Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja

Mikä on oikea hinta?

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Koulutan & konsultoin. Aiheina tuotteistaminen ja hinnoittelu. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. [email protected] ✆ 050 5229 529
New call-to-action

Asiakkaallasi ei ole harmaata aavistusta, mitä ruisleivän tai perunoiden pitäisi maksaa. Luultavasti hänellä ei ole sen parempaa käsitystä, mikä palvelusi ”oikean” hinnan pitäisi olla.

Kuluttajatutkimuskeskus julkaisi tutkimuksen ”Kuluttajien käsityksiä hinnoista euroaikana” 10.1.2008.  Se sisältää monta mielenkiintoista havaintoa siitä, miten huonosti suomalaiset ovat perillä päivittäin ostamiensa tuotteiden hinnoista.

Voisiko kuluttajien käytös näkyä vastaavalla tavalla yritysten välisessä bisneksessä?

Yksi jos toinen yrityksille tuotteitaan kauppaava väittää, että se on aivan erilaista. Myyjä saattaa esittää vakavissaan, että ainakin kaikki hänen asiakkaansa muuttuvat työmatkansa aikana.

Ihan tavalliselta ihmiseltä näyttävä ammattiostaja riisuu aamulla konttorin pukuhuoneessa Klark Kent -valeasunsa. Työpäivänsä hän viettääkin Teräsmiehen hommissa. Arkilogiikka ei muka enää päde, koska superlahjakkaalla sankarillamme ei ole sellaiselle mitään käyttöä.*

Itse olen kuitenkin ihan vissi siitä, että yrityspäättäjän pää toimii
aivan samalla tavalla riippumatta siitä, onko hän kotona vai työmaalla.

Väitänkin, että asiakkaallasi on hyvin hatara käsitys siitä, mikä on tuotteesi tai palvelusi ”oikea” hinta.

Totta kai johtajalle on aivan samantekevää, mitä maitopurkki maksaa kaupassa. Mitättömät summat eivät kiinnosta, koska niillä ei ole hänelle tuon taivaallista merkitystä.

Toisaalta on ihan selvää, että joitain hintoja hän osaa todella hyvin. Ne ovat hänen oman toimialansa lukuja. Sellaiset hän tuntee kuin omat taskunsa. Se on hänen työtään.

Mutta tarjoukseesi kirjaamat summat ovat asiakkaasi näkökulmasta aivan vieraan toimialan hintoja. Ei hänellä ole välttämättä mitään mielikuvaa, mitä jonkin lisämoduulisi pitäisi maksaa.

Teoriassa täydellinen asiakas tietenkin selvittää yleisen hintatason. Hän vertailee ja tutkii, kunnes kokonaiskuva on kirkas. Sitten hän alkaa kilpailuttaa tarjoajia.

Käytännössä ostaja oikoo nurkkia. Aniharvalla on varaa tehdä ostamisesta tiedettä. Asiakkaasi haparoi sumussa ja toivoo parasta. Ensimmäinen riittävän hyvän ja luotettavan tarjouksen tiskiin iskenyt myyjä vie kaupat. Riittää, että hän on oikeaan aikaan oikeassa paikassa.

Olisin todella ihmeissäni, jos edes yksi kymmenestä myyjästä tietäisi oman palvelukokonaisuutensa tuotantokustannukset. Silti samat epelit kuvittelevat, että asiakkaalla olisi jokin käsitys paketin hinnoitteluperusteista. Sen perusteella ostaja sitten muka kiristää tarjokkaiden katteista löysät pois.

Varmuuden vuoksi myyjä tinkii hintansa (ja puolittaa katteensa summamutikassa) jo etukäteen. Eipä sitten tarvitse pelätä asiakkaan kiusallisia kysymyksiä siitä, mihin hinta perustuu. Tosin joku saattaisi kuvitella, että juuri niistä vastauksista myyjälle palkkaa maksetaan.

Jos myyt palvelua, todennäköisesti sen ainoa ”oikea” hinta määräytyy vain asiakkaasi saavuttaman hyödyn perusteella. Ostaja ei välttämättä ole perillä edes kilpailijoidesi pieleen asettamista polkuhinnoista.

*Mainostoimistoammattilaiset kuulevat usein vastaavan väitteen. Kotioloissaan varsin huumorintajuinen ostaja muuttuu muka tosikoksi siinä silmänräpäyksessä, kun hän saapuu työhuoneeseensa. Niinpä myyntipuhe on rakennettava kuin juristikoulutuksen saanutta, vaihdevuosista kärsivää, uumevieroituksensa juuri aloittanutta ja muoviräjähteisiin sonnustautunutta terroristia varten.

Lataa Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
New call-to-action

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Pelottaako hinnakorotus?
Jari Parantainen

Hinnankorotus hirvittää – 7 keinoa tunkata taksat taivaisiin

Hinnankorotus on psykologista peliä. Tarkoituksesi on nostaa hintoja niin, ettei se vaikuta kanta-asiakkaittesi näkökulmasta epäreilulta tai mielivaltaiselta. Kerron 7 erilaista strategiaa, joiden avulla hoidat asian fiksusti.

Sairaanhoitajan pieni palkka ei johdu arvostuksen puutteesta tai ilkeästä työnantajasta.
Jari Parantainen

Sairaanhoitajan palkka on hänen oma päätöksensä

Sairaanhoitajan palkka ei ole huono siksi, että hänen ammattinsa kärsisi arvostuksen puutteesta. Työnantajan tehtäviin taas ei kuulu huolehtia hoitajien sosiaaliturvasta. Sen sijaan sairaanhoitajan palkka on seurausta hänen omista päätöksistään, kuten jokaisen asiantuntijan liksa.

K-kauppiaan mahdollinen riistohinnoittelu oli houkutellut toimittajat luokseen.
Jari Parantainen

Riistohinnoittelu on mainettaan parempi asia

Ilta-Sanomien jutun aiheena oli K-kauppiaan (ehkä) harjoittama riistohinnoittelu, vaikka tuota ikävää termiä ei tekstissä mainittukaan. Mutta mitä tuo haukkumanimi oikeastaan tarkoittaa? Onko se edes paha asia?

Palvelun tuotteistaminen -opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä 120-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.

New call-to-action