Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja

Kuinka korotat hintaasi, osa 1

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Autan insinöörejä tuotteistamaan osaamisensa helposti ostettaviksi palvelupaketeiksi. Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. ✆ 050 5229 529

Kevin Hogan kertoo kirjassaan Covert Pursuasion: Psychological Tactics and Tricks to Win the Game, miten hän oli vuonna 1988 jumissa.

Bisnes sujui sinänsä aivan hyvin. Hogan laskutti noin tunnin kestävistä puhekeikoistaan tuhannesta taalasta kahteen tuhanteen. Hyvä tuntipalkka, eikö niin?

Toisaalta Anthony Robbins ja muutamat muut gurut ansaitsivat moninkertaisia palkkioita. Hogan alkoi miettiä, miten hän yltäisi samaan. Mutta hän ei kuollakseen keksinyt keinoa, jolla nousta seuraavaan liigaan.

Sitten hän törmäsi naiseen nimeltä Dottie Walters. Tämä omisti puhujavälitystoimiston ja julkaisi Sharing Ideas -lehteä.

Hogan oli lukenut vuosia aikaisemmin Waltersin kirjan siitä, miten puhumalla voisi vaurastua. Sen vaikutuksesta Hogan oli aikanaan päättänyt keskittyä kouluttajaksi ja puhujaksi.

Niinpä Hogan päätti osallistua Waltersin seminaariin. Olisihan mielenkiintoista tavata tuo hänen elämäänsä niin paljon vaikuttanut kirjailija myös livenä.

Eräänä lauantaina Hogan sitten istui kuuntelemassa, miten jo noin 70-vuotiaaksi ehtinyt Walters kertoi viiden tunnin ajan tarinoita vuosikymmenten varrelta.

Tilaisuuden jälkeen Hogan marssi Waltersin luokse ja esitteli itsensä. Nainen oli selvästi antanut kaikkensa ja oli jo väsynyt. Sitä paitsi tämä tiesi, miten esitysten jälkeen yleensä käy. Joku yleisöstä haluaa aina jutella loputtomiin.

Hogan antoi kuitenkin Waltersille kirjansa ja esitti lyhyen kysymyksen.

”Olen jo parin vuoden ajan ansainnut noin 1500 taalaa puheelta. Se ei tunnu muuttuvan siitä mihinkään. Kukaan ei tarjoa yli kahta tonnia. Mitä ehdotat? Mitä pitäisi tehdä, että pääsisin yli viiden tonnin palkkioihin?”

”Oletko pyytänyt”, Walters kysyi.

Hogan putosi kärryiltä: ”Mitä tarkoitat?”

”Oletko pyytänyt viidentuhannen dollarin palkkoita?”

”No en oikeastaan. Tarkoitan…no…siis en ole pyytänyt.”

Walters taputti Hogania kädelle ja sanoi lempeästi: ”No poikaseni, yksinkertaisesti pyydä enemmän.”

Kuukautta myöhemmin Hogan istui flunssaisena puhelimensa ääressä, kun asiakas soitti. Mies tarvitsi puhujan järjestönsä kokoukseen ja kysyi, mitä esitys maksaisi.

Hogan muisteli Waltersin neuvoa ja päätti kokeilla kepillä jäätä. Hän sai puserretuksi suustaan, että palkkio olisi viisi tonnia.

Asiakas kysyi, olisiko kuitenkin mahdollista, että he maksaisivat esityksestä neljätuhatta taalaa.

Hogan taisteli itsensä kanssa. Kyse oli yhden tunnin työstä. Neljäkin olisi paljon rahaa. Se on melkein sama asia kuin viisi tonnia. Nyt ei pidä olla tyhmä, keikka kannattaa ottaa joka tapauksessa.

Mutta takaraivossa kaikui Waltersin neuvo: ”Pyydät vain enemmän”. Niinpä Hogan pysyi lujana ja totesi, että palkkio on viisituhatta.

Asiakas sanoi, ettei hänellä ole valtuuksia hyväksyä niin suurta summaa. Hänen täytyisi pyytää siihen lupa. Hän aikoi soittaa pikapuolin uudestaan.

Hogan jäi tuijottamaan mykkää puhelinta ja alkoi soimata itseään: ”Idiootti, idiootti, idiootti. Mitä ihmettä oikein ajattelit? Olet vain kerran eläessäsi saanut neljä tonnia – ja silloinkin koko päivän esityksestä. Nyt se olisi ollut tarjolla tunnin rupeamasta!”

Puhelin ei soinut enää koko päivänä.

Vuorokautta myöhemmin asiakas soitti uudelleen. Hoganin ällistykseksi hän tilasi puheen 5000 dollarilla.

Korota hintaasi niin, että korotat hintaasi.

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen
Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
Tämä e-kirja neuvoo, miten tuotteistat insinöörisi osaamisen helposti ostettavaksi sisäänheittopaketiksi.
Maksuton

18 kommenttia

  1. Klassinen tapaus. Varsinkin tuon tyyppisessä hommassa on pakko pyytää jos haluaa saada, kun ei ole ammattiliittoa tai mitään muutakaan tahoa, joka huolehtisi ikälisistä sun muista 😉

  2. Juuri näin! Kerro hinta ja sen jälkeen älä sano mitään. Osa kaupoista ei kotiudu, mutta ne jotka jäävät kotiin ovat haluamallasi hintatasolla. Joskus viisi tonnia tunti voi olla asiakkaalle jopa halpa, toisaalta joskus ei saa rahoilleen vastinetta vaikka palvelu maksaisi euron tunti…

    1. Matti, kiitos tulituesta!

      Ainakin useimmissa b2b-hommissa joka viidennen asiakkaan on sanottava, että tuote tai palvelu on liian kallis. Jos kaikki aina vain ostavat hymyssä suin, hinta on taatusti liian pieni. Myyjälle kuuluvaa rahaa jää ajelehtimaan asiakkaiden taskuihin.

      Tässä tarinassa on sekin opetus, että lopulta oikeaa hintaa ei voi selvittää kuin testaamalla. Harva sitä tekee juuri koskaan. Tilaus on ainoa aito mielipide, kaikki muu markkinatutkimus on pelkkää spekulointia.

    2. Nimenomaan,
      muistamalla yhden ainoan ja yksinkertaisen ohjeen myyjät parantaisivat keskihintojaan merkittävästi. Tämä vanha ohje on: KUN OLET SANONUT HINNAN, SEURAAVAKSI PUHUU ASIAKAS.
      Hinnan jälkeen myyjän suusta yleensä tulee jonkinlainen lupaus alennuksen mahdollisuudesta.
      Minuutin hiljaisuus hinnan kertomisen jälkeen saattaa kieltämättä tuntua pitkältä, mutta sen minuutin tuotto on tavannut olla erinomainen.

      1. Erinomainen käytännön neuvo!

        Vedän taas muutaman viikon kuluttua hinnoittelukoulutuksen. Luultavasti jälleen kerran jotkut osallistujista väittävät, että vastikkeettomat alennukset kuuluvat heidän bisnekseensä. Ilman niitä ei synny kauppoja.

        Nämä suharit alkavat tarjota alennusta niillekin asiakkaille, jotka eivät sitä edes pyytäisi. Siinä sivussa tulee puolitetuksi firman kate ja tulos.

      2. Loistava neuvo M Ahdolta! Itsellä usein kauhea tarve alkaa ”selittää” hintaa edulliseksi. Mutta sitä ei pidä tehdä – tuotteen edut pitää olla selvillä ennen kuin hinta kajautetaan tietoisuuteen.

  3. Taiteilijana suutun valtavasti kun kuulen jostakin vaikkapa pianistista tai laulajasta sanottavan että ”se varmaan tulee ilmaiseksi”. Myös minua usein pyydetään laulamaan ”samaan hintaan”.

    Kun ihminen tekee sitä mitä ihan hirveän paljon rakastaa hän tekee sitä vaikka ilmaiseksi ja sitä käytetään törkeällä tavalla hyväksi. Lisäksi Suomessa ei olla totuttu maksamaan ”esiintymisestä”. Sen sijaan kalvosulkeisia pidetään ”oikeana” esityksenä.

    1. Ilmainenkin ehkä joissain tapauksissa vielä menisi, jos se on selkeästi hyväntekeväisyyttä tai pro bono -touhua. Mielestäni vielä pahempaa on tyhmä tai epätoivoinen halvalla myyvä kollega, joka raiskaa koko alan hintamielikuvan.

      Toisaalta hinta on itsessään vahva etukäteisviesti esityksen laadusta ja arvosta. Totta kai suorituksen täytyy myös olla sitten linjassa hinnan kanssa.

  4. Pro Bono ja hyväntekeväisyys eivät olekaan ilmaista, vaan joku saa maksun.

    Tietysti Suomessa on se hankala tilanne, että tietyt instituutiot tekevät ilmaiseksi sitä, mistä yksityinen asiantuntija veloittaa.

    Taide on eri juttu. Taidepuolella eriomainenkin taiteilija saatetaan haluta ilmaiseksi – siis oikeasti ilmaiseksi. Monet ajattelevat jopa tarjoavansa ”loistavan tilaisuuden” esiintyä”! Aikoinaan Jari kirjoitit koirista. Sitä juuri tarkoitan.

    1. Cristina, kiitos oikaisusta – ymmärrän pointtisi!

      Juuri äskettäin sain taas kerran selittää samaa asiaa eräälle b2b-puffilehteä pusaavalle porukalle, joka olisi halunnut meiltä tuotteistusjutun + maksun siitä, että he julkaisevat tekstin.

      Kerroin, että homma menee aivan toisin päin. He saavat maksaa siitä meille, jos käytämme aikaamme heidän liiketoimintansa tukemiseen. Ei muuten tullut kauppoja, eikä harmita yhtään.

      Muille tiedoksi, että Cristina viittaa koirilla tähän juttuun: Guruopisto, osa 7: Kulut muuttuvat tuloiksi

  5. Pokerinpelaajat harrastavat rutiinina korkeilla panoksilla pelejä, joissa voittotodennäköisyys on 50:50. Eli heitetään vaikka kolikkoa 1000€ panoksilla. Peli on hurjaa, mutta pitkällä tähtäimellä siinä ei häviä. Pokerinpelaajat tekevät tuota tullakseen riskineutraaleiksi.

    Hinnan asettamisessa pätee tuo sama. Jos diilin menettäminen oikeasti harmittaa, niin ehkä se hinta oli liian kova omaan markkina-arvoon verrattuna. Periaatteessa kaikkien kauppojen pitäisi olla ”hällä väliä”, mikäli hinta on oikea. Toki pitää muistaa asettaa hintatavoitteensa pidemmän tähtäimen tavoitteen mukaisesti.

  6. Pyysimme viime viikolla tarjousta eräästä kuukausittaisesta palvelusta. Käytämme vastaavaa palvelua nytkin, mutta emme ole siihen aivan tyytyväisiä, joten päätimme kartoittaa kenttää uudestaan.

    Eräs merkittävä palveluntarjoaja lähetti tarjouksensa sähköpostitse. Puhelimessa hinnasta ei oltu keskusteltu lainkaan, mutta tarjouksensa alkajaisiksi hän ilmoitti 25 prosentin alennuksesta. Perushintoja ei tarjouksessa ollut, vain alennetut.

    Myyjän tarkoituksena oli varmaankin saada meidät tolaltamme ja juoksemaan suoraan hänen syliinsä. Sen sijaan mietimme, että jos 25 pinnan alennuksen sai pyytämättä, tinkimällä hinta varmaankin putoaisi puoleen.

  7. Itse olen joskus käyttänyt hinnanselittelyyn selaista taktiikkaa, että selitän ensin mitä asiakas saa yhteenvedonomaisesti ja sitten lopuksi sanon hinnan ja sitten odotetaan vastausta.

  8. Hinnalle pitää aina olla joku hyvä syy. Ei ole mitään ideaa pyytää ”paljon” vaan sillä perusteella että kehtaa tai uskaltaa. Jos tonnin palvelu maksaa yhtäkkiä 3tonnia, ja tuote ei yhtään parane, niin metsään menee…

    Omasta mielestäni homma toimii myös toisinpäin, jos asiakas keksii hyvän syyn miksi hintaa pitää saada alas, niin sekin pitää onnistua.Olkoon opiksi myyjälle seuraavaa myyntitapahtumaa varten.

  9. Olen Jiikoon kanssa aivan samaa mieltä.

    Hintojen nostamisen yhteydessä olisi hyvä tarjota asiakkaalle samalla esimerkiksi jotain uutta lisäarvoa. Vaikka että kapasiteetti nousee samalla 50 kontaktista 75:een.

    Tuo onnistuu tietenkin helpoiten esimerkiksi uuden version yhteydessä, kuten Jari sanoi.

  10. Pro bono tai hyväntekeväisyyskeikat, jotka teen ilmaiseksi tuottavat aina jotain, joka muotoutuu rahaksi. Joskus saattaa olla järkevää tehdä asioita ilmaiseksi referenssin tai uusien kontaktien toivossa. Itse asiassa on huomattavasti motivoivampaa tehdä jotain ilman palkkiota, kuin alennuksella.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Vesihana solmussa
Jari Parantainen

Tieteilijät vinkuvat kuin viljelijät

Tunnustan, etten ymmärrä tieteellisestä julkaisutoiminnasta tuon taivaallista. Mutta se saattaa olla pelkästään hyvä asia. Nimittäin tieteilijöille aihe saattaa olla liiankin läheinen. Ainakin sellainen vaikutelma syntyy,

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä yli 100-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.