Kilpailijoista poikkeava hinnoitteluperiaate saattaa uudistaa tutunkin tuotteen yllättävän mielenkiintoiseksi. Lisäksi hintasi on aina vahva viesti sinänsä.
Suomen Silmäoptikkojen liitto teetti selvityksen. Sen mukaan lähes puolet optikkoliikkeiden asiakkaista olisi kenties kiinnostunut vuokraamaan silmälasejaan.
Teollisuusyrityksille myyvät ovat jo vuosia nähneet, miten rajusti vuokrahinnoittelun suosio on kasvanut. Monet vuosikymmeniä ilman muuta omaksi ostetut laitteet onkin nyt tarjottava kuukausihintaan. Ilman liisaria ei tule kauppoja.
Oululainen markkinointitoimisto Vihainen markkinointipäällikkö Oy tarjoaa palvelujaan perinteisen tunti- tai urakkahinnoittelun sijaan kuukausihintaan. Se on osoittautunut asiakkaiden mielestä perinteistä reilummaksi ja helpommaksi malliksi.
Hinnoittelu on yksi tärkeimpiä tuotekehittäjän, markkinoijan tai tuotteistajan töistä. Se on myös yksi vaikeimmista. Jos tuotteistusprojekti uhkaa hyytyä johonkin, useimmin on kyse juuri hinnoitteluvaiheesta.
Miksi hinta on niin tärkeä?
Ensinnäkin hintalapussa on numeroiden lisäksi viesti. Halpa kun ei voi olla hyvää. Kalliimpi asiantuntija on ostajien mielestä ilman muuta kahdesta ehdokkaasta parempi.
Sama pätee autoihin, elintarvikkeisiin ja lähes mihin tahansa. Ihmiset ajattelevat vaistomaisesti, että hinnan täytyy perustua tuotteen laatuun, hyötyyn, määrään – siis johonkin.
Toiseksi hinta tietenkin ratkaisee katteen. Se taas sanelee yrityksesi tuloksen. Aivan liian usein hinnan määrää myyjän itsetunto, kilpailijoita koskevat vainoharhat tai pelkästään tuotantokustannus. Valitettavan harvoin se perustuu ostajan saavuttamaan hyötyyn.
Kolmanneksi hinta voi poistaa ostajalta riskin tunteen. Kiinteä, yksiselitteinen hintalappu tekisi ostajan elämän paljon helpommaksi. Vihaisen markkinointipäällikön hinnoittelu on siitä mainio esimerkki. Myös kiinteään kuukausihintaan asiakkaidensa jääkaappeja täyttävä ruokakauppias saattaisi olla sellainen.
Neljänneksi hinnoittelu voi toimia erittäin tehokkaana markkinointina ja sisäänheittäjänä.
Kun uusi itsepalveluhuoltamo pudotti hintojaan hetkeksi reilusti alle kilpailijoidensa, Espooseen ajoi ahneita saitureita Riihimäeltä saakka tankkaamaan. Se ei tuntunut haittaavan, ettei säästö kattanut edes ajomatkasta koituneita kustannuksia.
Radiohead laittoi uusimman levynsä myyntiin niin, että fanit saivat päättää itse, mitä he musiikista maksaisivat. Tuote kelpasi 62 prosentille vain ilmaiseksi. Mutta 38 prosenttia maksoi vapaaehtoisesti. Keskihinta nousi kuuteen taalaan. Sivusto veti paikalle 1,2 miljoonaa kävijää neljässä viikossa.
Millainen olisi alasi vakiintuneita käytäntöjä rikkova ja siten kilpailijoistasi selvästi erottuva hinnoittelumalli?
