Tänään (23.4.2012) Hesarissa oli mainio juttu Kunto ei näy asunnon hinnassa. Kirjoitus käsitteli asunnonostajille tuttua paradoksia: hinta ei näytä riippuvan kämpän kunnosta juuri lainkaan. Sen
Toimitusjohtaja Stephen Elop joutui tunnustamaan toissapäivänä, että Nokian Windows-puhelimet käyvät kehnosti kaupaksi. Osakkeen hinta romahti 15 prosenttia. Vuodessa putiikin arvosta on haihtunut lähes puolet. Kauppalehti (12.4.2012)
Juttelin oikeiden konsulttien kanssa. Heidän työmaansa on koko maailma. Hanurit on hilattava viivana vaikka Uuteen-Seelantiin, jos asiakas niin haluaa. Tarkoitus oli tuotteistaa palvelupaketti. Tapani mukaan
Kävin juttelemassa tuotteistamisesta Keravalla viikko sitten Uudenmaan Yrittäjien iltatilaisuudessa. Yleisössä istui myös Merja (nimi muutettu), jonka yritys tarjoaa hyvinvointipalveluja. Merja kysyi jälkikäteen, miten hän saisi
Huono myyjä kertoo, mitä kaikkea asiakas voisi ostaa. Hyvä myyjä kertoo, mitä asiakkaan kannattaisi ostaa.
Kuhmolainen huoltoyrittäjä on kuulemma suunnilleen Kainuun suosituin mies. Se ei ole mikään ihme, sillä hän hinnoittelee työnsä niin pahasti pieleen. Hesari kertoi viime viikolla talousosastollaan
Miten on mahdollista, että köyhyys yleistyy, vaikka elintaso kasvaa? Väite perustuukin prosenttilaskentaan. Se on taiteen laji, jolla on helppo jallittaa. Viikko sitten eräässä tuotteistusprojektissa pohdimme,
Apple on keksinyt systeemin, jolla lehtitalot pääsevät vihdoinkin rahastamaan sähköisiä sisältöjään. Mutta sekään ei kelpaa. Mediapomon lasi on puolityhjä. Puksuttelin tänään junalla Tampesterista Helsinkiin. Käytävän
Japanin eteläosassa, Kyushun saaren kupeessa sijaitsee Bungon salmi. Siinä Tyynen meren virtaukset kohtaavat Seton lahden vedet ja tarjoavat kaloille oivan ruokapaikan. Alueella kalastetaan Seki saba
Viime viikon Kauppalehti Optiossa (4.3.2010) Savcor Groupin perustaja Hannu Savisalo kertoi firmansa alkuvaiheista. Yritys on erikoistunut taistelemaan ruostetta vastaan. Savisalon keksintöjen avulla monenlaiset isot teräsrakenteet
Huomenna on ohjelmassa jälleen hinnoittelukoulutus, jonka Talentum on järjestänyt. Sain eräältä osallistujalta mielenkiintoisen ennakkokysymyksen: ”Miten kierretään tilanne, jossa asiakas haluaa purkaa hinnat (price breakdown)? Toimimme
Markita Andrews oli 8-vuotias koululainen, joka halusi matkustaa mailman ympäri. Ongelma oli, että hänen yksinhuoltajaäitinsä tulot eivät riittäneet toiveen toteuttamiseen. Kun partiolaiset käynnistivät keksinmyyntikilpailun, Markita
Tapasin myyjän, joka myhäili tyytyväisenä. Hän oli onnistunut hintaneuvotteluissa. Kiinalainen kauppakumppani oli hirmuisen väännön jälkeen hyväksynyt viiden pinnan lisäyksen hintoihinsa. Kysyin kauppiaalta, miten hän perusteli
Yksinkertainen näkökulman muutos voi moninkertaistaa myyntipuheesi tuoton. Patrick Renvoisé ja Christoher Morin kertovat kirjassaan* erinomaisen esimerkin aiheesta. Renvoisé oli menossa ravintolaan, kun hän törmäsi kadulla
Kevin Hogan kertoo kirjassaan Covert Pursuasion: Psychological Tactics and Tricks to Win the Game, miten hän oli vuonna 1988 jumissa. Bisnes sujui sinänsä aivan hyvin.
Insinöörisi saattaa ajatella, että ainoa oikea palvelun hinnoittelu perustuu tuotantokustannuksiin. Vaikka kustannuspohjainen hinnoittelu on maailman yleisin hinnoittelumenetelmä, se on usein myös maailman tyhmin hinnoittelun menetelmä. Se johtaa usein tilanteeseen, jossa yrityksesi menettää rahaa aivan turhaan.
Hinnoittelija saattaa kuvitella, että hänen tavoitteenaan on hinta, josta kukaan ei valita. Se usein varmistaa, että palvelun kate jää alamittaiseksi. Todellisuudessa hinnoittelun tavoite on kerätä mahdollisimman paljon kate-euroja.
Palvelun tai tuotteen kate saattaa olla parhaimmillaan esimerkiksi silloin, kun 20 prosenttia asiakkaista on sitä mieltä, että tuote on heille liian kallis.
Tämä on fakta, jota fiksukin asiantuntija saattaa pitää järjenvastaisena. Se on kuitenkin helppo näyttää toteen yksinkertaisen laskelman avulla.
Lähes aina hyötyyn tai arvoon perustuva hinnoittelu tuottaisi enemmän kate-euroja kuin kustannuspohjainen hinnoittelu.
Asiantuntijan kannattaa laskea tuottamansa hyöty rahaksi. Moni tuotteistaja käyttää laskelmasta nimeä dollarisointi. Kun asiakas näkee tuotteen konkreettisen hyödyn dollarisoituna, hänen käyttämänsä hinta-ankkuri usein vaihtuu.
Hinta-ankkuri tarkoittaa vertailukohtaa, johon ostaja alitajuisesti vertaa myyjän esittämää hintaa. Taitava ratkaisumyyjä osaakin rakentaa asiakkaalle uuden hinta-ankkurin, jonka perusteena on ratkaisun hyöty tai arvo. Se saa paketin näyttämään edulliselta hyötyynsä verrattuna.
Kustannuspohjainen hinnoittelu on muutenkin haitallista kuin kate-eurojen kannalta. Kustannuksiin perustuva hinnoittelu suistuu usein ns. kamreerihinnoitteluksi.
Insinööri sortuu saivartelemaan ja laskemaan sentin sadasosan tieteellisellä tarkkuudella hintoja, joita on vaikea viestiä ymmärrettävästi edes omille myyjille, saati sitten asiakkaille tai kumppaneille.
Kamreeri- tai saivarteluhinnoittelu harhauttaa asiantuntijan ajattelemaan usein, ettei palvelun tuotteistaminen ole mahdollista.
Hinnoittelumalli korostaa sitä, että jokainen asiakas on erilainen. Silloin palvelun paketointi tai vakiointi alkaa tuntua etenkin ratkaisumyyntiin tottuneesta asiantuntijasta vaikealta, koska se pakottaisi kaikki asiakkaat samaan muottiin.
Viisaampaa olisikin hinnoitella ratkaisu niin selkeästi, että ostaja ja myyjä hahmottaisi hinnan kertasilmäyksellä. Jokaisen toimituksen ei tarvitse olla yhtä kannattava. Se riittää, että palvelun kate on keskimäärin riittävä.
