Viime viikkoina olen saanut seurata sivusta erästä keskustelua siitä, miten myyjän työtä kannattaisi mitata. Kaupparatsu on nimittäin ahkeroinut. Hän on päristellyt hanuri ruvella tuhansia kilometrejä.
Ostin Verkkokauppa.comista Canonin lasertulostimen firmalleni. Ei käynyt mielessäkään, että laite saattaisi olla vanhentunut. Yritin ottaa pömpelin käyttöön. Ei onnistunut. Uusimmalle Applen* käyttöjärjestelmälle ei löytynyt ajureita.
Asiantuntija otti yhteyttä sähköpostitse. Hän halusi ostaa koulutuksen. Vastaan kyselyihin aina samalla tavalla. Alkukohteliaisuuksien jälkeen kerron heti hintani ja kysyn, kestääkö ostajan budjetti sen. Osa
Jos kilpailijat tuottavat ylilaatua, tuo markkinoille edullinen, karsittu palveluversio.
Arvaa, mikä tämä palvelubisnes on: Putiikin leivissä pakertava porukka on omasta mielestään maailman huippua. Vaikka palvelutuote on maailman paras, firma jakaa sitä ilmaiseksi kaikille halukkaille.
Luin vuosia sitten Ikean kalusuunnittelijan haastattelun. Hänen mukaansa tuotekehitysprojekti alkaa hinnasta. Toimeksianto on selkeyden huippu.
Asiakkaani soitteli eilen, heti ensimmäisenä työpäivänään lomansa jälkeen. Hän oli huolissaan. Kilpailija on kaikesta päätellen muuttamassa osaa asiantuntijapalvelustaan ilmaiseksi. Googlen ja monien muiden tutuksi tekemä
Onko alennuksia pakko antaa? Niistä on kuitenkin paljon haittaa. Kysyn tätä usein koulutuksiini osallistuvilta. Useimmat vakuuttavat, että ilman alennuksia bisnes nyykähtäisi nenälleen. Ne nyt vain
Mehiläinen lähetti hyvän suorakirjeen. Mutten kuitenkaan ostanut. Mikä meni pieleen?
Autotehtailija Henry Ford ei ehtinyt odotella, että maailma muuttuu. Hän alkoi remontoida sitä itse. Ford halusi, että hänen tuotantolinjansa olisivat riippumattomia ulkopuolisista toimittajista. Niinpä hän
Lupaan, etten jatka Huuto.net-aiheisia jorinoitani. Ainakaan kovin kauan. Mutta kun verkkohuutokauppa on niin pirun kiinnostava myynnin laboratorio. Laitoin omaisuuttani kiertoon jälleen sunnuntaina. Kirjoitin ilmoitukseni otsikoksi
Suomalaiset jaksavat ihmetellä, miten kallein tuote voi olla myös ylivoimaisesti suosituin?
Yhdysvaltalainen Jo-Ann Fabrics on sisustus- ja käsityötarvikkeiden kauppaketju. Viime vuosikymmenen puolivälissä firma alkoi testata verkkosivujensa tehoa. Markkinointiosasto heittäytyi luovaksi. Yksi testeistä oli päällisin puolin aivan älytön. Mutta yllättäen
Hinnoittelussa on sellainen hieno puolensa, että sen avulla jokainen myyjä voi ohjata asiakkaidensa käytöstä hyvin tehokkaasti. Aikanaan tukkubisneksissä nostimme persaukisten pienasiakkaiden toimitusmaksuja reippaasti. Ja katso,
Tiistaina olin pudota hulppeasta, joka suuntaan säädettävästä valvomotuolistani. Louder oli mennyt konkurssiin! Sattumoisin olin firman kanssa tekemisissä aika paljonkin vuonna 2005, kun se oli vielä
Insinöörisi saattaa ajatella, että ainoa oikea palvelun hinnoittelu perustuu tuotantokustannuksiin. Vaikka kustannuspohjainen hinnoittelu on maailman yleisin hinnoittelumenetelmä, se on usein myös maailman tyhmin hinnoittelun menetelmä. Se johtaa usein tilanteeseen, jossa yrityksesi menettää rahaa aivan turhaan.
Hinnoittelija saattaa kuvitella, että hänen tavoitteenaan on hinta, josta kukaan ei valita. Se usein varmistaa, että palvelun kate jää alamittaiseksi. Todellisuudessa hinnoittelun tavoite on kerätä mahdollisimman paljon kate-euroja.
Palvelun tai tuotteen kate saattaa olla parhaimmillaan esimerkiksi silloin, kun 20 prosenttia asiakkaista on sitä mieltä, että tuote on heille liian kallis.
Tämä on fakta, jota fiksukin asiantuntija saattaa pitää järjenvastaisena. Se on kuitenkin helppo näyttää toteen yksinkertaisen laskelman avulla.
Lähes aina hyötyyn tai arvoon perustuva hinnoittelu tuottaisi enemmän kate-euroja kuin kustannuspohjainen hinnoittelu.
Asiantuntijan kannattaa laskea tuottamansa hyöty rahaksi. Moni tuotteistaja käyttää laskelmasta nimeä dollarisointi. Kun asiakas näkee tuotteen konkreettisen hyödyn dollarisoituna, hänen käyttämänsä hinta-ankkuri usein vaihtuu.
Hinta-ankkuri tarkoittaa vertailukohtaa, johon ostaja alitajuisesti vertaa myyjän esittämää hintaa. Taitava ratkaisumyyjä osaakin rakentaa asiakkaalle uuden hinta-ankkurin, jonka perusteena on ratkaisun hyöty tai arvo. Se saa paketin näyttämään edulliselta hyötyynsä verrattuna.
Kustannuspohjainen hinnoittelu on muutenkin haitallista kuin kate-eurojen kannalta. Kustannuksiin perustuva hinnoittelu suistuu usein ns. kamreerihinnoitteluksi.
Insinööri sortuu saivartelemaan ja laskemaan sentin sadasosan tieteellisellä tarkkuudella hintoja, joita on vaikea viestiä ymmärrettävästi edes omille myyjille, saati sitten asiakkaille tai kumppaneille.
Kamreeri- tai saivarteluhinnoittelu harhauttaa asiantuntijan ajattelemaan usein, ettei palvelun tuotteistaminen ole mahdollista.
Hinnoittelumalli korostaa sitä, että jokainen asiakas on erilainen. Silloin palvelun paketointi tai vakiointi alkaa tuntua etenkin ratkaisumyyntiin tottuneesta asiantuntijasta vaikealta, koska se pakottaisi kaikki asiakkaat samaan muottiin.
Viisaampaa olisikin hinnoitella ratkaisu niin selkeästi, että ostaja ja myyjä hahmottaisi hinnan kertasilmäyksellä. Jokaisen toimituksen ei tarvitse olla yhtä kannattava. Se riittää, että palvelun kate on keskimäärin riittävä.
