Applen huippumallin

Applen kallis uutuus kasvattaa myyntiä, vaikka sitä ei kukaan ostaisi

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Tavoitteeni on lihottaa suomalaisen insinöörin lompakkoa niin, että hän saa osaamisestaan enemmän rahaa. Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. ✆ 050 5229 529

New call-to-action

Tilaa hälytys

Vaani sinäkin Pölli tästä -blogia. Saat tiedon Jarin uusista kirjoituksista sähköpostiisi.

Alennusmyynti kielletty -hinnoittelukoulutus 9.3.2020 Helsingissä + striiminä
Helsingin seudun kauppakamari järjestää hinnoittelukoulutuksen, jossa et joudu tuijottamaan tylsiä hintajoustokäyriä niin, että silmäsi kuivuvat päähän. Pian kampeat katteesi kohdalleen neljässä vaiheessa.
KOULUTUS

Applen kallis uutuus kasvattaa myyntiä luultavasti myös täällä, vaikka sen hinnoittelu menisi aivan yli hilseen jokaiselta suomalaiselta. Jopa 60 tonnia maksavan huippumallin epäsuorat vaikutukset saattavat olla suurempia kuin sen oma tuotto koskaan.

Moni on odottanut Applen raskaan sarjan työaseman päivitystä vuosikausia. Edellisen ammattilaisten työkaluksi tarkoitetun Mac Pro:n pienikokoisen ns. roskismallin kysyntä ja kehitys hyytyi heti alkuunsa jo vuonna 2013. Sen jälkeen moni alkoi ihmetellä, aikooko firma vetäytyä raskaan sarjan työasemabisneksestä kokonaan.

Applen johtajiin kuuluva Paul Schiller paljasti vasta keväällä 2017 kuin ohimennen, että uusi malli saattaisi olla tulossa. Siitä kului siis vielä melkein kolme vuotta siihen, että uutuus nyt todella putkahti kaupan hyllyyn.

Uuden Mac Pro -työaseman lähtöhinta on ”vain” 6599 euroa. Mutta Applen verkkokaupassa on helppo napsutella hiirtä niin, että ostoskoriin päätyy lopulta yli 60 tonnia maksava hirmu.

Tarkoitukseni ei nyt kuitenkaan ole taivastella laitteen teknistä puolta tämän enempää. Siitä tietotekniikkalehtien toimittajat kyllä pitävät huolen.

Mutta huippumallin hinnoittelu on sikäli kiinnostava juttu, että sillä on luultavasti vaikutusta myös Applen läppäreiden ja edullisempien pöytämallien myyntiin. Se taas liittyy hinta-ankkureihin.

Jokainen ostaja hakee hinta-ankkureita

Jokainen ostaja vertailee tuotteiden hintoja sekä tietoisesti että alitajuisesti. Koska evoluutio on muokannut meistä erittäin turvallisuushakuisia otuksia, useimmiten päädymme hintaan, joka tuntuu mukavan riskittömältä.

Käytännössä etsimme hinta-ankkureita, eli vertailuhintoja kiintopisteiksemme:

  • Mikä on minulle aivan liian kallis tuote?
  • Entä mikä on sitten selvästi liian halpa (ruputuotteen) hinta?

Kun ääripäät ovat löytyneet, alamme haarukoida niiden välistä turvallista kompromissihintaa. Juuri siksi esimerkiksi oman käyntikorttini kääntöpuolelta löytyvässä hinnastossa on aina kolme hintaporrasta rinnakkain.

Käyntikorttini takaa löytyy tällainen koulutushinnasto, josta löytyy aina kolme rinnakkaista hintaa. Osaatko arvata, minkä sarakkeen ainakin neljä asiakasta viidestä valitsee? Aivan, ostaja päätyy suhteettoman usein juuri keskimmäiseen sarakkeeseen.
Käyntikorttini takaa löytyy tällainen koulutushinnasto, josta löytyy aina kolme rinnakkaista hintaa. Osaatko arvata, minkä sarakkeen ainakin neljä asiakasta viidestä valitsee? Aivan, ostaja päätyy suhteettoman usein juuri keskimmäiseen sarakkeeseen.

Kuten arvata saattaa, suurin osa asiakkaistani päätyy juuri puolen päivän vaihtoehtoon, joka löytyy keskimmäisestä sarakkeesta.

En tietenkään väitä, että kukaan valitsisi koulutuksen vain jonkin hinnaston rakenteen perusteella. Mutta jos epävarma ostaja kiikkuu kahden vaiheilla, silloin asialla on merkitystä.

Miten Applen kallis uutuus kasvattaa myyntiä, vaikka kukaan ei sitä ostaisikaan?

Mutta mitä tällä kaikella on tekemistä jonkin amerikkalaisen työaseman kanssa?

No, luultavasti Applen kallis uutuus kasvattaa myyntiä myös siksi, että se siirtää kalliin pään hinta-ankkuria tavallaan kauemmaksi oikealle.

Jos vertailukohta siirtyy vaikkapa 50 tai 60 tonniin, yhtäkkiä esimerkiksi 15 tonnia maksava iMac Pro -työasema ei tunnu enää yhtä tyyriiltä kuin tähän saakka.

Ihmisen aivot päättelevät, että oikeastaan iMac Pro on nyt suhteellisen edullinen, koska siihen pitää investoida vain neljännes huippumallin hinnasta.

iMac Pro oli jonkin aikaa valmistajan kallein moderni työasema. Applen kallis uutuus kasvattaa luultavasti myös tämän mallin myyntiä siksi, että nyt se vaikuttaa paljon entistä edullisemmalta.
iMac Pro oli jonkin aikaa valmistajan kallein moderni työasema. Applen kallis uutuus kasvattaa luultavasti myös tämän mallin myyntiä siksi, että nyt se vaikuttaa paljon entistä edullisemmalta.

Tämä ei ole mitään spekulointia. Lukemattomat eri tuoteryhmien valmistajat ja myyjät tuovat jatkuvasti myyntiin sinänsä kannattamattomia huippu- ja lukususmalleja.

Touhussa on kuitenkin järkeä juuri siksi, että huippumallit kampeavat ostajien käsityksiä ”keskihinnasta” myyjän kannalta mukavaan suuntaan.

Sitä paitsi luksusmallin valmistuskustannus saattaa olla lähes sama kuin tavisversion. Jos joku siis päätyy ostamaan hienoimman tuoteversion, siitä saattaa kertyä kate-euroja kymmenen kertaa niin paljon kuin perustuotteesta.

Tällä on vaikutusta myös siihen, miten palvelujen tuotteistaminen kannattaa suunnitella.

Joskus on aivan järkevää tuotteistaa tavallaan hämäystuotteita, joita ei ole koskaan tarkoituskaan myydä. Niiden idea on vain toimia hinta-ankkurina niin, että jokin toinen palvelupaketti alkaa näyttää entistä edullisemmalta.

Applen kallis uutuus kasvattaa myyntiä myös silloin, kun joku etsii aivan jotain muuta mallia tavalliselle ihmiselle. Huippuversio vaikuttaa mielikuviin sopivasta keskihinnasta, vaikka uutuutta ei ostaisi kukaan.

Palvelun tuotteistaminen -opas, Jari Parantainen
Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
Tämä e-kirja neuvoo, miten tuotteistat insinöörisi osaamisen helposti ostettavaksi sisäänheittopaketiksi.
Maksuton

4 kommenttia

  1. Tuosta havainnosta mm. on voitettu talouden Nobel. Firmojen kannattaa lukea Kahnemaninsa.

    Ei liene myöskään sattumaa miten Starbucksin kahvikupposten tai -mukien koot on hinnoiteltu.

    1. Totta! Jos joku ei ole Kahnemaniaan vielä lukenut, heille tiedoksi, että yksi Tverskyn & Kahnemanin prospektiteorian näkökulmista oli tuo ihmisen alitajuinen tapa vertailla vaikkapa hintoja erilaisten ankkureiden tai kiintopisteiden avulla.

      Juuri prospektiteoriasta Kahneman kävi sitten pokkaamassa ns. taloustieteen Nobelin. Tversky-parka poistui keskuudestamme jo vuonna 1996.

  2. Niin ja eikös tässä ole myös se efekti, että todella kallista tuotetta myyvä firma helposti mielletään laadukkaaksi brändiksi? Koska me niin helposti koemme, että kallis = laadukas.

    Eli jos joku brändi myy sikatörkeän kallista tuotetta (jota ei oikein kukaan osta), niin siitä tulee semmoinen fiilis että ne edukkaammatkin tuotteet on laadukkaita. Ja näin asiakas fifty-sixty valintatilanteessa saattaa kääntyä sen sitä brändiä kohti, jonka kokee laadukkaammaksi.

    1. Hyvä huomio! Meillä kaikilla on aivoissamme sisäänrakennettuna tuo oletus, että kallis on hyvää ja halpa on huonoa.

      Samalla tässä välittyy viesti, että ”ai jaa, Applen koneet kelpaavat myös raskaan sarjan ammattilaisille”. Silloin taviskin voi huoletta ostaa.

      Itse asiassa ajattelin alun perin, että Applen piti palata high end -sarjaan juuri siksi, että niin monet studioammattilaiset alkoivat valittaa – oli kyse sitten elokuvien, animaatioiden tai musiikin tekemisestä.

      Apple näytti heidän mielestään taantuvan pelkäksi kuluttajahilujen valmistajaksi.

      Raskaan sarjan laitteiden liikevaihdolla tuskin on mitään merkitystä Applen kannalta. Mutta imagohaitalla saattaa ollakin.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Burana-pillereitä on saatavana myös punaisina.
Jari Parantainen

Miksei pilleri ole punainen?

Usein tuotteistaminen tarkoittaa juuri sitä, että tuotteen ulkoisilla ominaisuuksilla on mahdollista kasvattaa myyntiä. Miksi sitten lähes kaikki särkylääkkeet ovat edelleen valkoisia pillereitä? Toivottavasti lääketehdas ei ole kysynyt asiaa asiakkailtaan.

Tuotteistaminen kannattaa aloittaa lopusta
Jari Parantainen

Tuotteistaminen kannattaa aloittaa lopusta

Mistä tuotteistaminen kannattaa aloittaa? No, tuotteistaminen kannattaa aloittaa lopusta tietenkin. Käänteinen marssijärjestys antaa projektille lentävän lähdön.

Palvelun tuotteistaminen -opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä 120-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.

New call-to-action