Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja

Kustannusten kirous

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Koulutan & konsultoin. Aiheina tuotteistaminen ja hinnoittelu. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. [email protected] ✆ 050 5229 529
New call-to-action

Juttelin oikeiden konsulttien kanssa. Heidän työmaansa on koko maailma. Hanurit on hilattava viivana vaikka Uuteen-Seelantiin, jos asiakas niin haluaa.

Tarkoitus oli tuotteistaa palvelupaketti. Tapani mukaan ehdotin mahdollisimman helppoa hintaa. Usein se tarkoittaa yhtä lukua, vaikkapa kymppitonnia. Sen hahmottavat ja muistavat kaikki, niin myyjät kuin ostajatkin. Ostamista se helpottaa selvästi.

Törmäsimme tuttuun ongelmaan. Konsulttien mielestä paketilla ei voinut olla yhtä hintaa. Kun utelin syytä, esiin putkahti hinnoittelijan perustauti.

Maailmassa ei ole niin fiksua asiantuntijaa, ettei kustannusten kirous häntä riivaisi.

Konsultit totesivat, että tietenkin matkakustannukset vaihtelevat rajusti. Viikon reissu jossain huitsin kuukkelissa saattaa maksaa yli kymppitonnin. Ranskaan suuntautuva keikka hoituisi kolmasosalla siitä.

Entä jos leipoisimme palvelun hintaan aina sellaisen matkakustannuksen, joka kattaa kuljetukset, hotellit sun muut joko a) aina kokonaan tai b) ainakin keskimäärin?

Seurasi tuokio älämölöä: ”Mutta eihän se ole reilua ranskalaisia kohtaan! Entä jos tulee yllätyskuluja? Asiakkaat haluavat nähdä tiketit ja kuitit!”

Lopulta totesimme, että itse palvelu on niin kallis, että siihen verrattuna suurinkin mahdollinen matkakustannus olisi aika mitätön. Koko paketin hinta ei koskaan kasvaisi niin suureksi, että kukaan kiinnittäisi reissujen osuuteen mitään huomiota.

Lopulta olimme kaikki samaa mieltä, että saatoimme lätkäistä tässäkin tapauksessa palvelutuotteen kylkeen selkeän hintalapun. Toki lähellä olevien projektien kate olisi vähän parempi kuin kaukokohteiden. Mutta se lienee pelkästään myönteinen uutinen.

Entä ne matkaliput ja kuitit, joita asiakkaat kuulemma halusivat nähtäväksi?

Kävi ilmi, ettei yksikään tilaaja ollut koskaan niitä kysellyt. Koko idea oli lähtöisin konsulteilta itseltään. Jotenkin he olivat ajatelleet, että on reilua näyttää omat kustannukset. Todellisuudessa joutavat kuittisulkeiset masinoivat järkyttävän määrän turhaa työtä kaikille osapuolille.

Kustannuksesi eivät kiinnosta asiakastasi. Hän on kiinnostunut hyödystä, jonka hänelle tuotat.

Lataa Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
New call-to-action

3 kommenttia

  1. Tämä edellinen on toistoa ajattelusta ”hinta = kustannukset + prosenttimääräinen kate”. Kaipa sitä on ihmiset niin opetettuja tuota hinnanmuodostusta käyttämään. Jarin lähestymistapa on enemmäm: minkä arvoinen tuote asiakkaalle on

    Harri Vihriälä

    1. Kiitos Harri, juuri tästä on kysymys! Kustannuspohjainen hinnoittelu on maailman yleisin hinnoittelumenetelmä. Se on usein myös maailman huonoin menetelmä, koska se ei ota huomioon asiakkaan näkemää hyötyä. Myyjä jättää pöydälle hänelle kuuluvaa rahaa aivan turhaan.

  2. Pitää nyt kyllä palata tähän aiheeseen. Kitupiikki suomalainen ostaja haluaa tuntea että tuotteella on ns. tiukka hinta ja siksi kaikesta ylimääräisesta erikseen laskuttava toimittaja vahvistaa tätä tuntemusta.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

tarkistuslista-M
Jari Parantainen

Anna palautetta tapahtumajärjestäjän pikaoppaasta

Tapahtumajärjestäjän pikaopas on rakennettu kuuden tarkistuslistan ympärille. Yhteensä listoista löytyy 62 tärkeää tehtävää, joista moni unohtuu alan ammattilaisiltakin. Sivuja oppaassa on 30.

Pelottaako hinnakorotus?
Jari Parantainen

Hinnankorotus hirvittää – 7 keinoa tunkata taksat taivaisiin

Hinnankorotus on psykologista peliä. Tarkoituksesi on nostaa hintoja niin, ettei se vaikuta kanta-asiakkaittesi näkökulmasta epäreilulta tai mielivaltaiselta. Kerron 7 erilaista strategiaa, joiden avulla hoidat asian fiksusti.

Palvelun tuotteistaminen -opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä 120-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.

New call-to-action