Amerikkalaisessa tutkimuksessa analysoitiin 300 ilmoitusta, joita oli julkaistu suurissa sanoma- ja aikakauslehdissä. Lähes puolessa niistä keskeinen viesti liittyi aikaan tai rahaan. Tulos johti mielenkiintoisiin jatkokysymyksiin:
Dollarisoi asiakkaan hyöty rahaksi. Tuskin se on koskaan ostopäätöksen ainoa peruste. Mutta on se varmasti yksi tärkeimmistä.
Mikä oli hinnoitteluun liittyvä kysymykseni, joka sai parturini niskan taipumaan?
Miten muuttaisit lahjakorttia niin, että Gastronautin liiketoiminnan kate kasvaisi luultavasti kymmenen tai ehkä jopa 30 prosenttia?
Kun suomalainen virkamies pääsee hinnoittelemaan, homma menee pieleen aivan varmasti. Mutta osaavat sitä firmatkin. Ylen mediamaksu näköjään tulee, olivat kansalaiset siitä mitä mieltä hyvänsä. Mutta valtion
Ilmaisella on erityisasema ihmisen mielessä. Se liittyy luultavasti riskin tunteeseen ja saa asiakkaasi käyttäytymään epäloogisesti. Aikanaan tukkurihommissa opin, miten ilmainen tehoaa. Jälleenmyyjällämme saattoi olla pihalla
Kysymys: Pomoni mielestä meidän pitäisi laajentaa palveluvalikoimaamme rajusti. Itse pelkään, että homma karkaa käsistä. Mikä olisi sopiva määrä? Ajattelin vaihtaa autoa ensi keväänä. Olenkin lähtenyt
Kysymys: Olen asiantuntija, mutten mikään mainosalan ammattilainen. Haluaisin kuitenkin ”oikealta” näyttävät verkkosivut. Freelancereita ja toimistoja riittää, mutta aika kovat ovat hinnat. Mistä löytäisin edullista, mutta
Kenelle tämä blogi on tarkoitettu? Miksi lukisin sitä? Vastaan Gurumarkkinointi-blogissa asiantuntijabisneksen johtajia ja esimiehiä askarruttaviin markkinoinnin kysymyksiin. Oletko asiantuntijoiden pomo? Vastaatko myös tuloksesta? Otan osaa,
Jos köyhä haluaa värvätä asiantuntijan töihin, mitä hänen kannattaa ehdottaa palkkioksi? Onko paras vaihtoehto a) paljon rahaa, b) vähän rahaa vai ei c) rahaa lainkaan?
Hyvin tuotteistetulla palvelulla on 7 tunnusmerkkiä. Yksikään määritelmistä ei sisällä sanoja ”laadukas”, ”edistynyt” tai ”ammattitaitoinen”. Aina joskus on pakko palata perusasioihin. Eräs asiakkaani kysyi hiljattain,
Hyvin pieni yritys voi toimia ilman hävikkiä. Mutta jos toiminta laajenee, tilanne muuttuu. Rinkelikauppias keräsi mielenkiintoisia tilastoja huijaavista asiakkaistaan. Paul Feldman on taloustieteilijä, joka työskenteli
Kiinteistövälittäjä Igglo meni nurin. Se on harmi. Uusi ärhäkkä kilpailija sai liikettä lätäkköön. Mutta epäonnistuneella yrittäjällä on myös erittäin hyviä uutisia kaikille asiantuntijoille. Igglo tuli
Jos vetoat ihmisen jaloihin tunteisiin, älä missään tapauksessa sotke kuvioon rahaa. Pahimmassa tapauksessa asiakkaasi alkaa pitää sinua hyväksikäyttäjänä.
Asiantuntijankin on parempi uskoa, että tyylipisteet vaikuttavat aina. Usein ne ovat jopa tärkeämpiä kuin lopputulos. Berliinläiset tutkijat sijoittivat toisilleen entuudestaan tuntemattomia ihmisiä eri huoneisiin. Kukin osallistuja
Insinöörisi saattaa ajatella, että ainoa oikea palvelun hinnoittelu perustuu tuotantokustannuksiin. Vaikka kustannuspohjainen hinnoittelu on maailman yleisin hinnoittelumenetelmä, se on usein myös maailman tyhmin hinnoittelun menetelmä. Se johtaa usein tilanteeseen, jossa yrityksesi menettää rahaa aivan turhaan.
Hinnoittelija saattaa kuvitella, että hänen tavoitteenaan on hinta, josta kukaan ei valita. Se usein varmistaa, että palvelun kate jää alamittaiseksi. Todellisuudessa hinnoittelun tavoite on kerätä mahdollisimman paljon kate-euroja.
Palvelun tai tuotteen kate saattaa olla parhaimmillaan esimerkiksi silloin, kun 20 prosenttia asiakkaista on sitä mieltä, että tuote on heille liian kallis.
Tämä on fakta, jota fiksukin asiantuntija saattaa pitää järjenvastaisena. Se on kuitenkin helppo näyttää toteen yksinkertaisen laskelman avulla.
Lähes aina hyötyyn tai arvoon perustuva hinnoittelu tuottaisi enemmän kate-euroja kuin kustannuspohjainen hinnoittelu.
Asiantuntijan kannattaa laskea tuottamansa hyöty rahaksi. Moni tuotteistaja käyttää laskelmasta nimeä dollarisointi. Kun asiakas näkee tuotteen konkreettisen hyödyn dollarisoituna, hänen käyttämänsä hinta-ankkuri usein vaihtuu.
Hinta-ankkuri tarkoittaa vertailukohtaa, johon ostaja alitajuisesti vertaa myyjän esittämää hintaa. Taitava ratkaisumyyjä osaakin rakentaa asiakkaalle uuden hinta-ankkurin, jonka perusteena on ratkaisun hyöty tai arvo. Se saa paketin näyttämään edulliselta hyötyynsä verrattuna.
Kustannuspohjainen hinnoittelu on muutenkin haitallista kuin kate-eurojen kannalta. Kustannuksiin perustuva hinnoittelu suistuu usein ns. kamreerihinnoitteluksi.
Insinööri sortuu saivartelemaan ja laskemaan sentin sadasosan tieteellisellä tarkkuudella hintoja, joita on vaikea viestiä ymmärrettävästi edes omille myyjille, saati sitten asiakkaille tai kumppaneille.
Kamreeri- tai saivarteluhinnoittelu harhauttaa asiantuntijan ajattelemaan usein, ettei palvelun tuotteistaminen ole mahdollista.
Hinnoittelumalli korostaa sitä, että jokainen asiakas on erilainen. Silloin palvelun paketointi tai vakiointi alkaa tuntua etenkin ratkaisumyyntiin tottuneesta asiantuntijasta vaikealta, koska se pakottaisi kaikki asiakkaat samaan muottiin.
Viisaampaa olisikin hinnoitella ratkaisu niin selkeästi, että ostaja ja myyjä hahmottaisi hinnan kertasilmäyksellä. Jokaisen toimituksen ei tarvitse olla yhtä kannattava. Se riittää, että palvelun kate on keskimäärin riittävä.
