Hinnoittelu

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Alamittainen oksasilppuri

Huono myyjä kertoo, mitä kaikkea asiakas voisi ostaa. Hyvä myyjä kertoo, mitä asiakkaan kannattaisi ostaa.

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Kuhmolainen hinnoittelu

Kuhmolainen huoltoyrittäjä on kuulemma suunnilleen Kainuun suosituin mies. Se ei ole mikään ihme, sillä hän hinnoittelee työnsä niin pahasti pieleen. Hesari kertoi viime viikolla talousosastollaan

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Asiakkaasi ei osaa laskea

Miten on mahdollista, että köyhyys yleistyy, vaikka elintaso kasvaa? Väite perustuukin prosenttilaskentaan. Se on taiteen laji, jolla on helppo jallittaa. Viikko sitten eräässä tuotteistusprojektissa pohdimme,

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Lehtimies haluaa sata prosenttia nollasta

Apple on keksinyt systeemin, jolla lehtitalot pääsevät vihdoinkin rahastamaan sähköisiä sisältöjään. Mutta sekään ei kelpaa. Mediapomon lasi on puolityhjä. Puksuttelin tänään junalla Tampesterista Helsinkiin. Käytävän

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Tulihan kalalle hintaa

Japanin eteläosassa, Kyushun saaren kupeessa sijaitsee Bungon salmi. Siinä Tyynen meren virtaukset kohtaavat Seton lahden vedet ja tarjoavat kaloille oivan ruokapaikan. Alueella kalastetaan Seki saba

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Mitä maksat, jos poistan pulmasi?

Viime viikon Kauppalehti Optiossa (4.3.2010) Savcor Groupin perustaja Hannu Savisalo kertoi firmansa alkuvaiheista. Yritys on erikoistunut taistelemaan ruostetta vastaan. Savisalon keksintöjen avulla monenlaiset isot teräsrakenteet

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Miten hinnanpurkaja pitäisi taklata?

Huomenna on ohjelmassa jälleen hinnoittelukoulutus, jonka Talentum on järjestänyt. Sain eräältä osallistujalta mielenkiintoisen ennakkokysymyksen: ”Miten kierretään tilanne, jossa asiakas haluaa purkaa hinnat (price breakdown)? Toimimme

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Partiolaistytön 5 myyntivinkkiä

Markita Andrews oli 8-vuotias koululainen, joka halusi matkustaa mailman ympäri. Ongelma oli, että hänen yksinhuoltajaäitinsä tulot eivät riittäneet toiveen toteuttamiseen. Kun partiolaiset käynnistivät keksinmyyntikilpailun, Markita

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Kuinka korotat hintaasi, osa 2

Tapasin myyjän, joka myhäili tyytyväisenä. Hän oli onnistunut hintaneuvotteluissa. Kiinalainen kauppakumppani oli hirmuisen väännön jälkeen hyväksynyt viiden pinnan lisäyksen hintoihinsa. Kysyin kauppiaalta, miten hän perusteli

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Paljonko kerjäläinen maksoi konsultoinnista?

Yksinkertainen näkökulman muutos voi moninkertaistaa myyntipuheesi tuoton. Patrick Renvoisé ja Christoher Morin kertovat kirjassaan* erinomaisen esimerkin aiheesta. Renvoisé oli menossa ravintolaan, kun hän törmäsi kadulla

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Kuinka korotat hintaasi, osa 1

Kevin Hogan kertoo kirjassaan Covert Pursuasion: Psychological Tactics and Tricks to Win the Game, miten hän oli vuonna 1988 jumissa. Bisnes sujui sinänsä aivan hyvin.

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Arvostaako asiakkaasi enemmän aikaa vai rahaa?

Amerikkalaisessa tutkimuksessa analysoitiin 300 ilmoitusta, joita oli julkaistu suurissa sanoma- ja aikakauslehdissä. Lähes puolessa niistä keskeinen viesti liittyi aikaan tai rahaan. Tulos johti mielenkiintoisiin jatkokysymyksiin:

K-raudan ilmoitus Hesarissa 13.10.2009
Jari Parantainen

Dollarisointi toimii myös kotona

Dollarisoi asiakkaan hyöty rahaksi. Tuskin se on koskaan ostopäätöksen ainoa peruste. Mutta on se varmasti yksi tärkeimmistä.

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Hinnoitteluharjoitus 2

Mikä oli hinnoitteluun liittyvä kysymykseni, joka sai parturini niskan taipumaan?

Gastronautti-lahjakortti
Jari Parantainen

Hinnoitteluharjoitus 1

Miten muuttaisit lahjakorttia niin, että Gastronautin liiketoiminnan kate kasvaisi luultavasti kymmenen tai ehkä jopa 30 prosenttia?

Hinnoittelu tähtää siihen, että maksimoit kate-eurot

Insinöörisi saattaa ajatella, että ainoa oikea palvelun hinnoittelu perustuu tuotantokustannuksiin. Vaikka kustannuspohjainen hinnoittelu on  maailman yleisin hinnoittelumenetelmä, se on usein myös maailman tyhmin hinnoittelun menetelmä. Se johtaa usein tilanteeseen, jossa yrityksesi menettää rahaa aivan turhaan. 

Mikä ei ole hinnoittelijan tavoite?

Hinnoittelija saattaa kuvitella, että hänen tavoitteenaan on hinta, josta kukaan ei valita. Se usein varmistaa, että palvelun kate jää alamittaiseksi. Todellisuudessa hinnoittelun tavoite on kerätä mahdollisimman paljon kate-euroja.

Palvelun tai tuotteen kate saattaa olla parhaimmillaan esimerkiksi silloin, kun 20 prosenttia asiakkaista on sitä mieltä, että tuote on heille liian kallis.

Tämä on fakta, jota fiksukin asiantuntija saattaa pitää järjenvastaisena. Se on kuitenkin helppo näyttää toteen yksinkertaisen laskelman avulla.

Insinöörin kannattaa hinnoitella arvon perusteella

Lähes aina hyötyyn tai arvoon perustuva hinnoittelu tuottaisi enemmän kate-euroja kuin kustannuspohjainen hinnoittelu.

Asiantuntijan kannattaa laskea tuottamansa hyöty rahaksi. Moni tuotteistaja käyttää laskelmasta nimeä dollarisointi. Kun asiakas näkee tuotteen konkreettisen hyödyn dollarisoituna, hänen käyttämänsä hinta-ankkuri usein vaihtuu.

Hinta-ankkuri tarkoittaa vertailukohtaa, johon ostaja alitajuisesti vertaa myyjän esittämää hintaa. Taitava ratkaisumyyjä osaakin rakentaa asiakkaalle uuden hinta-ankkurin, jonka perusteena on ratkaisun hyöty tai arvo. Se saa paketin näyttämään edulliselta hyötyynsä verrattuna.

Miksi kamreerihinnoittelu on haitallista?

Kustannuspohjainen hinnoittelu on muutenkin haitallista kuin kate-eurojen kannalta. Kustannuksiin perustuva hinnoittelu suistuu usein ns. kamreerihinnoitteluksi.

Insinööri sortuu saivartelemaan ja laskemaan sentin sadasosan tieteellisellä tarkkuudella hintoja, joita on vaikea viestiä ymmärrettävästi edes omille myyjille, saati sitten asiakkaille tai kumppaneille.

Kamreeri- tai saivarteluhinnoittelu harhauttaa asiantuntijan ajattelemaan usein, ettei palvelun tuotteistaminen ole mahdollista.

Hinnoittelumalli korostaa sitä, että jokainen asiakas on erilainen. Silloin palvelun paketointi tai vakiointi alkaa tuntua etenkin ratkaisumyyntiin tottuneesta asiantuntijasta vaikealta, koska se pakottaisi kaikki asiakkaat samaan muottiin.

Viisaampaa olisikin hinnoitella ratkaisu niin selkeästi, että ostaja ja myyjä hahmottaisi hinnan kertasilmäyksellä. Jokaisen toimituksen ei tarvitse olla yhtä kannattava. Se riittää, että palvelun kate on keskimäärin riittävä.