Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja

Neljä tapaa pärjätä ilmaiselle

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Koulutan & konsultoin. Aiheina tuotteistaminen ja hinnoittelu. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. [email protected] ✆ 050 5229 529
New call-to-action

Asiakkaani soitteli eilen, heti ensimmäisenä työpäivänään lomansa jälkeen. Hän oli huolissaan. Kilpailija on kaikesta päätellen muuttamassa osaa asiantuntijapalvelustaan ilmaiseksi.

Googlen ja monien muiden tutuksi tekemä villitys leviää siis yhä uusille aloille. Yhtäkkiä ostajat saavat aivan hyviä tuotteita kokonaan maksutta – ainakin näennäisesti.

En ainakaan itse osannut suoralta kädeltä ehdottaa, mitä pitäisi tehdä. Mutta onneksi tilanne ei ole toivoton.

Kaivoin esiin Harvard Business Review -lehden kesäkuun numeron viime vuodelta. Se esitti neljä erilaista strategiaa, joilla hötkyileviä kilpailijoita vastaan voisi hyökätä.

1. Päivitä Premium-versioon

Tarjoa asiakkaille ilmaisen tuotteen lisäksi myös maksullista, parempaa versiota. Tavoitteesi on saada ilmaiskäyttäjien ruokahalu kasvamaan niin, että he haluavat lopulta siirtyä maksulliseen vaihtoehtoon.

Tämä lähestyminen on tietysti tutuin ohjelmistobisneksestä. Esimerkiksi valtaosa iPhone-sovelluksista on tarjolla sekä ilmaisena että maksullisena versiona.

2. Houkuta ostajia muille tuotteillesi

Toinen vaihtoehto on perinteinen ristiinmyynti. Ilmaisen tuotteen idea on houkutella asiakkaita, jotka tarvitsevat jotain muutakin. Parhaimmillaan ne muut tuotteet tai palvelut täydentävät ilmaista osuutta.

Tämä vaihtoehto sopii yritykselle, jolla on laaja tuotevalikoima. Tai jos valikoimaa ei löydy omasta hyllystä, kenties sopivat kumppanit voivat auttaa.

Esimerkiksi Ryanair on tyypillinen ristiinmyyjä. Joka neljäs sen tarjoama matka on ilmainen. Mutta kaikki mahdolliset oheispalvelut ovatkin maksullisia. Lisäksi miehistö myy lentojen aikana kaikenlaista sälää aina digitaalikameroista alkaen.

3. Laskuta kolmansia osapuolia

Jos hallussasi on arvokasta asiakaskuntaa, kenties pystyisit myymään pääsylippuja muille yrityksille.

Ehkä tutuin esimerkki on ilmaislehti. Lukija ei maksa mitään. Tulot kertyvät sen sijaan mainostajilta.

Itse olen sitä mieltä, että tämä olisi varsin realistinen malli monille asiantuntijoille. Miksi esimerkiksi koulutuksiin osallistuvien olisi kustannettava kurssipäivänsä itse? Eikö maksaja löytyisi jostain muualta?

Myyjien elämän sponsorimalli tietysti mullistaa. Raha on yhtäkkiä metsästettävä jostain aivan muualta kuin kuin tuotteen loppukäyttäjiltä.

4. Niputa ilmainen ja maksullinen

Neljäs vaihtoehto perustuu perinteisiin kylkiäisiin. Ostaja saa näennäisesti jotain ilmaista, kun hän ostaa maksullisen tuotteen.

Esimerkiksi autoliikkeiden tarjoamat korottomat luotot vetävät asiakkaita vuodesta toiseen.

Luulisi jokaisen ymmärtävän, että myyjä on leiponut lainan kustannukset auton hintaan. Kuitenkin maksuttoman houkutus on niin suuri, että ostaja toisensa jälkeen haluaa uskoa ilmaiseen lounaaseen.

Jos et itse lanseeraa maksutonta vaihtoehtoa, pian se tekee joku kilpailijoistasi.

Lataa Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
New call-to-action

5 kommenttia

  1. Pitää myös muistaa, että kaikki ihmiset eivät ole ilmaisen perässä tai siitä edes kiinnostuneita. Etenkin jo pitkään maksamaan tottuneet, eivät usko saavansa rahalle vastinetta.

    Asiakkaasi kannattaa myös puntaroida, että jos maksavia asiakkaita riittää, että onko järkevää lähteä tarjoamaan ilmaista. Onko realistista, että ilmainen palvelu tuottaa ristiinmyynnin tai mainoskanavan välityksen kautta lähellekkään samoja tai suurempia summia kuin nyt asiakkaat maksavat.

    Mietin myös sitäkin, että jos yksi lähtee tarjoamaan ilmaista, niin onko muiden pakko hypätä kaivoon ensimmäisen perässä? Eipä ole. Esimerkiksi web-hostingia on tarjolla paljon ilmaista, mutta silti myös maksavia asiakkaita riittää. Monessakin eri hintaluokassa. Jos kilpailija vetää palvelun ilmaiseksi, niin siinä voisi olla myös paikka hintojen nostamiselle! Hinta kertoo myös laadusta.

    Maksavien asiakkaiden kanssa voi aikataulutkin pysyä paremmin kurissa ja aikaa jää muihinkin yrityksen palveluiden ja asioiden hoitamiseen.

    ps: olen kyllä ehdottomasti ilmaisuus taktiikan yleistymisen kannalla, mutta se ei vain aina ole paras vaihtoehto eikä ainoa. Myöskään halvan myyminen ei aina ole järkevää.

    1. Näinhän se on, että yhä edelleen meillä jokaisella on aivoihimme sisäänrakennettu sääntö, että ilmainen on huono. Kallis on hyvä.

      Mutta tuo mielikuva saattaa vähitellen rapautua. Näennäisen ilmaiseksi saa nykyisin niin hyviä tuotteita.

      Kuka esimerkiksi haluaisi luopua Googlen hakupalvelusta? Sehän on esimerkki tuosta kolmoskohdan muka ilmaisesta, mutta todellisuudessa mainosrahoitteisesta bisnesmallista.

  2. Itse asiassa nyt kun mietin tarkemmin, niin asiantuntijapalvelua kannattaisi tarjota ilmaisena, jotta saa ihmiset liikkeelle. Eikö siinä olisi myös oiva vaihtoehto pönkittää maksullisen palvelun myyntipuhetta antamalla tyytyväisyystakuun: ”jos 30 päivän aikana tulet katumapäälle, maksamme sinulle 100 % rahoista takaisin”.

    Jos postauksessa mainituista vaihtoehdoista pitäisi valita, niin sanoisin, että kohta 1 olisi ainakin ihan toimiva. Voisi speksata, että millaisella aikataululla ilmaisen asiantuntijapalvleun saa, kauanko ajallisesti siihen kuluu, mitä siihen sisältyy. Premium-versiossa asiantuntijan saa nopeammin käyttöön, pidemmäksi aikaa ja pakettiin kuuluu muutakin kuin pelkkä yleiskatsaus asiasta.

  3. Tuo kolmas vaihtoehto on loppujen lopuksi aika hyvä. Eli pitäisi vain kouluttamiseen saada niin hyvä tuote, että tupa on täynnä ja pyytää sopivasta suunnasta sponssia.

    Eli tuohan on oikeastaan tilanne jossa potentiaalisille asiakkaille kerrotaan asioista, joita toteuttaa kolmas osapuoli. Eli kouluttajan ei tarvitse olla kumpaankaan suuntaan kallellaan 🙂

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Pelottaako hinnakorotus?
Jari Parantainen

Hinnankorotus hirvittää – 7 keinoa tunkata taksat taivaisiin

Hinnankorotus on psykologista peliä. Tarkoituksesi on nostaa hintoja niin, ettei se vaikuta kanta-asiakkaittesi näkökulmasta epäreilulta tai mielivaltaiselta. Kerron 7 erilaista strategiaa, joiden avulla hoidat asian fiksusti.

Sairaanhoitajan pieni palkka ei johdu arvostuksen puutteesta tai ilkeästä työnantajasta.
Jari Parantainen

Sairaanhoitajan palkka on hänen oma päätöksensä

Sairaanhoitajan palkka ei ole huono siksi, että hänen ammattinsa kärsisi arvostuksen puutteesta. Työnantajan tehtäviin taas ei kuulu huolehtia hoitajien sosiaaliturvasta. Sen sijaan sairaanhoitajan palkka on seurausta hänen omista päätöksistään, kuten jokaisen asiantuntijan liksa.

K-kauppiaan mahdollinen riistohinnoittelu oli houkutellut toimittajat luokseen.
Jari Parantainen

Riistohinnoittelu on mainettaan parempi asia

Ilta-Sanomien jutun aiheena oli K-kauppiaan (ehkä) harjoittama riistohinnoittelu, vaikka tuota ikävää termiä ei tekstissä mainittukaan. Mutta mitä tuo haukkumanimi oikeastaan tarkoittaa? Onko se edes paha asia?

Palvelun tuotteistaminen -opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä 120-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.

New call-to-action