Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja

Tulihan kalalle hintaa

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Tavoitteeni on lihottaa suomalaisen insinöörin lompakkoa niin, että hän saa osaamisestaan enemmän rahaa. Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. ✆ 050 5229 529

New call-to-action

Tilaa hälytys

Vaani sinäkin Pölli tästä -blogia. Saat tiedon Jarin uusista kirjoituksista sähköpostiisi.

Käynnistä hittitehdas -koulutus 3.3.2020 Vantaalla
Useimmat suomalaiset asiantuntijat eivät onnistu tuotteistamaan edes tärkeintä palvelutuotettaan. Entä jos palveluja onkin seitsemän tai kolme tusinaa? Pitäisikö vain nostaa kädet ja todeta, että improvisoidaan niin kuin aina ennenkin?
KOULUTUS

Japanin eteläosassa, Kyushun saaren kupeessa sijaitsee Bungon salmi. Siinä Tyynen meren virtaukset kohtaavat Seton lahden vedet ja tarjoavat kaloille oivan ruokapaikan.

Alueella kalastetaan Seki saba –nimellä tunnettua makrillilajiketta. Merenlahden täyttänyttä lajia pidettiin roskakalana vielä 1980-luvun lopulla. Kaiken lisäksi eväkäs pilaantui alle puolessa vuorokaudessa kalastamisesta.

Vuonna 1987 kalaa sai seitsemän euron kappalehintaan, mikä riitti hädin tuskin kattamaan kalastajien kustannuksia.

Vuonna 1988 Seki saban hinta ponkaisi katosta läpi. Sen arvo kuusinkertaistui vuoden aikana*. Samaan aikaan muiden alueen makrillilajien hinta polki paikallaan.

Miten roskakalasta tuli hetkessä rikkaiden herkku?

Japanin viranomaiset määrittelivät vuoden 1988 alussa lajille oman laatusertifikaatin. Kalamiehet tajusivat tilaisuutensa tulleen. He täydensivät sertifikaattia omilla vaatimuksillaan, jotka erottivat alkuperäisen ja oikein kalastetun Seki saban muista:

  • Vain tietyllä alueella pyydystetty kala hyväksyttiin.
  • Kalaa sai pyytää vain tietynlaisilla vavoilla.
  • Verkkoja ei saanut käyttää, koska ne vahingoittivat kalaa.
  • Kala piti päästää päiviltä paikallisella ikejime-tekniikalla. Se tarkoittaa, että kalan kidusten viereen ja pyrstöön tehdään viillot, jotta kalaan jää mahdollisimman vähän pilaannuttavaa verta.
  • Eväkästä ei saanut edes punnita, koska se olisi saattanut vahingoittua. Kala oli ostettava silmämääräisesti arvioimalla ja neuvottelemalla hinta myyjän kanssa.

Kun säännöt olivat paketissa ja kalastajat alkoivat noudattaa niitä, hinta lähti rakettimaiseen nousuun. Kalasta tuli haluttu tuotemerkki, aivan kuten Parman kinkusta tai Camembert-juustosta.

Vaikka laji on lähes samanlainen kuin kaksi muuta paikallista makrillia, Seki isaki ja Seki aji, myy se nyt monin verroin paremmin.

Kalamiesten oivallus on erinomainen esimerkki tuotteistuksen voimasta. Sertifikaatti ja muutama ainutlaatuinen sääntö tekivät kalaparasta herkkupöytien vakiovieraan. Nopea pilaantuminen käännettiin ovelasti vahvuudeksi.

Voisitko vahvistaa mielikuvaa omasta tuotteestasi ankarilla laatuvaatimuksilla ja ehdoilla, joita yksikään kilpailijasi ei voi täyttää? Ajattele, mitä muutos tekisi katteillesi.

* Martin Lindstrom: Buyology. Truth and Lies About Why We Buy.

Palvelun tuotteistaminen -opas, Jari Parantainen
Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
Tämä e-kirja neuvoo, miten tuotteistat insinöörisi osaamisen helposti ostettavaksi sisäänheittopaketiksi.
Maksuton

11 kommenttia

  1. Tämä on sitä kunnon Seki sabaa.

    Nopeasti pilaantuvaa ruokaa myydään usein herkkuna pilaantuvuutensa vuoksi, mutta homejuusto ja hapansilakka vievät konseptin astetta pidemmälle. Näitä myydään herkkuna pilaantumisen jälkeen.

  2. Uusi todiste siitä että ihminenhän ostaa mitä vaan tuubaa kun sen paketoi hyvin ja myy nätisti sekä riittävän kalliilla. Nämä säännöt ovat osa kalan ”paketointia”: samaa tavaraa se kala on vavasta huolimatta ja kalan ”vahingoittuminen” on merkityksetöntä hifismiä, mutta saadaan tuote vaikuttamaan arvokkaammalta ja korkeampi hintahan on aina laadun tae, eikö?

    Eli millä tahansa tempulla, jolla saa uskottavasti nostettua hintaa, saa myös tuotteen arvon nousemaan asiakkaan silmissä. Kiteytettynä: Arvo on pelkkää huijausta, ja ihmiset ovat vähän tyhmiä 😉

    1. Matti, kiitos mainiosta kärjistyksestäsi!

      Sisältyykö siihen ajatus, että toisaalta olisi olemassa tuotteita, joiden arvo on silkkaa substanssia? Siten niiden hintakin muodostuu jonkin absoluuttisen matematiikan perusteella?

      1. Liittyen tuohon Matille laittamaani vastaukseen, sivuat, Jari, tässä hyvin mielenkiintoista asiaa.

        Joillain ihmisillä on tapana todeta, että jossain tuotteessa on ”aivan älyttömästi ylihintaa”, joka muodostuu milloin mistäkin – useimmiten jonkun tietyn brändin logosta.

        Tähän liittyy nähdäkseni aina ajatus jonkinlaisesta ”kohtuullisesta katteesta”. Esimerkiksi jos kännykän valmistuskustannukset ovat 30 euroa, kännykkä ei saisi maksaa 300 euroa, koska tällöin ylitetään ”kohtuullisen katteen” raja.

        Kumma kyllä, kun olen kysynyt näiltä henkilöiltä, kuinka monta prosenttia valmistuskustannuksiin verrattuna tämä ”kohtuullinen kate” sitten on, kukaan ei ole vastannut minulle…

        1. Niidel, olet ihan oikeassa. Samaa asiaa ajoin takaa.

          Ei ole olemassa ”puhdasta” tuotetta niin, ettei sen arvoon vaikuttaisi kymmeniä pieniä asioita aina myyjän pärstäkertoimesta alkaen.

          Tarina kertoo, että Neukkulassakin jotkin, päällisin puolin täysin identtiset Ladat olivat ostajien mielestä arvokkaampia kuin jotkin toiset. Sarjanumerosta selvisi, millä tehtaalla kukin kottero oli koottu. Toisilla tehtailla oli parempi maine kuin joillain muilla.

          Tästä samasta syystä on muuten ihan turha kuvitella, että esimerkiksi merkkitupakan kauppa loppuisi niin, että askeista poistettaisiin myyjien värit ja logot. Luultavasti nikotinistit kehittäisivät väkisin jonkin tavan erottaa paremmat syöpäkääryleet tavanomaisista.

          Tuo ”ylihinta” on tosiaan mielenkiintoinen juttu. Kukaan ei koskaan ole osannut sanoa, miten ns. oikea hinta pitäisi määritellä. Siis muuten kuin että myyjä suostuu sillä myymään ja ostaja ostamaan.

    2. Mutta eikös arvo ole aina sidonnainen ostajan käsitykseen ja arvo sinällään ”aina huijausta” – ja toisaalta arvo on aina myös ”todellinen”.

      Arvo on aina huijausta siinä mielessä, että ostaja ostaa aina sekä tuotteen että myös mielikuvan tuotteen hyödyllisyydestä – ja näillä ei ole välttämättä mitään tekemistä sen kanssa, kuinka paljon hyötyä hän lopulta tuotteesta saa.

      Mutta arvo on aina todellinen siinä mielessä, että ostaja ostaa tuotteen, koska kokee saavansa siitä enemmän hyötyä kuin mitä se maksaa. Ostettu tuote on ostajalle vähintään hintansa arvoinen; muutenhan ostaja ei olisi kauppaa tehnyt.

      Tässä tapauksessa myytävä tuote ei aineellisesti tietenkään muuttunut – mutta kun ostaja sai tietää kuinka tiukat laatuvaatimukset kalalla on, se näyttää arvokkaammalta. Ja tottakai kala, jolla on tiukat laatuvaatimukset, on arvokkaampaa kuin kala, jolla näitä laatuvaatimuksia ei ole.

  3. Brändi myy. IPodit aikoinaan olivat monen mielessä se ainoa oikea vaihtoehto MP3-kuunteluun. Illuusio oli luotu käyttäjäystävällisyydellä ja hinnalla. Siis, korkealla hinnalla.

    Minäkin olin illuusion lumoissa, ja ostin IPodin. Maksoin 220€, ja mitä sain? Helppokäyttöisen MP3-laitteen, jossa on pieni muisti ja huono äänenlaatu.

    Taitoa on, että onnistuu kasaamaan keskinkertaisista osista tuotteen, jonka kate on huima.

  4. Mä näkisin että loppujenlopuksi avainasia tuossa on toi kolmoskohta:

    • Kala piti päästää päiviltä paikallisella ikejime-tekniikalla. Se tarkoittaa, että kalan kidusten viereen ja pyrstöön tehdään viillot, jotta kalaan jää mahdollisimman vähän pilaannuttavaa verta.

    – Tuo viittaisi siihen että kalaa on vain aiemmin pidetty roskakalana, koska kaikki kalastajat eivät ole tienneet että veri pitää päästää ulos?

    Kukahan tuotteistaisi särjen ja säynävän?

  5. Jari,

    Mielenkiitoinen juttu! Itse asiassa mietin aivan samanlaista casea itse täällä Japanissa kun ”korkkasin” mansikkakauden avatuksi viime viikolla. Täällä Japanissa saa nyt kotimaista mansikkaa, jonka hintahaitari on 500 jenistä (4 egee) laatikko aina laatikkoon jossa on kolme (3) mansikkaa ja hinta on sitten 15.000 jeniä, eli yksi mansikka maksaa 5000 jeniä (40 egee) kappale. Hinta on sama kuin asiallisella viskishotilla. Tässä mielestäni toimii hyvin samanlainen logiikka kuin kalassa josta kerroit, luodaan tiukka laatujärjestelmä jota kasvattajan tulee seurata ja se ylläpitää ostajissa käsityksen tuotteen laadusta ja hinnasta.

    Kun sitten mietin miten ”maailman maukkaimpia” mansikoita myydään Suomen kesässä, en voi kun ihmetellä miten bulkkia kamaa Suomessa myydäänkin ja voisiko Suomen mansikankasvattajat ottaa oppia Japanin tuotteistamiskulttuurista? Vosin kuvitella että Suomessa mansikalle voisi saada paremman ketteen kuin mitä tällä hetkellä näyttää toteutuvan.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Tuotteistaminen kannattaa aloittaa lopusta
Jari Parantainen

Tuotteistaminen kannattaa aloittaa lopusta

Mistä tuotteistaminen kannattaa aloittaa? No, tuotteistaminen kannattaa aloittaa lopusta tietenkin. Käänteinen marssijärjestys antaa projektille lentävän lähdön.

Sorcolorin hinnoittelu poikkeaa alan käytännöistä edukseen. Se jää kerralla mieleen.
Jari Parantainen

Sorcolorin hinnoittelu jää jokaiselle mieleen

Sorcolorin hinnoittelu on maalausliikkeelle poikkeuksellinen. Asuntonsa maalaamista pähkivän asiakkaan ei tarvitse pyytää myyjää edes arviokäynnille, koska urakan hinta on jo etukäteen tiedossa. Selkohinta helpottaa ostamista ja poistaa riskin tunnetta.

Palvelun tuotteistaminen -opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä 120-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.

New call-to-action