Juttelin hetki sitten Miika Sorosen kanssa. Hän asiakkaani ja yksi veljessarjasta, joka pyörittää Sorcolor Oy -nimistä maalausliikettä. Tutustuin suhareihin, kun tilasin heiltä oman taloni maalausurakan viime talvena.
Miika kertoi mainion esimerkin hinnoitteluun liittyvästä tuskasta. Asiakas oli soittanut Sorcolorin myyjälle. Hän halusi maalauttaa sähkökaapin, joka oli mitoiltaan ehkä keskikokoisen hautakiven kokoinen.
Sorcolorin edustaja totesi, että homma maksaisi 500 euroa. Mutta ehtona oli se, että ostaja tilaisi siltä seisomalta. Silloin myyjä koukkaisi maalikaupan kautta ja hoitaisi projektin ihan omin kätösin vielä samana päivänä.
Ostaja oli ensin hiukan valitellut hanketta kalliiksi, mutta oli kuitenkin päättänyt tilata. Sähkökaappi maalattiin ja se siitä.
Mutta mikä oli se tuska? Eihän asiakas kärsinyt mistään paskahalvauksesta.
Mielenkiintoista olikin keskustelu, johon Miika osallistui jälkikäteen firmansa oman porukan kanssa.
Jotkut olivat nimittäin sitä mieltä, että 500 euroa moisesta pikkuduunista oli asiakkaan ryöstämistä.
Maalarit eivät todellakaan ole murheinensa yksin. Täsmälleen samaa keskustelua käydään tuhansissa suomalaisissa yrityksissä tänäkin syksyisenä maanantaina.
Tilitoimistossa pakertava kirjanpitäjä on aivan mutkalla, koska pomo pakottaa hänet laskuttamaan sata euroa minuutin työstä. Sehän on suorastaan rikollista!
Apteekissa farmaseutti murjottaa, koska hän joutui taas myymään närästyslääkettä annospakkauksessa. Eihän siinä muuten mitään, mutta kun litkusta kertyi katetta yli 80 %. Valkotakkisen asiantuntijan mielestä ehkä 30 prosenttia olisi kohtuullista.
Itse kävin aikanaan monta keskustelua erään DIPLOMI-insinööriksi valmistuneen tuotepäällikön kanssa. Hänen mielestään oli täysin epäeettistä myydä ABB:lle käyttöjärjestelmää, josta firmamme katteeksi jäi yli 90 prosenttia. Henkiset ongelmat vain pahenevat, kun asiakas sattuu olemaan vanha tuttu ja muutenkin mukava tyyppi.
Asiantuntija alkaa lahjoittaa työtään ilmaiseksi yhä useammin. Eihän se oikeastaan ole keneltäkään pois. Eikä sitä kukaan edes huomaa.
Sen voin sanoa kokemuksesta, että pomon mäkätys ei paranna työntekijöiden fiiliksiä. Jokainen on varmasti pannut merkille, miten työntekijät yhä useammin haikailevat pikemminkin hyväntekeväisyystyöhön. Olisi kiva, jos pääsisi parantamaan maailmaa.
No, joku muu saa keksiä joitain enkelihoitoja näihin henkisiin ongelmiin. Itse ehdotan vain karua loogisrationaalisratkaisukeskeistä lähestymistä.
Ensinnäkin jos joku haluaa ostaa maalauspalvelua, kirjanpidon raportteja, närästyslääkettä tai käyttöjärjestelmiä, hänellä on loputtomasti vaihtoehtoja.
Kenenkään ei todellakaan ole pakko tilata vaikkapa Sorcolorilta yhtään mitään. Ei kerta kaikkiaan kenenkään.
Seuraava vastaväite on se, että juu, eihän me tietenkään pakoteta ostamaan. Sen sijaan me huijaamme asiakasta. Jos hän tietäisi katteemme, hän ei ikinä lankeisi loukkuun.
Väitän, että tämä on erittäin suomalaista ajattelua. Jo lahden takana Ruotsissa asiakas osaa keskittyä omaan hyötyynsä paljon useammin. Toisin sanottuna hän vertaa hintaa siihen, paljonko rahalla irtoaa tuloksia.
Ruotsalainen ei siis osta, vaan investoi. Suomalainen pähkii pää märkänä, miten tuo niljakas myyjä höytyy hänen kustannuksellaan.
Jos myyjä itsekin ajattelee näin – kuten usein todella ajattelee – ostaja näkee jo hänen naamastaan, että nyt on jotain vialla. Yksi johtajan tärkeimmistä tehtävistä onkin kouluttaa työntekijöitään niin, että nämä ymmärtävät oman palvelunsa tai tuotteensa hyödyn ja arvon. Kohderyhmään eivät kuulu pelkästään myyjät.
Tässä taannoin pysähdyin jututtamaan paria asentajaa. He pakersivat Elisan kylteillä merkityssä kaivannossa. Molemmat olivat liikuttavan yksimielisiä siitä, että Elisan kuituliittymät ovat aivan liian kalliita.
Luulenkin, että kaikki yrityksen työntekijät on rokotettava moista ajattelua vastaan. Muuten huijarisyndrooma alkaa heti levitä kuin virus.
Firmasi tekee jotain todella väärin, jos asiakas on kiinnostunut enemmän myyjän katteesta kuin omasta hyödystään.
