Oletko halpa vai hyväntekijä?
Jos köyhä haluaa värvätä asiantuntijan töihin, mitä hänen kannattaa ehdottaa palkkioksi? Onko paras vaihtoehto a) paljon rahaa, b) vähän rahaa vai ei c) rahaa lainkaan?
Jari Parantainen
25.05.2009
17 kommenttia
Jos köyhä haluaa värvätä asiantuntijan töihin, mitä hänen kannattaa ehdottaa palkkioksi? Onko paras vaihtoehto a) paljon rahaa, b) vähän rahaa vai ei c) rahaa lainkaan?
Hyvin tuotteistetulla palvelulla on 7 tunnusmerkkiä. Yksikään määritelmistä ei sisällä sanoja ”laadukas”, ”edistynyt” tai ”ammattitaitoinen”. Aina joskus on pakko palata perusasioihin. Eräs asiakkaani kysyi hiljattain,
Hyvin pieni yritys voi toimia ilman hävikkiä. Mutta jos toiminta laajenee, tilanne muuttuu. Rinkelikauppias keräsi mielenkiintoisia tilastoja huijaavista asiakkaistaan. Paul Feldman on taloustieteilijä, joka työskenteli
Kiinteistövälittäjä Igglo meni nurin. Se on harmi. Uusi ärhäkkä kilpailija sai liikettä lätäkköön. Mutta epäonnistuneella yrittäjällä on myös erittäin hyviä uutisia kaikille asiantuntijoille. Igglo tuli
Jos vetoat ihmisen jaloihin tunteisiin, älä missään tapauksessa sotke kuvioon rahaa. Pahimmassa tapauksessa asiakkaasi alkaa pitää sinua hyväksikäyttäjänä.
Asiantuntijankin on parempi uskoa, että tyylipisteet vaikuttavat aina. Usein ne ovat jopa tärkeämpiä kuin lopputulos. Berliinläiset tutkijat sijoittivat toisilleen entuudestaan tuntemattomia ihmisiä eri huoneisiin. Kukin osallistuja
Pölli tästä -blogi lähtee nyt kesätauolle. Lisää juttuja on luvassa seuraavan kerran elokuussa. Tuhannet kiitokset kaikille lukijoille ja erityisesti keskusteluihin osallistuneille. Mukavaa kesää! – Jari
Ammut tykillä jalkaasi, jos alat kaupata osaamistasi liian halvalla. Asiakkaasi ei voi olla ajattelematta, että hintasi kertoo suoraan palvelusi tai tuotteesi laadun. Juttelin viime viikolla
Tutkimusten mukaan tappiot iskevät ihmistä tuplavoimalla vastaaviin voittoihin verrattuna. Siksi markkinoijan usein kannattaisi luvata saavutusten sijaan, että asiakas saattaa välttää jonkin menetyksen. Kumpi on terveellisempää
Suomalainen yrittäjä on melko epeli. Toisaalta hän haluaa lyödä kilpailijaa kuin vierasta sikaa. Mutta auta armias, jos naapuri iskee takaisin. Alkaa itku markkinahäiriköistä ja epäreilusta
Ravintola lähetti mainoksen kabineteista, joiden hintaa asiakas ei voi tietää etukäteen. Samoin toimi aikanaan japanilainen kiintolevyvalmistaja. Posti kiikutti pari päivää sitten Casa Mare -ravintolan lähettämän
Kylvät asiakkaaseesi aivan turhaan epävarmuuden siemenen, jos alat keskustella hinnoistasi. Kuuluisa koomikko ja näyttelijä Groucho Marx kertoo kirjassaan Groucho and Me tapauksesta, joka vei hänen
Jos asiakas sattuu haluamaan huippulaatua, hän on Suomessa pulassa. Täältä ei ole helppo löytää kunnon palvelua, oli siitä valmis maksamaan mitä tahansa. Vuosia sitten eräs
Tarjouksesi loppusumma pelästyttää asiakkaasi helposti. Siksi hintasi täytyy suhteuttaa johonkin ostajalle tuttuun asiaan, josta hän on tottunut maksamaan jo nytkin. Tuotteistimme kuljetusliikkeille palvelun. Sen hinta
Asiakkaasi ei voi olla ajattelematta, että kallis on parempi kuin halpa. Mutta voiko kalliiksi ryhtyä noin vain? Joku on aina alansa hintavin. Asiakkaat pitävät usein
Insinöörisi saattaa ajatella, että ainoa oikea palvelun hinnoittelu perustuu tuotantokustannuksiin. Vaikka kustannuspohjainen hinnoittelu on maailman yleisin hinnoittelumenetelmä, se on usein myös maailman tyhmin hinnoittelun menetelmä. Se johtaa usein tilanteeseen, jossa yrityksesi menettää rahaa aivan turhaan.
Hinnoittelija saattaa kuvitella, että hänen tavoitteenaan on hinta, josta kukaan ei valita. Se usein varmistaa, että palvelun kate jää alamittaiseksi. Todellisuudessa hinnoittelun tavoite on kerätä mahdollisimman paljon kate-euroja.
Palvelun tai tuotteen kate saattaa olla parhaimmillaan esimerkiksi silloin, kun 20 prosenttia asiakkaista on sitä mieltä, että tuote on heille liian kallis.
Tämä on fakta, jota fiksukin asiantuntija saattaa pitää järjenvastaisena. Se on kuitenkin helppo näyttää toteen yksinkertaisen laskelman avulla.
Lähes aina hyötyyn tai arvoon perustuva hinnoittelu tuottaisi enemmän kate-euroja kuin kustannuspohjainen hinnoittelu.
Asiantuntijan kannattaa laskea tuottamansa hyöty rahaksi. Moni tuotteistaja käyttää laskelmasta nimeä dollarisointi. Kun asiakas näkee tuotteen konkreettisen hyödyn dollarisoituna, hänen käyttämänsä hinta-ankkuri usein vaihtuu.
Hinta-ankkuri tarkoittaa vertailukohtaa, johon ostaja alitajuisesti vertaa myyjän esittämää hintaa. Taitava ratkaisumyyjä osaakin rakentaa asiakkaalle uuden hinta-ankkurin, jonka perusteena on ratkaisun hyöty tai arvo. Se saa paketin näyttämään edulliselta hyötyynsä verrattuna.
Kustannuspohjainen hinnoittelu on muutenkin haitallista kuin kate-eurojen kannalta. Kustannuksiin perustuva hinnoittelu suistuu usein ns. kamreerihinnoitteluksi.
Insinööri sortuu saivartelemaan ja laskemaan sentin sadasosan tieteellisellä tarkkuudella hintoja, joita on vaikea viestiä ymmärrettävästi edes omille myyjille, saati sitten asiakkaille tai kumppaneille.
Kamreeri- tai saivarteluhinnoittelu harhauttaa asiantuntijan ajattelemaan usein, ettei palvelun tuotteistaminen ole mahdollista.
Hinnoittelumalli korostaa sitä, että jokainen asiakas on erilainen. Silloin palvelun paketointi tai vakiointi alkaa tuntua etenkin ratkaisumyyntiin tottuneesta asiantuntijasta vaikealta, koska se pakottaisi kaikki asiakkaat samaan muottiin.
Viisaampaa olisikin hinnoitella ratkaisu niin selkeästi, että ostaja ja myyjä hahmottaisi hinnan kertasilmäyksellä. Jokaisen toimituksen ei tarvitse olla yhtä kannattava. Se riittää, että palvelun kate on keskimäärin riittävä.