Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja

Paljonko kerjäläinen maksoi konsultoinnista?

Jari Parantainen
Jari Parantainen
Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Koulutan & konsultoin. Aiheina tuotteistaminen ja hinnoittelu. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. [email protected] ✆ 050 5229 529

Yksinkertainen näkökulman muutos voi moninkertaistaa myyntipuheesi tuoton. Patrick Renvoisé ja Christoher Morin kertovat kirjassaan* erinomaisen esimerkin aiheesta.

Renvoisé oli menossa ravintolaan, kun hän törmäsi kadulla kerjäläiseen. Mies näytti kaikin tavoin väsyneeltä ja musertuneelta. Hänellä oli sylissään pahvikyltti, jossa luki:

”Olen koditon. AUTA MINUA.”

Kodittoman miehen ongelma oli tuttu. Myyntipuhe ei erottunut kilpailijoistaan mitenkään. Renvoisé päätti auttaa häntä.

Kirjailijamme lupasi kerjäläiselle kaksi taalaa yhdellä ehdolla. Hän halusi kirjoittaa kodittomalle uuden myyntipuheen, jota tämän pitäisi käyttää vähintään kahden tunnin ajan.

Hän lupasi kerjäläiselle bonuksena 5 taalaa, jos tämä olisi paikallaan, kun hän tulisi syömästä.

Kerjäläinen suostui ehdotukseen.

Kahta tuntia myöhemmin Renvoisé marssi ulos ravintolasta. Hän meni ensimmäiseksi kysymään, miten kurjuuden myynti oli sujunut.

Kerjäläinen ei pelkästään kieltäytynyt viiden dollarin bonuksesta, vaan kaivoi omasta taskustaan 10 taalaa Renvoisélle.

Koditon mies kertoi tienanneensa kahden tunnin aikana 60 dollaria. Tavallisesti pätäkkää kertyi kahdesta kymmeneen taalaa tunnissa.

Tulos oli siis kolminkertaistunut parhaimpiinkin aikoihin verrattuna.

Renvoisé laskeskeli, että hän oli käyttänyt kerjäläisen konsultointiin 30 sekuntia. Saamallaan palkkiolla hänen tuntiansionsa olisi ollut 960 taalaa.

Mutta mitä pahvissa sitten oikein luki?

”Mitä jos SINÄ istuisit tässä?”

Jos myyntipuheesi herättää tunteita puolesta ja vastaan, myyntisi kasvaa varmasti. Heitä laatulatteudet roskakoriin ja kysy itseltäsi, miten erotut muiden kerjäläisten joukosta.

* Patrick Renvoisé & Christopher Morin: Neuromarketing. Understanding the ”Buy Buttons” in Your Customer’s Brain (2007).

3 vastausta

  1. Kuuntelin aamulla radio novaa ja Arttu Harkkia. Hän kertoi lyhyen vitsin, jossa hyvin puettu nainen tarjosi kerjääjälle naiselle rahaa viisikymppisen. Ja kysyi seuraavat kysymykset:

    – Käytätkö rahan kampaajaan
    – Käytätkö rahan vaatteisiin
    – Käytätkö rahan kauneushoitolaan
    – Käytätkö rahan shamppanjaan

    Nainen vastasi kaikkiin ei ja sanoi käyttävänsä rahat ruokaan. Nainen antoi rahan ja pyysi naisen mukanaan syömään miehensä kanssa. Nainen kysyi miksi ja vastaus oli seuraava:

    ”Haluan näyttää miehelleni millainen olisin jos en kävisi kampaajalla, ostaisi kunnon vaatteita, en kävisi kauneushoitolassa ja en joisi shamppanjaa.”

    Tiedä häntä olisikohan tämäkin sitä tunteita herättävää markkinointia.

    Kari…

  2. Antti, kiitos tästä hienosta postauksesta! Mulla meni kylmät väreet selkää pitkin kun tätä luin. Kyllä tarinoilla on fantastinen voima ja tunteisiin vetoaminen on ainoa tapa toimia tässä maailmassa.

    Kerjäläisen uusi myyntipuhe oli siis todella pysäyttävä -jo ihan näin ”second hand lukuetäisyydeltä.” Koska myyntipuhe vetosi tunteisiin, niin uskoisin, että avun antamisesta saatavat kicksitkin olivat tässä tapauksessa suuremmat.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista.

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Sakkojen tuotteistaminen
Tommi Elomaa

Kannattaisiko sakot tuotteistaa?

Matkailijan matka katkesi koneesta poistamiseen Pariisissa. Avoimeksi jää, millainen lasku tuosta lankeaa – jos lankeaa. Olisiko sakkojen tuotteistuksella mitään vaikutusta?

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä 120-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.