Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja

Kuhmolainen hinnoittelu

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Autan insinöörejä tuotteistamaan osaamisensa helposti ostettaviksi palvelupaketeiksi. Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. ✆ 050 5229 529

Kuhmolainen huoltoyrittäjä on kuulemma suunnilleen Kainuun suosituin mies. Se ei ole mikään ihme, sillä hän hinnoittelee työnsä niin pahasti pieleen.

Hesari kertoi viime viikolla talousosastollaan (11.5.2011) yli puolen sivun leveydeltä kuhmolaisen huoltoyrittäjän touhuista. Olli Salminen, 56, korjaa rikki menneitä sähkölaitteita.

Salminen on yksi harvoista maakuntiin jääneistä radio- ja tv-asentajista. Kilpailijat ovat lopettaneet tai myyneet firmansa, kun valmistajat ja maahantuojat ovat keskittäneet huoltonsa Etelä-Suomeen.

Jutun kirjoittanut Ritva Korpimo rakentaa Salmisesta sankaria. Yksi monista artikkelin esimerkeistä on kaivinkoneen rikki mennyt piirikortti:

”Asiakas maksoi Salmisen työstä 20 euroa. Uusi kortti olisi maksanut 6700 euroa.”

Voi elämän käsi!

Tarina on oiva näyte siitä, miten surkeita bisnesmiehiä monet asiantuntijat lopulta ovat. Samalla anekdootti kertoo, miten järjetöntä on hinnoitella oma ammattitaito työkustannusten perusteella.

Aivan selvästi Salminen on ollut tyytyväinen ratkaisuunsa. Tuskin hän muuten olisi avautunut asiasta lehden toimittajalle.

Asentaja-poloisemme on laskenut, että jos vian löytämiseen ja korjaamiseen meni vaikkapa 15 minuuttia, hän on yltänyt peräti 80 euron tuntipalkkaan.

Sehän on oikein hyvä taksa, eikö niin? Luultavasti se kattaa hänen omat kulunsa reilusti.

Mutta mitkä olivat kaivinkoneen omistajan vaihtoehdot? Ilmeisesti niitä on hyvin vähän. Salmisen kilpailijat ovat haihtuneet muihin hommiin jo ajat sitten.

Korjaustyön arvo oli urakoitsijalle 6700 euroa. Se oli siis 335-kertainen Salmisen veloitukseen verrattuna.

Kaiken järjen mukaan korjaustyöstä olisi voinut koska tahansa laskuttaa esimerkiksi kaksi tonnia – eli satakertaisesti yrittäjämme todelliseen hintapyyntöön verrattuna.

Se olisi edelleen ollut 4700 euroa  edullisempi ratkaisu kuin uusi kortti. Puhumattakaan kaivinkoneen seisokista johtuneista kustannuksista.

Olli Salminen on varmasti vilpitön ja sympaattinen käsityöläinen. Samalla on hän on erittäin huono esikuva muille asiantuntijoille.

Hän on karu esimerkki asiantuntijasta, joka ei saa ansionsa mukaan.

Älä hinnoittele palvelujasi omien kustannustesi perusteella. Sen sijaan laskuta reilu siivu tuottamastasi hyödystä tai arvosta.

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen
Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
Tämä e-kirja neuvoo, miten tuotteistat insinöörisi osaamisen helposti ostettavaksi sisäänheittopaketiksi.
Maksuton

19 kommenttia

  1. Kirjoituksesi tarttuu tärkeään asiaan. Hinta pitää tosiaan laittaa asiakkaan hädän perusteella eikä oman ”tuntipalkan” perusteella. Ja on totta, että moni asiantuntija hinnoittelee työnsä poskelleen.

    Mikä jää (lähes [1]) kokonaan käsittelemättä, on tarjontakäppyrä. En ole nähnyt tuota kyseistä piirikorttia, mutta jos Salminen pyytäisi kahta tonnia ”ilmiselvän vian” korjaamisesta, niin kaivuriyrittäjä kiikuttaa kortin paikallisen nörttipojan korjattavaksi.

    [1] Mainitset kyllä, että kilpailijat ovat lopettaneet, eli sen puolesta tuosta voisi pyytää kovempaakin hintaa kuin tuo parikymppiä.

  2. Ehkä Salminen on oikeasti mieluummin pidetty kuin rikas? Pienellä paikkakunnalla kaikki tuntevat apinan ja jos apina alkaa kukkoilla, niin hän ei välttämättä ole kovin suosittu apina.

    Uskon että miehen omaatuntoa kolottaisi kovasti pyytää isoa hintaa hommasta, ja joskus puhdas omatunto ja iloinen asiakas on palkitsevampaa kuin paksu lompakko. Uskokaa tai älkää. Näin se menee täällä ihmisten maailmassa, jossa on muitakin arvoja kuin käteinen.

    Samalla täälläkin on napistu siitä kun myyjät ”hyväksikäyttävät” asiakkaan asemaa ja jättävät pahan maun suuhun (esim. kuuluisa lehtimyyntitapaus), mutta kun hyväksikäyttäjä onkin asiantuntija, niin johan täällä puolustetaan asiakastyytyväisyyden uhraamista sentinkiskonnan alttarilla.

    1. Miksi ihmeessä Salminen ei olisi pidetty, jos hän hoitaa kaivinkoneen kuntoon a) nopeammin ja b) selvästi edullisemmin kuin laitteen valmistaja?

      Kenen etu se muka on, että asiantuntija kylvää koko tuottamansa hyödyn asiakkailleen, jotka eivät ymmärrä edes olla kiitollisia siitä?

      Jos natisen (vaikkapa lehtiä myyvistä) huijareista, se ei tarkoita lainkaan sitä, etten maksaisi tosi mielelläni hyvästä työstä. Valitsen usein keskimääräistä kalliimman toimittajan ihan vain siksi, että haluan palkita asiantuntijan hänen panostuksistaan.

      Toissapäivänä lauantaina marssin optikkoliikkeeseen, joka on kaukana halvimmasta vaihtoehdosta. Odotin saavani vastineeksi hyvää palvelua. Kas kummaa, niin todella myös kävi.

      Hyvä esimerkki itseään riistävästä asiantuntijasta kielenkääntämämme. Olemme monta kertaa kysyneet, eikö hänen pitäisi laskuttaa meiltä enemmän. Hävettää maksaa hyvästä työstä niin vähän kuin hän haluaisi. Ilman hänen laskuaan on kuitenkin aika hankala maksaa enemmän.

      1. Tosiasia on, että kaikilla ei ole varaa valita sitä ”parempaa vaihtoehtoa”. Eli köyhät eivät ansaitse hyvää palvelua, sillä heillä on varaa vain huonoimpaan? Ehkä hinnoittelussa voisi ottaa huomioon myös asiakkaan odotukset hinnasta. Näinhän usein toimitaan esim. ohjelmistojen myynnissä: isoilta firmoilta pyydetään enemmän kuin pieniltä, ja esim. hyväntekeväisyysjärjestöt saavat erikoisalennusta. Ehkä tonni ei tunnu Edisteen näkökulmasta ”ärsyttävän isolta summalta”, mutta varmasti harmittaisi montaa paikallista pienyrittäjää vietävästi.

        1. Matti, olen kanssasi täsmälleen eri mieltä. Hintaa ei pidä määrittää kunkin asiakkaan maksukyvyn mukaan. Lisäksi hyväntekeväisyys kannattaa erottaa liiketoiminnasta niin, että on kaikille selvää, kummasta on kyse.

          Olen aina ihmetellyt joidenkin lähes pakonomaista viehtymystä köyhien (yritysten tai kuluttajien) rahastusyrityksiin. Lienee selvää, että se johtaa äärimmäisen harvoin menestyvään liiketoimintaan. Kannattaa mieluummin etsiä muita asiakasryhmiä.

          Pidän erittäin omituisena, jos pienyrittäjä ei halua maksaa toisen tuottamasta arvosta. Jos reilu hinta alkaa harmittaa, siinä on ostajan logiikka jotenkin vinksallaan. Vai haluaisiko tämä harmistuja itse, että muut tulisivat vastaavasti tinkimään ja vähättelemään hänen ammattitaitoaan?

          1. No kai se nyt harmittaa tonnin lasku ”pikkuhommasta” kymppitonnin liikevaihdossa vaikka olisi kuinka tärkeä lasku. Ja jupinaa tulee ”perinteisten” yrittäjien keskuudessa aina kun kymmenen minuutin duunista laskutetaan tonnikaupalla, on haihattelua väittää muuta. Olen pitkälti Vesa Linja-Ahon linjoilla tästä: ”En ole nähnyt tuota kyseistä piirikorttia, mutta jos Salminen pyytäisi kahta tonnia “ilmiselvän vian” korjaamisesta, niin kaivuriyrittäjä kiikuttaa kortin paikallisen nörttipojan korjattavaksi.”

            Ja siis kyllä, toki Salminen olisi voinut pyytää enemmän rahaa, onhan tuo naurettavan halpa hinta. Vaikka 150 euroa, joka varmasti kattaa kulut hyvin ja pitää miehen tukevasti leivän syrjässä, etenkin jos keikkaa riittää sopivasti. Hän varmasti nauttii asemastaan Kainuun suosituimpana miehenä ja se hänelle suotakoon, ilman että hän alkaa nyhtää piheiltä asiakkailtaan tonnin laskuja.

            Yrittäjyyttä on monenlaista. Yrittäjyys ei aina tarkoita, eikä sen tulekaan tarkoittaa, kasvua, bisnestä ja äkkirikastumista. Monille yrittäjyys on vain tapa työllistää itsensä ja saada ansio elämää varten. On yrittäjyyden ja monien yrittäjien aliarvioimista väheksyä heitä, joille yrittäjyys ei ole bisnestä, vaan työ.

          2. Lisään vielä vastaukseni tuohon Jarin kommenttiin ”Kannattaa mieluummin etsiä muita asiakasryhmiä.”

            Jossain Kainuun pikkukylässä ei muuten välttämättä hirveästi löydy enää asiakkaita jos hinnoittelee itsensä ulos ”köyhien” pienyrittäjien lompakoilta.

          3. Se ei ole mielestäni kovin mielenkiintoista, mitä Salminen voisi tehdä. Kuten tavallista tässä blogissa, poimin hänen tarinansa esimerkiksi, josta kannattaa ottaa tavalla tai toisella opiksi.

            Sillä nimittäin on merkitystä, että monet suurissa kaupungeissa toimivat yrittäjät käyttäytyvät edelleen niin kuin he eläisivät pikkukylässä Kainuun korvessa.

  3. Jep, tämä seikka pisti silmään jutussa aika pahasti.

    Vastaisin ensimmäisille kommentoijille, että tässä on myös kyse työn ja tuottavuuden luonteen muutoksesta yleensä. Käytettyyn aikaan perustuva hinnoittelu alkaa olla yhä useammin menneen talven lumia, koska yhä harvempi työ on ”bulkkikaman” valmistamista liukuhihnalla. Nykyisin työn, jonka arvo on reilusti 8 tunnin liukuhihnapäivää suurempi, voi suorittaa moninkertaisesti nopeammin. Silloin aikaperusteisessa veloituksessa ei ole tekijän kannalta mitään järkeä.
    Varsinkin, kun tekijä on itsenäinen yrittäjä.

    Mielestäni Matti V:n mainitsemasta ”hyväksikäyttöasetelmasta” oltaisiin vielä kaukana, vaikka huoltoyrittäjä olisi nostanut veloituksen vaikkapa 1000 euroon. Huoltoyrittäjä nimittäin tuskin koskaan löytää piirikortteja korjattavaksi niin paljoa, että pääsee lähellekään kohtuullista kuukausipalkkaa 20 euron veloituksella.

    1. Julius, olen niin samaa mieltä kanssasi. On sitä paitsi asiakkaiden etu, että asiantuntija tienaa riittävästi rahaa.

      Näin hän pystyy esimerkiksi opiskelemaan lisää, kehittämään uusia palveluja tai vaikkapa palkkaamaan apuvoimia tuekseen. Siitä taas seuraa, että ammattilaisemme pääsee ilahduttamaan taidoillaan yhä useampia pulassa olevia ostajia. Tai sitten hän pääsee syvemmälle alansa syövereihin ja parempiin tuloksiin nykyisten asiakkaidensa kanssa.

      Tällaista myönteistä kierrettä ei pääse syntymään millään, jos yrittäjä laskuttaa vain välittömät kulunsa – tai jopa alle sen. Hänen on pakko pitää sorvi pyörimässä aamusta iltaan. Selkä on ja pysyy aina seinää vasten.

      1. Juu, ja entäs sitten, kun Olli sairastuu? Millä laskut maksetaan? Kuinka firman käy? Jos kassan pohjalla ei ole yhtään ”bufferia” pahan päivän varalle, ei se yleensä tiedä hyvää koska sitten ollaan, toden totta, selkä seinää vasten. Yhtään keikkaa ei saa epäonnistua. Voin vain kuvitella stressin määrän!

        Niemelän Jukka tuossa totesikin, että onhan se kiva että firma myi palvelua kuin palvelua satasella (markoissa), mutta ukko sai painaa töitä yötä myöten ja sittenkin konkurssi iski.

        Mikä meissä suomalaisissa on vikana, kun emme uskalla hinnoitella oikein? Liittyykö vastaus naapurikateuteen ja siihen P-sanaan?

        1. Jussi, taustalla on joskus mielenkiintoisia moraalisia ongelmia.

          Olin perjantaina puhumassa Oulussa Markkinointi-instituutin tilaisuudessa. Tauolla eräs yleistöstä totesi osuvasti, että jos myyjät saavat tietää tuotteen katteen, he menevät helposti pilalle.

          Eräässä yrityksessä nimittäin oli käynyt juuri niin. Myyjät olivat kuulleet, että tuotteessa oli 80 prosenttia katetta. Sen jälkeen yksikään heistä ei pystynyt katsomaan asiakkaita silmiin. Alennusmylly alkoi pyöriä välittömästi.

          Jenkkipäämies oli ihmeissään. Jos asiakkaat mielestään saavat tuotteesta enemmän hyötyä kuin siitä maksavat, mikä ihme on ongelma?!

  4. Tapahtui markka-aikana: pohjoisen pikkukylällä eräs ammattitaitoinen autokorjaamoyrittäjä pyysi lähes työstä kuin työstä satasen. Töitä riitti yllin kyllin, mutta tuntiliksat jäivät naurettavan pieniksi ja yrittäjä paahtoi töitä lähes kellon ympäri. Ei kuulemma kehdannut pyytää korkeampaa hintaa. Ihmekös tuo, että konkurssivasara naulasi puljun ovet kiinni.

    Sen lisäksi, että suomalaiset ovat ryhtymisrajoitteisia, he pelkäävät pyytää hyötyyn suhteutettua hintaa. Tai sitten eivät yksinkertaisesti osaa hinnoitella.

    1. Jukka, kiitos kommentistasi! Monien alihinnoittelijoiden itsetunto on ilmiselvästi epäkunnossa. He eivät arvosta edes omaa työtään. Siksi muiltakaan ei voi pyytää säädyllistä hintaa.

      1. Meidän nurkilla on vastaavankaltainen tapaus. Kyseinen yrittäjä on hieromisessa huipputaitava ja hänellä riittää asiakkaita aamusta iltaan seitsemänä päivänä viikossa. Ongelma on siinä, että hän velottaa 45 min hieronnastaan 20-30 euroa. Hänen taidoillaan voisi hyvin tehdystä työstä pyytää paljon enemmän. Edes takana oleva yksi konkurssi ei opettanut hinnoittelun perusteita.

  5. Kuhmolaisesta hinnoittelusta saisi kyllä pari väitöskirjaa aikaiseksi. Jokin aika sitten Kuhmossa oli Suomen kalleinta bensaa – ja nyt Suomen halvinta palvelua…

    Itse olen huomannut, että hinnoittelulla ja yrittäjän jaksamisella on suora kytkös. Kun myyt vain työtunteja halvalla hinnalla, pakottaa se sinut tekemään paljon tunteja ja stressaamaan jatkuvasti, onko töitä tarpeeksi.

    Kun työ on oikein hinnoiteltu, ei jokaista kauppaa tarvitse voittaa vaan naapurillekin voi jakaa osan. Usein jää myös huomaamatta, että yrittäjän laskuttama hinta ei kohdistu vain siihen tehtyyn työaikaan vaan sillä tulee kattaa myös taustatöiden tekemiseen kulunut aika.

    Laskutuksella yrittäjä kattaa tehdyn työn lisäksi myyntityöhön, kirjanpitoon, laskutukseen, siivoukseen ja kahvinkeittäjoon kuluva aika. Ja aina välillä pitää antaa haastatteluja Hesarin toimittajallekin. Tätä ajankäyttöä ei me pirun pienet yrittäjät usein osata ottaa huomioon hinnoittelussamme. Ja tästä aiheutuva riittämättömyyden tunne on yksi isoimmista stressin aiheuttajista.

    Loppupelissä oikea hinta on se kun asiakas irvistää – ja maksaa. Jos asiakas maksaa hinnan hymysuin – möit liian halvalla.

  6. Näitä riittää. Pitäisi varmaan opettaa yrittäjille laskentoa. Jos 200€:n tuotteessa on 100€ katetta, niin 400€ tuottessa on 300€ katetta. Vähenisikö myynti oikeasti kolmasosaan?

    Ääriesimerkki toisesta päästä: Ihmetteltiin ääneen messuständillä 87.000 markan CD-soittimen hinnoittelua. ”Näillä hinnoilla te ette taida näitä kovin paljon myydä?” Johtaja virnisti leveästi ja vastasi: ”Näillä hinnoilla meidän ei tarvitsekaan näitä kovin paljon myydä.”

  7. Tuotettua lisäarvoa arvioidessa pitää myös muistaa, että Kuhmon miehen käsittely ei tehnyt kortista maagisesti uutta, vaan sen jokaisella ei-vaihdetulla komponentilla on edelleen takana tuhannet käyttötuntinsa kaivurissa. Se on huomattavasti alttiinpi uudelle vioittumiselle kuin maahantuojalta tilattu käyttämätön kortti.

    Toki yrittäjä olisi voinut, esitettyihin syihin vedoten, pyytää jonkin verran enemmän, mutta teidän ”ota tai jätä, mitä muita vaihtoehtoja sulla on” VITTUILULLA saa sellaista mainetta, joka ei edesauta selvitymään edelleen käynnissä olevassa pudotustaistelussa, jossa (pienkonekorjaajien) tarjonta hakee uutta tasapainoa (vähentyneen) kysynnän kanssa.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Vesihana solmussa
Jari Parantainen

Tieteilijät vinkuvat kuin viljelijät

Tunnustan, etten ymmärrä tieteellisestä julkaisutoiminnasta tuon taivaallista. Mutta se saattaa olla pelkästään hyvä asia. Nimittäin tieteilijöille aihe saattaa olla liiankin läheinen. Ainakin sellainen vaikutelma syntyy,

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä yli 100-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.