Lähetä viesti
Ryöstikö maalari asiakkaansa?

Ryöstikö maalari asiakkaansa?

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Koulutan & konsultoin. Aiheina tuotteistaminen ja hinnoittelu. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. [email protected] ✆ 050 5229 529
New call-to-action
Tilaa hälytys

Vaani sinäkin Pölli tästä -blogia. Saat tiedon Jarin uusista kirjoituksista sähköpostiisi.

Palvelun tuotteistaminen -koulutus 20.4.2020 Turussa
Tuotteistamisen idea on tehdä ostamisesta helpompaa ja palvelun toimittamisesta kannattavaa. Samalla se tarkoittaa, että työstä tulee paljon mukavampaa. Koulutuksen järjestää Intoo.
KOULUTUS

Juttelin hetki sitten Miika Sorosen kanssa. Hän asiakkaani ja yksi veljessarjasta, joka pyörittää Sorcolor Oy -nimistä maalausliikettä. Tutustuin suhareihin, kun tilasin heiltä oman taloni maalausurakan viime talvena.

Miika kertoi mainion esimerkin hinnoitteluun liittyvästä tuskasta. Asiakas oli soittanut Sorcolorin myyjälle. Hän halusi maalauttaa sähkökaapin, joka oli mitoiltaan ehkä keskikokoisen hautakiven kokoinen.

Sorcolorin edustaja totesi, että homma maksaisi 500 euroa. Mutta ehtona oli se, että ostaja tilaisi siltä seisomalta. Silloin myyjä koukkaisi maalikaupan kautta ja hoitaisi projektin ihan omin kätösin vielä samana päivänä.

Ostaja oli ensin hiukan valitellut hanketta kalliiksi, mutta oli kuitenkin päättänyt tilata. Sähkökaappi maalattiin ja se siitä.

Mutta mikä oli se tuska? Eihän asiakas kärsinyt mistään paskahalvauksesta.

Mielenkiintoista olikin keskustelu, johon Miika osallistui jälkikäteen firmansa oman porukan kanssa.

Jotkut olivat nimittäin sitä mieltä, että 500 euroa moisesta pikkuduunista oli asiakkaan ryöstämistä.

Maalarit eivät todellakaan ole murheinensa yksin. Täsmälleen samaa keskustelua käydään tuhansissa suomalaisissa yrityksissä tänäkin syksyisenä maanantaina.

Tilitoimistossa pakertava kirjanpitäjä on aivan mutkalla, koska pomo pakottaa hänet laskuttamaan sata euroa minuutin työstä. Sehän on suorastaan rikollista!

Apteekissa farmaseutti murjottaa, koska hän joutui taas myymään närästyslääkettä annospakkauksessa. Eihän siinä muuten mitään, mutta kun litkusta kertyi katetta yli 80 %. Valkotakkisen asiantuntijan mielestä ehkä 30 prosenttia olisi kohtuullista.

Itse kävin aikanaan monta keskustelua erään DIPLOMI-insinööriksi valmistuneen tuotepäällikön kanssa. Hänen mielestään oli täysin epäeettistä myydä ABB:lle käyttöjärjestelmää, josta firmamme katteeksi jäi yli 90 prosenttia. Henkiset ongelmat vain pahenevat, kun asiakas sattuu olemaan vanha tuttu ja muutenkin mukava tyyppi.

Asiantuntija alkaa lahjoittaa työtään ilmaiseksi yhä useammin. Eihän se oikeastaan ole keneltäkään pois. Eikä sitä kukaan edes huomaa.

Sen voin sanoa kokemuksesta, että pomon mäkätys ei paranna työntekijöiden fiiliksiä. Jokainen on varmasti pannut merkille, miten työntekijät yhä useammin haikailevat pikemminkin hyväntekeväisyystyöhön. Olisi kiva, jos pääsisi parantamaan maailmaa.

No, joku muu saa keksiä joitain enkelihoitoja näihin henkisiin ongelmiin. Itse ehdotan vain karua loogisrationaalisratkaisukeskeistä lähestymistä.

Ensinnäkin jos joku haluaa ostaa maalauspalvelua, kirjanpidon raportteja, närästyslääkettä tai käyttöjärjestelmiä, hänellä on loputtomasti vaihtoehtoja.

Kenenkään ei todellakaan ole pakko tilata vaikkapa Sorcolorilta yhtään mitään. Ei kerta kaikkiaan kenenkään.

Seuraava vastaväite on se, että juu, eihän me tietenkään pakoteta ostamaan. Sen sijaan me huijaamme asiakasta. Jos hän tietäisi katteemme, hän ei ikinä lankeisi loukkuun.

Väitän, että tämä on erittäin suomalaista ajattelua. Jo lahden takana Ruotsissa asiakas osaa keskittyä omaan hyötyynsä paljon useammin. Toisin sanottuna hän vertaa hintaa siihen, paljonko rahalla irtoaa tuloksia.

Ruotsalainen ei siis osta, vaan investoi. Suomalainen pähkii pää märkänä, miten tuo niljakas myyjä höytyy hänen kustannuksellaan.

Jos myyjä itsekin ajattelee näin – kuten usein todella ajattelee – ostaja näkee jo hänen naamastaan, että nyt on jotain vialla. Yksi johtajan tärkeimmistä tehtävistä onkin kouluttaa työntekijöitään niin, että nämä ymmärtävät oman palvelunsa tai tuotteensa hyödyn ja arvon. Kohderyhmään eivät kuulu pelkästään myyjät.

Tässä taannoin pysähdyin jututtamaan paria asentajaa. He pakersivat Elisan kylteillä merkityssä kaivannossa. Molemmat olivat liikuttavan yksimielisiä siitä, että Elisan kuituliittymät ovat aivan liian kalliita.

Luulenkin, että kaikki yrityksen työntekijät on rokotettava moista ajattelua vastaan. Muuten huijarisyndrooma alkaa heti levitä kuin virus.

Firmasi tekee jotain todella väärin, jos asiakas on kiinnostunut enemmän myyjän katteesta kuin omasta hyödystään.

Palvelun tuotteistaminen -opas, Jari Parantainen
Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
Tämä e-kirja neuvoo, miten tuotteistat insinöörisi osaamisen helposti ostettavaksi.
New call-to-action
Lataa Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
New call-to-action

13 kommenttia

  1. ”Väitän, että tämä on erittäin suomalaista ajattelua. Jo lahden takana Ruotsissa asiakas osaa keskittyä omaan hyötyynsä paljon useammin. Toisin sanottuna hän vertaa hintaa siihen, paljonko rahalla irtoaa tuloksia.”

    Eipä tästä enää enempää samaa mieltä voisi olla. Joku aika sitten nousi melkoinen hulabaloo (ja ainakin minusta) aiheesta kuinka Kaarina Hazardi oli myynyt jotain videota hintaan 5000e/kpl (tai jotain sinnepäin).

    Ostajaorganisaation edustaja kuitenkin kommentoi tilannetta jotakuinkin näin: ”Työmäärään nähden ei. Kyseessä on kokonaishinta, joka sisältää ideoinnin, taustatapaamiset, käsikirjoituksen, paikan päälle menemisen, esiintymisen, kuvaamisen, editoinnin ja matka- ja majoituskustannukset.”

    Ja tuota videota oli ennen tätä haloota katsottu joitakin kymmeniä kertoja (Ehkä jopa satoja). Tulin vain miettineeksi että oliko ostajaorganisaatio lainkaan miettinyt tuota investointina (eli mitä hyvää sillä videolla saa) vai vain halvalla ostamisena?

    1. Hazardin hasardi oli tosiaan mainio esimerkki sitkeästä kustannuspohdinnasta. Tosin ministeriön selittelyssä saattaisi olla jotain järkeä, jos joku siellä tosiaan kalkuloi oman työn vaihtoehtokustannusta. Mutta siitä tuskin oli kyse.

    2. Haloo nousi siitä että julkinen lafka osti 50 000 veroeurolla jotain videoita joista kukaan ei tiedä mitä niillä mainostetaan. Kävelyteitä?

      1. Siitä lienemme kaikki samaa mieltä, että projekti oli aivan järjetön. Ilmeisen huono ostaja tilasi ala-arvoista soopaa ties mistä syystä. Ehkä budjetissa oli rahaa, josta piti päästä kiireesti eroon.

    3. Mitenkäs tätä Hazardin video-keissiä olisi parantanut hinnan puolittaminen? Ei mitenkään.

      Useimmiten myyjän hinta ei vaikuta asiakkaan investoinnin kannattavuuteen. Ne asiakkaan investoinnit tuppaavat olemaan joko todella kannattavia tai todella kannattamattomia. Yleensä myyjän katteen osuus ei heiluta asiakkaan investointia mihinkään suuntaan. Jos asiakkaan projekti on todella kannattava, myyjän haasteeksi jää oman ratkaisun positiointi ja riittävän hinnan saaminen. Jos asiakkaan projekti tuntuu höpöhöpöltä, niin kannattaa varautua koko hankkeen kariutumiseen siinä kohtaa kun jonkun pitäisi hyväksyä lopullinen ostopäätös.

  2. Käsittääkseni DISC -persoonallisuustesti s-lohkon ”varovaisen + ihmisystävällisiä” ihmisiä löytyy tuo neljännes ihan joka maasta ja myös Ruotsista. Ratkaisu: Tuotteiden hinnoittelu kannattaa antaa jonkun muun kuin ”ässän” tehtäväksi tai sitten siihen puuhaan riittävän selkeät säännöt. Nimimerkillä ”…ja himputti, kun tulin taas tänään tehneeksi yhden homman veloituksetta”

    1. Tämä yleistykseni ruotsalaisten ja suomalaisten eroista perustuu erään pohjoismaisen konsernin kokemuksiin. Heidän myyntipuheensa on jokaisessa maassa sama. Mutta Suomessa bisnes sujuu vuodesta toiseen paljon nihkeämmin kuin vaikkapa Ruotsissa.

      Mikä se myyntipuhe sitten on?

      Sen voisi tiivistää näin: ”Anna mulle miljoona, niin saat kaksi takaisin.”

      Firma on luotettava ja sillä riittää referenssejä loputtomasti. Ostajan ei siis pitäisi joutua epäilemään, että myyjä kusettaa.

      Ruotsalaisen mielestä tarjous on mahtava.

      Suomalainen kuulemma toteaa tosi usein, että ”Enkaimääny tietenkään sulle mitään miljoonaa anna. Säähän hyötyisit mun kustannuksellani!”

      Ja tämä tarina on tosi.

  3. Heh, epäilen aina itseäni kun pitää antaa asiakkaalle työmäärä-arvio. Työpaikan tunti-hinta on selkeästi yli satasen, mutta yksikään asiakas ei ole sitä koskaan kyseenalaistanut. Kyselyä tulee lähinnä siitä että viekö työtehtävä 2 tuntia vai 2 päivää, tai pitäisikö homman kuulua takuun piikkiin.

    Meillä on ihan työohjeisiin kirjoitettu miten hinta esitetään asiakkaalle. Siinä on sisäisenä ohjeena suurinpiirtein että ”yritysmaailmassa on ihan normaalia maksaa tehdystä työstä. Hinta sisältää varsinaisen tekemisen lisäksi kaiken sen ammattiosaamisen mitä asian hoitamiseen liittyy.”

    Eli kukaan asiakas ei yksityishenkilönä itse maksaisi minulle tuollaista summia, mutta kun hänen yrityksensä ostaa ratkaisuja minun työpaikalta niin se on ihan jokapäiväistä rutiinia.

  4. Maalauksessa itse maalin levittäminen on monesti se nopein työvaihe. Suojaukset, pesut, pohjatyöt, pohjamaalaukset ja lopuksi pintamaalaus x-kertaa. Homma saattaa siis hyvinkin viedä aikaa. Tällöin 500€ ei kuulosta pahalta.

    Asikkaalla oli ehkä kiire ja työ piti saada tehtyä, hinnalla viis, nopeasti.

    Minä luultavasti olisin tarjouksen kuultuani puhissut, pihistellyt ja tarttunut pensseliin.

    En kuitenkaan puhise muiden puolesta, jokainen saa yrittää laskuttaa ja maksaa haluamansa. Tätä on vapaan markkinatalouden ihanuus!

    Vasta monta vuotta omakotitalossa aseuneena olen oppinut, että kaikkea ei tosiaan tarvitse aina tehdä itse. Kun sain tarjouksen talomaalauksesta, ensin nauroin ääneen summan suuruutta ja olin jo kaivamassa kuivahtaneita pensseleitä esiin. Rauhoituin, rupesin muistelemaan kaikkia niitä lomapäiviä, jotka olen erilaisissa remonteissa viettänyt. Kaupat tuli.

  5. No eiköhän tässä ole kuitenkin pitkälle kyse asiakkainen kyvyttömyydestä huolehtia omista eduistaan, vaan suostutaan suoraan siihen, mitä joku pyytää. Korkeintaan joskus sitten hiljaa muristaan itsekseen. Mikäli tuntee tulleensahuijatuksi, niin syy löytynee peiliin katsomalla. Ei se ole myyjän vika, mikäli asiaka on niin tyhmä, ettei ota selville, mitä mistäkin kannattaa maksaa. Ei be asiat ihan ruotsissakaan ole sitä mitä puhutaan, turhaan sitä höpistään, että kun ruotsissakin, niinkyllä meilläkin sitten. Kaiken takana on tämä ruotsalainen malli, ettei uskalleta tehdä tai kyseenalaistaa mitään, koska vastapuoli pian loukkaantuu ja pahottaa mielensä. Minusta parempi, että pahotakoot vastapuoli mielensä vaikka kuin, kunhan itse saan sen, mitä haluan ja järkihintaan. Ei ole hullu se joka pyytää, vaan se joka pyydetyn suostuu maksaan, kilpailuttamalla, hinnoitteluhan on käsittääkseni vielä täällä vapaata.

  6. Kahden huoneen seinien paklaus ja maalaus noin 80 2m 500€. Sain vielä ylijäämä maalit autotalliin pölyttymään. Jep kuulostaa ryöstöltä.
    Jos sähkökaapin maalaus olisi maksanut 100€ niin olisi jäänyt 400e lompakonpohjalle. Taas on tuhlattu firman rahoja.

    Esimerkiksi lääkkeet täytyy tilata EU:n alueelta. Mutta kummasti kun menee EU:n ulkopuolelle niin se sama zyrtec on 1/10 hinnasta.

    Norjassa on tapana että talon asukkaat maalaavat talon ihan itse. Eli jos asut vuokralla voit löytää itsesi pensseli kädestä tikkailta.

    1. Ehkä jotkin norjalaiset(kin) ajattelevat, ettei heidän oma aikansa maksa mitään. Muuten moista omatoimisuutta ei voi järjellä selittää.

    2. ”Ehkä jotkin norjalaiset(kin) ajattelevat, ettei heidän oma aikansa maksa mitään. Muuten moista omatoimisuutta ei voi järjellä selittää”

      Tai sitten tuottajat ovat ylihinnoitelleet itsensä eikä kilpailu pidä kustannus/arvontuotantosuhteesta riittävästi huolta. Voi toki olla että norskit eivät osaa laskea vaihtoehtoiskustannuksiaan

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Sairaanhoitajan pieni palkka ei johdu arvostuksen puutteesta tai ilkeästä työnantajasta.
Jari Parantainen

Sairaanhoitajan palkka on hänen oma päätöksensä

Sairaanhoitajan palkka ei ole huono siksi, että hänen ammattinsa kärsisi arvostuksen puutteesta. Työnantajan tehtäviin taas ei kuulu huolehtia hoitajien sosiaaliturvasta. Sen sijaan sairaanhoitajan palkka on seurausta hänen omista päätöksistään, kuten jokaisen asiantuntijan liksa.

K-kauppiaan mahdollinen riistohinnoittelu oli houkutellut toimittajat luokseen.
Jari Parantainen

Riistohinnoittelu on mainettaan parempi asia

Ilta-Sanomien jutun aiheena oli K-kauppiaan (ehkä) harjoittama riistohinnoittelu, vaikka tuota ikävää termiä ei tekstissä mainittukaan. Mutta mitä tuo haukkumanimi oikeastaan tarkoittaa? Onko se edes paha asia?

Burana-pillereitä on saatavana myös punaisina.
Jari Parantainen

Miksei pilleri ole punainen?

Usein tuotteistaminen tarkoittaa juuri sitä, että tuotteen ulkoisilla ominaisuuksilla on mahdollista kasvattaa myyntiä. Miksi sitten lähes kaikki särkylääkkeet ovat edelleen valkoisia pillereitä? Toivottavasti lääketehdas ei ole kysynyt asiaa asiakkailtaan.

Palvelun tuotteistaminen -opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä 120-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.

New call-to-action