tai mielivaltaiselta. Kerron 7 erilaista strategiaa, joiden avulla hoidat asian fiksusti.

Sairaanhoitajan pieni palkka ei johdu arvostuksen puutteesta tai ilkeästä työnantajasta.
Jari Parantainen

Sairaanhoitajan palkka on hänen oma päätöksensä

Sairaanhoitajan palkka ei ole huono siksi, että hänen ammattinsa kärsisi arvostuksen puutteesta. Työnantajan tehtäviin taas ei kuulu huolehtia hoitajien sosiaaliturvasta. Sen sijaan sairaanhoitajan palkka on seurausta hänen omista päätöksistään, kuten jokaisen asiantuntijan liksa.

K-kauppiaan mahdollinen riistohinnoittelu oli houkutellut toimittajat luokseen.
Jari Parantainen

Riistohinnoittelu on mainettaan parempi asia

Ilta-Sanomien jutun aiheena oli K-kauppiaan (ehkä) harjoittama riistohinnoittelu, vaikka tuota ikävää termiä ei tekstissä mainittukaan. Mutta mitä tuo haukkumanimi oikeastaan tarkoittaa? Onko se edes paha asia?

Burana-pillereitä on saatavana myös punaisina.
Jari Parantainen

Miksei pilleri ole punainen?

Usein tuotteistaminen tarkoittaa juuri sitä, että tuotteen ulkoisilla ominaisuuksilla on mahdollista kasvattaa myyntiä. Miksi sitten lähes kaikki särkylääkkeet ovat edelleen valkoisia pillereitä? Toivottavasti lääketehdas ei ole kysynyt asiaa asiakkailtaan.

Sorcolorin hinnoittelu poikkeaa alan käytännöistä edukseen. Se jää kerralla mieleen.
Jari Parantainen

Sorcolorin hinnoittelu jää jokaiselle mieleen

Sorcolorin hinnoittelu on maalausliikkeelle poikkeuksellinen. Asuntonsa maalaamista pähkivän asiakkaan ei tarvitse pyytää myyjää edes arviokäynnille, koska urakan hinta on jo etukäteen tiedossa. Selkohinta helpottaa ostamista ja poistaa riskin tunnetta.

Noste-käyntikortti-1280x640
Jari Parantainen

Koulutuspalautetta: ”Jari olisi voinut esitellä itsensä alussa”

Vain moukka jättää esittäytymättä. Niin kiire ei koulutuksessa voi olla, että käytöstavat täytyisi karsia. Olenkin jo palauttanut käytäntöni perinteisemmäksi. Nykyisin kerron taas esityksen aluksi minuutin tai pari siitä, kuka olen, mistä tulen ja mitä teen.

Vesihana solmussa
Jari Parantainen

Tieteilijät vinkuvat kuin viljelijät

Tunnustan, etten ymmärrä tieteellisestä julkaisutoiminnasta tuon taivaallista. Mutta se saattaa olla pelkästään hyvä asia. Nimittäin tieteilijöille aihe saattaa olla liiankin läheinen. Ainakin sellainen vaikutelma syntyy,

Ryöstikö maalari asiakkaansa?
Jari Parantainen

Ryöstikö maalari asiakkaansa?

Juttelin hetki sitten Miika Sorosen kanssa. Hän asiakkaani ja yksi veljessarjasta, joka pyörittää Sorcolor Oy -nimistä maalausliikettä. Tutustuin suhareihin, kun tilasin heiltä oman taloni maalausurakan

fazer-geisha-hazelnut-chocolates-150g-57
Jari Parantainen

Toimittaja ei tajua edes hinnoittelun perusteita

Suomessa opiskelevat ulkomaalaiset osallistuivat laajaan kyselyyn. Hesari (23.5.2018) kirjoitti tuloksista näin: ”Lukukausimaksuista huolimatta tyytyväisyys Suomen korkeakouluopintoihin on lisääntynyt hieman kaikilla kyselyn osa-alueilla.” Sen jälkeen Opetushallituksen markkinointiviestinnän

Empty modern new dental cabinet
Jari Parantainen

Virkamies vääntelee käsiään

Hesari kertoi sunnuntaina (4.2.2018), että virkamiehen työ valuu hukkaan. Asiakas ei viitsi tulla tapaamiseen.  Ongelma riivaa tällä kertaa lastenvalvojia. ”On päiviä, jolloin suurin osa asiakkaista

Hopeless beggar asking for food while sitting on the sidewalk between pedestrians
Jari Parantainen

Köyhäinapu pitäisi tuotteistaa uudelleen

Kysynnän ja tarjonnan periaatteen luulisi jokaisen ymmärtävän. Kun kinkun hinta K-kaupassa kasvaa, porukka ostaa vähemmän possua. Ja tietysti päinvastoin*. Mutta erityisesti kokoomuksen kansanedustaja Juhana Vartiainen on

Hinnoittelu tähtää siihen, että maksimoit kate-eurot

Insinöörisi saattaa ajatella, että ainoa oikea palvelun hinnoittelu perustuu tuotantokustannuksiin. Vaikka kustannuspohjainen hinnoittelu on  maailman yleisin hinnoittelumenetelmä, se on usein myös maailman tyhmin hinnoittelun menetelmä. Se johtaa usein tilanteeseen, jossa yrityksesi menettää rahaa aivan turhaan. 

Mikä ei ole hinnoittelijan tavoite?

Hinnoittelija saattaa kuvitella, että hänen tavoitteenaan on hinta, josta kukaan ei valita. Se usein varmistaa, että palvelun kate jää alamittaiseksi. Todellisuudessa hinnoittelun tavoite on kerätä mahdollisimman paljon kate-euroja.

Palvelun tai tuotteen kate saattaa olla parhaimmillaan esimerkiksi silloin, kun 20 prosenttia asiakkaista on sitä mieltä, että tuote on heille liian kallis.

Tämä on fakta, jota fiksukin asiantuntija saattaa pitää järjenvastaisena. Se on kuitenkin helppo näyttää toteen yksinkertaisen laskelman avulla.

Insinöörin kannattaa hinnoitella arvon perusteella

Lähes aina hyötyyn tai arvoon perustuva hinnoittelu tuottaisi enemmän kate-euroja kuin kustannuspohjainen hinnoittelu.

Asiantuntijan kannattaa laskea tuottamansa hyöty rahaksi. Moni tuotteistaja käyttää laskelmasta nimeä dollarisointi. Kun asiakas näkee tuotteen konkreettisen hyödyn dollarisoituna, hänen käyttämänsä hinta-ankkuri usein vaihtuu.

Hinta-ankkuri tarkoittaa vertailukohtaa, johon ostaja alitajuisesti vertaa myyjän esittämää hintaa. Taitava ratkaisumyyjä osaakin rakentaa asiakkaalle uuden hinta-ankkurin, jonka perusteena on ratkaisun hyöty tai arvo. Se saa paketin näyttämään edulliselta hyötyynsä verrattuna.

Miksi kamreerihinnoittelu on haitallista?

Kustannuspohjainen hinnoittelu on muutenkin haitallista kuin kate-eurojen kannalta. Kustannuksiin perustuva hinnoittelu suistuu usein ns. kamreerihinnoitteluksi.

Insinööri sortuu saivartelemaan ja laskemaan sentin sadasosan tieteellisellä tarkkuudella hintoja, joita on vaikea viestiä ymmärrettävästi edes omille myyjille, saati sitten asiakkaille tai kumppaneille.

Kamreeri- tai saivarteluhinnoittelu harhauttaa asiantuntijan ajattelemaan usein, ettei palvelun tuotteistaminen ole mahdollista.

Hinnoittelumalli korostaa sitä, että jokainen asiakas on erilainen. Silloin palvelun paketointi tai vakiointi alkaa tuntua etenkin ratkaisumyyntiin tottuneesta asiantuntijasta vaikealta, koska se pakottaisi kaikki asiakkaat samaan muottiin.

Viisaampaa olisikin hinnoitella ratkaisu niin selkeästi, että ostaja ja myyjä hahmottaisi hinnan kertasilmäyksellä. Jokaisen toimituksen ei tarvitse olla yhtä kannattava. Se riittää, että palvelun kate on keskimäärin riittävä.