Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja

Kuinka puolitat alihankkijasi laskun?

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Tavoitteeni on lihottaa suomalaisen insinöörin lompakkoa niin, että hän saa osaamisestaan enemmän rahaa. Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. ✆ 050 5229 529
Tilaa hälytys

Liity Pölli tästä -blogin lukijoihin. Saat tiedon Jarin uusista kirjoituksista sähköpostiisi.

Copywritereiden salaseura paljastaa -koulutus 4.–5.2.2020 Vantaalla
Koulutus on tarkoitettu asiantuntijalle, joka haluaa säilyttää työpaikkansa. Robotti on armoton kilpailija. Kirjoitustaidoton päätyy työttömäksi vihannekseksi ensimmäisten joukossa.
KOULUTUS
Kymmenen sivun myyntiesitys -koulutus vantaalla 11.2.2020
Mikä tahansa myyntiesitys mahtuu 10 sivuun ilman, että ne ovat edes täyteen ahdettuja.
KOULUTUS

Kysymys: Olen asiantuntija, mutten mikään mainosalan ammattilainen. Haluaisin kuitenkin ”oikealta” näyttävät verkkosivut. Freelancereita ja toimistoja riittää, mutta aika kovat ovat hinnat. Mistä löytäisin edullista, mutta laadukasta palvelua?

Annan nyt tuhannen taalan vinkin. Se toimii lähes aina, kun ostat asiantuntijapalvelua alihankintana.

Voit valita kahdesta vaihtoehdosta:

  1. Lähetät tarjouspyynnön. Listaat siinä työt tai tuotokset, jotka haluaisit saada. Pyydät urakasta kustannusarvion. Saat vastaukseksi, että homma maksaa 2000 euroa.
  2. Listaat työt tai tuotokset, jotka haluat ostaa. Lisäksi kerrot, että olet valmis maksamaan koko roskasta 1000 euroa. Kysyt, kelpaako työ – vai annatko sen jollekin toiselle.

Selvyyden vuoksi tarkennan vielä, mikä näiden vaihtoehtojen ero on:

  1. Kysyt, mitä palvelu maksaa.
  2. Kerrot, mitä olet valmis maksamaan palvelusta.

Kokeile kakkosvaihtoehtoa tavallisen ykköslähestymisen sijaan. Tulet huomaamaan ällistyttävän asian.

Sama ammattilainen, joka juuri oli tehnyt sinulle 2000 euron tarjouksen, ottaa tehtävän nyt kiltisti vastaan 1000 eurolla!

Kokeile itse. Keino puree lähes aina. Harvassa ovat sellaiset alihankkijat, jotka suostuvat päästämään tuhatlappusesi kilpailijansa kassaan.

Tästä neuvosta ei pidä päätellä, että kannattaisin alihankkijoiden riistämistä. Sellaisesta ei pitkän ajan kuluessa hyödy kukaan.

Toisaalta kukaan ei pakota ostajaa typeryyksiin. Ei sekään ole kenenkään etu, että bisneksesi jää jumiin siksi, ettei budjettisi kerta kaikkiaan kestä alihankkijoiden ehdottamia hintoja.

Monet palvelujaan myyvät eivät vain itsekään tule laskeneeksi, mikä todella olisi pienin kannattava taksa. He roiskaisevat tarjoukseensa jonkin pyöreän summan, joka olisi kiva.

Alihankkijan käytös on ymmärrettävää. Jokainen (etenkin kysytty ja kiireinen) asiantuntija vihaa ”jonninjoutavien” tarjousten rustaamista.

Määritä hintasi itse. Puolitat alihankintasi kustannukset.

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen
Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
Tämä e-kirja neuvoo, miten tuotteistat insinöörisi osaamisen helposti ostettavaksi sisäänheittopaketiksi.
Maksuton

32 kommenttia

  1. Onhan se tapa tuokin. Meille aina välillä tulee tuollaisia, ja se suoraan sanottuna lopettaa kaupankäynnin lyhyeen, koska ostaja on jo määritellyt hinnan niin alas, että ei yksinkertaisesti kannata. Normaalista tarjouspyynnöistä voi aina keskustella, jos palvelu maksaa liikaa: aina voidaan neuvotella hinnasta, kaupanpäällysistä tai leikata pois joitain osia, jotta päästäisiin yhteisymmärrykseen hinnasta ja palvelusta. Ehdottamasi tapa on sanelua, jolla saat vain epätoivoisia alihankkijoita.

    Mielenkiintoista muuten, että olet hieman sokea omille opetuksillesi. Korjaa jos olen väärässä:

    Asiantuntijan arvon määrittelee usein se, miten asiantuntijalta henkilö vaikuttaa. Käytännössä eräs tärkeimmistä (alitajuisista) ulkoisista signaaleista on palvelun hinta: kalliimpi tuntuu paremmalta, ja yleensä onkin. Olet usein viitannut tähän itsekin.

    Samaan aikaan kehoitat puolittamaan käyttämäsi asiantuntijan uskottavuuden heti ensi metreillä.

    Ja jos kirjoituksiasi olen lukenut yhtään oikein, olet harvoin tyytyväinen visuaalisten suunnittelijoiden palveluihin, ja päädyt yleensä tekemään asiat ihan ite.

    Huomaatko, mitä ajan takaa…? 🙂

    1. Janne, pidän tiukasta asenteestasi!

      Sain muutamia viikkoja sitten alihankkijaehdokkaalta tarjouksen, jonka loppusumma ylitti oman käsitykseni asiasta noin kahdeksankertaisesti.

      On siis todennäköistä, että a) en joko osannut kuvata tarvettani tai b) alihankkija ei kuunnellut lainkaan.

      Esimerkiksi graafisilla suunnittelijoilla on tosi usein taipumusta lumetyöhön, josta olen monesti kirjoittanut. Tarkoitan esimerkiksi jonkin yhdentekevän värisävyn arpomista päivätolkulla. Ne ovat asioita, joilla ei ole mitään vaikutusta mihinkään, myyntiin kaikkein vähiten.

      Siksi joudun kerta toisensa jälkeen speksaamaan työt itse etukäteen ja määrittelemään enimmäistuntimäärät. Mutta jos alihankkija suostuu keskittymään olennaiseen, hän saa keskimääräistä markkinahintaa paremman liksan.

      Monet ovat kyselleet, miksi jotkin kumppanimme jaksavat pysyä Nosteen (tai nykyisin Edisteen) matkassa jopa vuosikausia. Pisimpään säännöllisesti meille työtä tehnyt aloitti hommat vuonna 2005 ja lähettää taas tälläkin viikolla laskun. Olemme hänen työhönsä erittäin tyytyväisiä. Käsittääkseni tunne on molemminpuolinen.

      Miksi alihankkijat siis viihtyvät meillä? No esimerkiksi siksi, että
      – he saavat pitkällä aikavälillä enemmän rahaa kuin muualta,
      – hoidamme laskumme aina ja kaiken lisäksi nopeasti, eli jopa 15 minuutin sisällä siitä, kun lasku on napsahtanut sähköpostiin ja
      – maksamme vielä sekä etukäteen sovittuja että sopimattomia bonuksia hyvistä suorituksista.

      En kuvittele hetkeäkään, että kukaan jaksaisi tehdä hyvää työtä, jos häntä koko ajan ottaa pannuun. Ei suhde voi siis mitenkään perustua riistämiseen tai kyykyttämiseen.

      Toki myönnän, että olen myös vittumaisen tiukka ostaja. En viitsi katsella lepsuilua tai huonoa asennetta sekuntiakaan. Sen on tosi moni käynyt käytännössä testaamassa.

      Samasta syystä omat munauksemme ottavat pannuun niin, että tulee Paavo Väyrysen lääkärilleen esittämä kuuluisa kysymys mieleen.

      1. Tiukkaa sen olla pitää. :)=

        Kaikkein mukavinta on työskennellä juuri sellaisten asiakkaiden kanssa, jotka a) tietävät mitä haluavat, ja b) maksavat laskunsa. Kun nuo ovat kunnossa, ei yleensä ole ongelmia tiedossa. Tuossa valossa en myöskään ihmettele, että alihankkijasikin ovat tyytyväisiä.

        Mitäs se Paavo lääkäriltään kysyi?

        1. Paavo kysyi, että ”voiko vitutukseen kuolla?”.

          Lääkäri vastasi, että on se mahdollista.

          Tiesin oikean vastauksen muutenkin, koska heilun vähän väliä haudan partaalla. Esimerkiksi parin viime viikon aikana tässä firmassamme on sössitty kaikki mahdolliset palvelut niin maan perusteellisesti. Olisi suorastaan oikeus ja kohtuus, että saisimme paristakin paikasta kenkää saman tien.

  2. Paavo oli suurien kysymysten äärellä.

    Tuohon itseruoskintaan muuten törmää aika harvoin. Tapa sekin erottua edukseen.

  3. Vanhaa viisautta lainaten: eihän se ole hullu, joka pyytää, vaan se, joka maksaa.

    Myyjältä vaatii m..aa pysyä omissa hinnoissaan, eikä lähteä mukaan jokaisen kepillä koittelevan peliin.

    Gurmarkkinoinnin pointti lienee siinä, että asiakas ei halua ”valmennusta” vaan juuri ”minun valmennustani”. Ja silloin hän on valmis maksamaan siitä pyydetyn hinnan, koska kukaan muu ei voi tarjota juuri ”minun valmennustani”.

    Haaste on, että ennen kuin guruksi tullaan, on jatkuvasti selvitettävä, että kahden tunnin valmennuksen hinta ei todellakaan ole kahden tunnin palkkani.

  4. Suosin itse vaihtoehtoa 3:
    3. Käydään yhdessä läpi mitä halutaan ja sovitaan yhteinen target-hinta ja aikataulu

    Tähdennän tätä erityisesti konkreettisen tuotteen kehityksessä. On jännä havaita, kuinka asiakkaat käyttävät paljon energiaa tuotekehityskustannusten pienentämiseen. Saattaapa jopa olla, että tarjouskilpailun voittaja valitaan tuotekehityskustannusten perusteella.

    Tällöin ollaan metsässä.

    Ohessa lista siitä, kuinka tuotekehityksen epäonnistuminen vaikuttaa tuotteoihin (IRDAC 1994):
    1) T&K-menot kasvavat 50% –> 3,5%:n lasku oletetuissa tuotoissa
    2) Tuotantokustannukset ylittyvät 9%:lla –> 22%:n lasku oletetuissa tuotoissa
    3) Tuote myöhästyy markkinoilta 6kk –> 33%:n lasku oletetuissa tuotoissa

    Summa summarum:
    Ei ole olennaista se, kuinka paljon alihankkijan suora työ maksaa. Tärkeämpää on lopputuotoksen arvo ja aikatauluss pysyminen.

    1. Joo, näitä alihankkijan käyttötarkoituksia on tosiaan monenlaisia.

      Itse puhun näin palvelujen tuotteistajana usein siitä näkökulmasta, miten firman tuotanto pidetään kannattavana. Se on yksi kolmesta tuotteistamisen tärkeimmästä pointista.

      Ongelmahan on tosi monissa asiantuntijapalveluja tarjoavissa yrityksissä se, että palvelutuotannon kustannukset heittelehtivät aivan holtittomasti. Kukaan ei todellisuudessa edes tiedä, mikä osa puuhasta tuottaa ja mikä vain kuluttaa rahaa.

      Esimerkiksi mainitsemassani Noste-rynnäkkö-hommassa sekä palvelun myyntihinta että tuotantokustannus oli eurolleen tiedossa jo kuukausia etukäteen. Kun lisäksi saatavien kiertoaikamme oli puolet alan keskiarvosta, kassavirtaennuste oli lapsellisen helppo laadittava.

      Samasta syystä tietenkin johtuu, että firman voitto oli puserrettavissa pikavippiyrityksiäkin kovemmaksi, eli lähelle 50 prosenttia. Silti kuvio ei perustunut siihen, että kukaan olisi tuntenut itsensä riistetyksi. Ei sellaista fiilistä käsittääkseni jäänyt asiakkaallekaan, sillä parhaimmillaan sama ostaja tilasi kymmenen rynnäkköä putkeen.

  5. Ihan hyvää keskustelua jälleen. Toisin kuitenkin keskusteluun vielä muitakin näkökulmia:

    1) Ostajan kannattaa maksaa vaikka vähän enemmän, jos voi olla varma että työ on hintansa ja lupauksen mukaista, ja että se valmistuu aikataulussa. Lumetyöstä ei pidä maksaa. Tehokkuutta pitää löytyä luovallakin alalla!

    2) Itseäni jurppii ajattelu siitä, että kaikki alihankintatyö on samanlaista ja hinnoista tingitään. Sekä graafikoissa että kirjoittajissa on eroa. Samoin koodaajissa ja web-suunnittelijoissa/arkkitehdeissa. Toki ymmärrän, että kysymys on siitä mitä ollaan hakemassa: bulkkia vai gurua. Toisaalta, koska asiakas todennäköisesti aina tinkii, parempi jättää hintoihin ale-varaa, eikö?

    3) Alihankkijan kannalta taas luottamus siitä, että firma maksaa laskunsa ajallaan vai olla hyvä peruste tehdä työtä pienemmällä katteella – varsinkin jos alihankinta suhde on jatkuvaa. Jos lasku maksetaan per heti, niin sehän on vain alennusperuste – jos näin sovitaan, eikö?

    Itse pyysin alihankintatarjouksen Intiasta, kun Suomessa juttu ei oikein edistynyt mihinkään suuntaan. Hinta ja aika-arviot olivat erittäin kilpailukykyiset. Lisäksi sain hyviä vinkkejä tuotekehitykseen. Tämä siis teknologia puolella. Kirjoittamista on hieman vaikea ulkomaalaistaa 🙂

    Ja sitten se ikuisuuskysymys: osa freelancereista toimii verokortilla. Silloin hintaa nostaa palkan sivukulut ja laskutusfirman palkkio, jos tilaaja haluaa työn laskulla. Hinnan ollessa ostopäätöksen kriteeri verokortilla tehty työ ei käsittääkseni voi olla kilpailukykyinen.

  6. Tuota tuota.
    Kyllähän se on niin, että ammattilainen osaa kuunnella asiakastaan, tarjoaa oikeaa ratkaisua, hinnoittelee palvelunsa oikealle tasolle ja antaa tiukan väännön jälkeen alennusta hyvin vähän, jos ollenkaan.
    Alennusta ei anneta montaa prosenttia ainakaan samansisältöisestä palvelukokonaisuudesta tai sitten homma hinnoitellaan uusiksi sisältöä karsimalla. Antaa asiakkaan tehdä osa töistä, jos ei ole vamis maksamaan käypää markkinahintaa alihankkijan palvelusta.
    Itse jätän tuossa kohden kaupan tarvittaessa kotiuttamatta,
    koska a) vihaan tinkijöitä b) tinkijöistä seuraa usein muutakin harmia, kuten yleistä tyytymättömyyttä tehtyyn työhön (ns. perusmarinaa).

    1. Heli & Paavo & kaikki muutkin: Mikä on mielestänne käypä veroton tuntitaksa esimerkiksi verkkosivujen ulkoasuja suunnittelevalle graafikolle (pk-seudulla/maakunnissa)?

      1. Eipä näytä kukaan kommentoivan kysymystäni. Utelin hintoja siksi, että jotenkin keskustelu ajautui päätelmään, että kehoittaisin polkemaan hintoja.

        Siitä ei ole kyse. Mutta tuskin sekään voi olla pitkän aikavälin etu kenellekään, että maksat alihankkijallesi ylihintaa. Löysä raha ei kannusta ketään kehittämään kilpailukykyistä palvelua. Hyväntekeväisyys kannattaa suunnata muualle.

      2. Itse laskutan tomeksiannon sisällöstä riiippuen 90-110€/h. Ostaessa perus-suunnittelua tai xhtml-taittoa on hinnat luokkaa 50-60€/h.

        Mielestäni hinnat ovat kohtuullisia ja asiakkaillani on tapana ostaa yhä uudelleen, koska saavat rahalle hyvän tuoton.

      3. Minen viitsinyt heti kommentoida hintoja, kun en ole ostajana toiminut viime aikoina. Olisin sanonut, että 50-100e varmaan saa jo jotain, mutta kun luovan työn hinnoittelussa ei kyse (mielestäni) ole vain tuntihinnoittelusta. Samalla pitää miettiä tekijänoikeusasioita, missä graffaa/sisältöä käytetään ja maksetaanko kertakorvaus ja missä laajudessa työtä voi jatkossa käyttää. Toisaalta, on kai eri asia tehdä brandi ja logosuunnittelua kuin taittoa? Jos itse haluaisin freenä 50e brutto, niin laskutettavaan työhön lisätään eläkemaksut yms, hallinointi/laskutusfirman palkkio sekä alv 22% – silloin ollaankin 100e/h taksassa. Jos tallennustyöstä maksetaan 10e/h niin kyllä luovan ammattilaisen työstä pitäisi vähän enemmän maksaa brutto. Mutta paljon riippuu siitä, mitä ostaja on budjetoinut ja valmis maksamaan. Ylihintaa ei tietenkään kannata maksaa. Tärkeintä on kait luovan kädenjälki – sopiiko se tyyli juuri kyseiseen tarpeeseen.

  7. Jannen sanoiksi pukema kysymys nousi heti itsellekin mieleen, mutta siihenhän tuolla jo vastattiinkin…

    Lisäksi tuli mieleen, että voidakseen toteuttaa yllä annettua ohjetta, asiantuntijan pitäisi jo tietää mikä on hänen haluamansa tuotteen todellinen hinta. Ingressissä kuitenkin jo todetaan että: ”Olen asiantuntija, mutten mikään mainosalan ammattilainen.”

    Mulle jää tosta mielikuva että pitäis tarjota mistä vaan duunista puolet vähemmän kuin jengi kehtaa pyytää – vaikka itellä ei ois edes tieto mistä on maksamassa?!

    – Silloin kun mulle tulee tuollaisia kyselyitä, niin mä en heti lopeta kaupankäyntiä kuten Janne(?), vaan kerron asiakkaalle mitä kaikkea tuolla hintatasolla on jätettävä paketista pois.

    ….sama mallihan toimii melkein kaikissa tuotteissa, joihin kuuluu enemmän kuin yksi ”liikkuva osa”.

  8. Kakkosvaihtoehdossa ei tosiaan ole mitään vikaa. Silloin pitäisi vain kiinnittää erityistä huomiota tilauksen yksityiskohtiin jotta tarjouspyyntöön pystyy paremmalla varmuudella vastaamaan. Ainakaan omat tarjoukseni eivät maagisesti puolitu jos asiakas sanoo että on valmis maksamaan summan x vaan toimin kuten Koivulahti tuossa pari viestiä ylempänä ja kerron mitä sillä rahalla saa.

  9. On muuten jännä mikä psykologinen ero noiden kahden erityyppisen yhteydenoton välillä on.

    Mutta kun asiaa ajattelee, niin juuri noinhan ihminen toimii. Ennemmin tekee sitten työn hieman halvemmallakin, kuin että päästää ”varmanrahan” kilpailijan taskuun.

  10. Asioillahan on aina kaksi puolta, kuluttajamyyntiyrityksen omistajana näen tärkeänä kummankin.

    Kuten Jari on aikaisemmin maininnut alihankkijoista toisaalta pidetään hyvää huolta. Itse olen aina maksanut kirjanpitäjäni laskun heti kun se tulee sähköpostiini.

    Ymmärtäisin asian niin että kun esittää tarpeensa ja kertoo että tästä pitäisi selvitä XXX pudjetilla, etsii hyvä myyjä ratkaisun näissä raameissa tai myy kalliimman ratkaisun asiakkaalle. Näin karsiutuu epäoleelliset asiat, jos kustannukset on tärkeämpiä.

    Miten saat myyjän myymään palvelut pienemmällä katteela? Siis kuinka ostat edullisemmin? Palvelun tarjoaja tai myyntiedustaja on ihminen, yritä edes näytellä että meinaat oikeasti ostaa, käyttäydy asiallisesti, jätä mainitsematta että velipoikasi on muuten lakimies…keitä kahvit ja tarjoa pullaa.

    Mukavalle ihmiselle myyjät antavat helpommmin alennusta, itse yritän kouluttaa myyjillemme ettei joka asiakkaalle ole edes pakko myydä. Miksi?? Jos kaupanteko on vaikeaa voiko toteutusvaihe olla vaivaton? Vaikeat ja hankalat asiakkaat eivät tuota voittoa!

  11. Mielestäni Janne osui aika naulan kantaan.

    Jari—Graafista suunnittelua on monenlaista. Kuvaamallasi tinkaustavalla saat ehkä kelvollista, mutta keskinkertaista laatua. Suunnittelijaa jatkuvasti vaihtamalla joudutkin todennäköisesti speksaamaan asioita itse, koska et päästä ketään suunnittelijaa tarpeeksi lähelle liiketoimintasi ydintä.

    Graafinen suunnittelu koskettaa parhaimmillaan syvää brändin ydintä ja piirtää pitkäjänteistä tarinaa sen ydinarvoista. Keskinkertaisimmillaan se on kiva logo ja loppusilaus mikä tingataan viimeisessä vaiheessa ikäänkuin pakosta mukaan.

    Keskinkertaisuus on harvoin kestävä myyntiargumentti. Laatua taas saa harvoin halvalla JA nopeasti, tai toisinpäin. Varsinkin brändiviestinnässä detailit kuten värit ja typografia eivät ole millään tapa yhdentekeviä vaan päinvastoin—ne tekevät lopullisen laatuvaikutelman.

    Teemme yrityksessämme vuorovaikutteista suunnittelua, digitaalisvetoisia palveluja ja tuotteita. Kahdella tonnilla meiltä harvoin saa vielä yhtään mitään. Parhaissa asiakassuhteissa käymme kuitenkin molemminpuolista, avointa dialogia jossa pyrimme usein vastamaan asiakkaamme tarpeisiin parhaalla mahdollisella, asiakkaan budjettiin mahtuvalla tavalla. Tämä vaatii avoimuutta alusta lähtien, ja alkuperäisen postauksen kuvaama käytös johtaa hyvin usein tosiaan kaupankäynnin lopahtamista alkuunta.

    Toisaalta parhaissa asiakassuhteissamme myymme kumppanuutta ja luotettavuutta, ja olemme valmiita joustamaan tietyissä rajoissa esimerkiksi aikatauluissa. Pyrimme aina haastamaan saamamme briefin ja löytämään asiakkaamme strategiasta oikeat tarpeet jolloin lopputulos voi olla mitä tahansa uudesta yritysilmeestä webbisivuihin tai palvelustrategiaan. Mutta tämä kaikki vaatii avoimuutta, rehellisyyyttä ja suoraselkäisyyttä molemmilta osapuolilta. Ja prosessiin harvoin kuuluu alkuperäisen postauksen kuvaama tinkaus/änkyröinti, johtuen ehkä siitä että pyrimme tuomaan asiakkaallemme heidän sijoituksensa moninkertaisesti takaisin pidemmän ajan kuluessa.

    Tervetuloa käymään, Jari. Keskustellaan lisää 🙂

    PS: Hinnoista; Hyvän webigraafikon taksat on aika hyvin smo:n haarukassa. Laatu ja kiire maksaa tietenkin vähän enemmän, ja parhaat webisuunnittelijat tekevät paljon muutakin kuin pelkän ulkoasun.

    1. Sami N, kiitos kommentistasi – nyt pääsemme taas asiaan!

      Kiitos myös Smo:lle, joka kommentoi laskuttavansa toimeksiannon sisällöstä riippuen noin 90-110 € tunnilta.

      Kun olen tehnyt alihankintasopimuksia graafikoiden, web-suunnittelijoiden tai taittajien kanssa, olen hinnoitellut ne esimerkiksi Noste-rynnäkkö-suurpaineprojekteissa näin:
      – Maksan määrittämäni tehtävälistan ja aikataulun mukaisista töistä 80 euroa tunnilta.
      – Jos toimitus myöhästyy sovitusta aikataulusta yli 30 minuuttia, voin halutessani puolittaa palkkion koko projektista 40 euroon tunnilta.
      – Jos sen sijaan toimitus pysyy sovitussa aikautalussa, maksan bonuksena 20 euroa tunnilta, eli yhteensä 100 euroa/tunti.

      Satanen tunnilta on siis lupauksensa pitävän graafikon liksa. Onko tämä nyt sitten ”tinkausta tai änkyröintiä”?

      Sopimuksiimme kirjatut aikataulut ovat sitä paitsi kohtuullisen helposti saavutettavia. Parhaat ammattilaiset selviävät jopa puolessa ajassa sovitusta. He siis tahkoavat jopa 200 euron tuntipalkkaa.

      Mielestäni voimme nyt jättää puheet tinkimisestä sikseen, koska maksamani palkkiot ovat selvästi aivan hyvää markkinatasoa. Se on ollut itsestään selvä asia koko ajan, sillä eihän kukaan ammattilainen muuten suostuisi (etenkään nousukauden aikana) työskentelemään projekteissamme vuodesta toiseen.

      Mutta sitten tulee se itse pointtini: vaikka päästäisin suunnittelijan kuinka lähelle, saan usein aivan älyvapaita tarjouksia.

      Ei ”liiketoimintamme ytimessä” ole kerta kaikkiaan mitään salattavaa. Esittelen mielelläni vaikka bokserini, jos se jotenkin auttaa tarjouksen laatimisessa.

      Silti kustannusarviot ovat kaseikossa, koska (etenkin graafisen alan) suunnittelijat liioittelevat tarvittavia tuntimääriä kerta toisensa jälkeen jopa kaksin- tai nelinkertaiseksi todellisesta. Se ei vain tässä tapauksessa mene läpi, koska tiedän tasan tarkkaan, mikä todellinen tarvittava työmäärä on.

      Tämän tuhannet palveluja ulkoistaneet johtajat ovat oppineet kantapään kautta. Jos he eivät itse ymmärrä ulkoistettavasta työstä tai sen johtamisesta yhtään mitään, he päätyvät lopulta lehtien sivuille kertomaan, montako kuorma-autollista omistajien seteleitä tuli hukatuksi.

      Alihankinnan ostajaan pätee sama juttu. Hänen on tiedettävä jopa alihankkijaa paremmin, mitä hän on ostamassa. Muuten mopo lähtee keulimaan tosi helposti.

      Kun aikanaan Keilaniemen neukkarissamme syötin alihankkijaehdokaille pullaa ja esittelin sakko- ja bonuspykälät sisältävää hinnoittelumalliamme, kaksi kolmesta ehdokkaasta nosti kädet pystyyn heti. Tässä hommassamme kun olisi pitänyt sitoutua tuloksiin.

      Erään omasta mielestään rautaisen ammattilaisen (graafisen suunnittelijan) kommentti oli mielestäni legendaarinen: ”Onko tuollainen sopimus edes laillinen?”

      1. Jari, ongelma on tässä ehkä kommunikoinnissa. Sanot, että tällä tavalla voit puolittaa alihankkijasi laskun. Nyt puhut taas aivan muista asioista. Nuo mitä kuvailet, ovat samaan aikaan kannustimia ja sakkoja, mikä on aivan ok – ne ovat sopimusasioita. Itse en olisi noista moksiskaan, koska nettoaisin tietenkin kaikki bonukset. 😉 Moni lukee tekstejäsi kuin piru raamattua, eivätkä osaa pistää tarjoukseensa porkkanaa. Saarnaat nimittäin pelkästä kepistä.

        Se missä menet metsään, ehkä tarkoituksellisestikin, on tuntityö. Voit varmasti arvioida, kuinka paljon johonkin työhön menee aikaa, mutta olennaisempi kysymys on, mikä on sen lopputuloksen arvo omalle liiketoiminnallesi? Jos tiedostat, että visuaalisella suunnittelulla on joku selkeä arvo, ymmärrät myöskin, että jotkut yksinkertaisesti tekevät parempaa jälkeä, oivaltavat paremmin mitä haetaan, ja sitä kautta ovat huomattavasti arvokkaampia omalle liiketoiminnallesi. Yksinkertaistaen, tiedät että auton lommon oikaisuun menee aikaan viisi minuuttia (senkun vaan ottaa vasaran käteen ja alkaa mätkiä), mutta sillä on varmasti eroa kenelle vasaran annat. Selvää on myöskin, että sille joka homman hoitaa kunnialla kotiin, kannattaa maksaa enemmän.

        Jos haluat ostaa halpaa visuaalista suunnittelua, sitäkin varmasti markkinoilta löytyy. Aina joku haluaa kilpailla hinnalla, kun ei laadulla pysty.

        Tuo ylhäällä mainittu tuntitaksa on myöskin ihan pätevissä rajoissa – on freelancereita jotka tekevät samaa työtä halvemmalla, ja osa tekee kalliimmalla. Jos samaa keikkaa tilaa yrityksistä, pääkaupunkiseudun taksat ovat hieman korkeampia kuin esimerkiksi Tampereella tai Turussa.

        Laskun loppusummaa olennaisempaa on kuitenkin tuijottaa saatua hyötyä suhteessa kustannuksiin.

        1. Janne, kiitos kommentistasi!

          On tosiaan totta, että harvat pitävät porkkanana edes sitä, että heillä on viikosta toiseen jo kauan etukäteen sovittua laskutusta. Jopa yhdessä sovitut aikataulut tuntuvat kepiltä.

          Olen tästä ilmiöstä joskus kirjoittanutkin: monien mielestä edellyttäminen on nykyisin epäkohteliasta. Siksi yhä usammat johtajat ovat aivan toivottomia tapauksia. Kun he eivät voi edellyttää keneltäkään mitään, tuloksetkin ovat sitten mitä sattuu.

          Toinen juttu on tuo ns. laatu, johon tässäkin keskustelussa on viitattu jo moneen kertaan. Usein asiantuntijat pitävät laatuna jotain sellaista, millä ei ole asiakkaalle mitään arvoa.

          Muistan edelleen elävästi graafikon, joka aikanaan esitteli suunnittelemansa esitteen kantta. Hän selitti ylpeänä, että se on melkein musta, mutta ei kuitenkaan ihan.

          Kukaan meistä tilaajapuolella ei ymmärtänyt, miten melkein musta myy enemmän tuotettamme kuin kokonaan musta. Musta mikä musta.

          Sen kyllä ymmärsimme, että tuossa laminoidussa pinnassa näkyi hienosti jokainen sormenjälki.

      2. Kyllä, hienoa että sopimuspykälät on kunnossa. Varmaan sitten luettelet samalla tavalla tasapuolisesti myös omat velvollisuutesi + niihin liittyvät sanktiot? Esimerkiksi sisältöjen ja muiden liikkuvien palasten toimitus tiettynä aikana tietyssä formaatissa, tietyissä pituuksissa jne? Oman kokemuksen mukaan etenkin pienet projektit jäävät yleensä kiinni asiakkaan vastuista eikä tekijästä.

        Jannen kommenttiin viitaten, lähtökohtaisesti enimmäkseen kepin esittely jo alkuvaiheessa tuo potentoaaliselle tekijälle helposti mieleen hankalan projektin. Erityisesti omavaltaiset ehdot, 30 minuutin myöhästymisiin sidottuna ovat melkoista pilkunviilausta, ja suoraan sanottuna mielestäni täysin tarpeetonta. Mutta kukin tavallaan 🙂

        Mitä erityisesti graafisen suunnittelun ostamiseen tulee, usein asiakas *luulee* tietävänsä mitä tarvitsee. Usein asiakas ostaa parhaimmillaankin vain mielikuvia ja oletuksia. Tässä ei ole mitään vikaa, kunhan oletukset ja lopputulos kohtaavat molemmissa päissä. Mutta kyse ei ole sanelusta kumpaankaan suuntaan vaan pikemminkin yhteistyöstä.

        BTW– Auton lommon kätevä kaveri oikaisee hiustenkuivaajalla ja spray-ilmalla. Silti monet korjaamot tuntuvat pärjäävät komeasti.
        https://www.metacafe.com/watch/501379/remove_car_dent_with_airduster/

        1. Sami & Koivulahti, jotenkin tässä keskustelussa tuntuu unohtuvan, kuka maksaa viulut. Jos olen asiakas, voin tietenkin määritellä yksipuoleisesti niin tiukkoja kauppaehtoja kuin itseäni huvittaa. Kenenkään ei ole pakko suostua niihin.

          Tosin huomaan, että kaikki keskustelijamme eivät ole ankaria sopimusehtoja nähneetkään.

          Teollisuuden alihankkijat voisivat kertoa esimerkiksi siitä, miten tilaaja edellyttää avaamaan koko katerakenteen. Sitten sovitaan yhdessä, millaista tulosta alihankkija saa enimmillään tehdä. Se on todellista torpparin hommaa. Näissä meidän hankkeissamme ammattilaiset sentään saavat pitää tehokkuutensa tuomat katteet itsellään.

          Sami, kommenttisi sisältää mielestäni ristiriidan. Ensin toteat aivan oikein, että alihankkijalle pitää sitten toimittaa sisällöt ja muut liikkuvat palaset tiettynä aikana tietyssä formaatissa. Sitten olet kuitenkin sitä mieltä, että ”omavaltaiset ehdot 30 minuutin myöhästymisiin sidottuna ovat melkoista pilkunviilausta” ja jopa tarpeettomia.

          Muistutan nyt vielä, mistä tässä puhumme. Rynnäkkömme kestää tasan 102 tuntia alusta loppuun. Se alkaa maanantaina klo 9:00 ja päättyy perjantaina klo 15:00. Se on vedetty n. 130 kertaa aikatalussaan. Koskaan se ei ole myöhästynyt. Sellainen ei ole meille mikään vaihtoehto, koska koko lupauksemme perustuu nopeuteen.

          Tuon 102 tunnin aikana pitää tuottaa asiakkaalle räätälöity myyntiesitys, tuotelaatikko, 50 kappaletta neliväriesitteitä (usein englanniksi), roll-up-juliste, verkkosivut, aineisto-CD kansineen ja toisinaan vielä hinnasto + muutamia muita juttuja.

          Jos yksi alihankkija myöhästyy yli puoli tuntia, dominoefekti on valmis. Sen jälkeen aikaikkunat alkavat sulkeutua yksi kerrallaan. Pari kertaa niin on käynyt. Sitten on paiskittu yötöitä, kun on ollut pakko paikata työnsä sössineen alihankkijan jälkiä.

          Jokainen tajuaa, että esimerkiksi painotalon tuotannossa on torstain ja perjantain aikana melkoinen sutina. Jos kaikki menee nappiin, tavarat valmistuvat muutamaa tuntia ennen projektin loppukatselmusta. Sen jälkeen projektipäällikkömme (alihankkija hänkin) täytyy parhaassa tapauksessa vielä ehtiä kamat kainalossa Helsingistä Ouluun asiakkaan luokse.

          Mutta toki ymmärrän, että ihmiset, jotka eivät ole koskaan osallistuneet suurpaineprojekteihin, saattavat pitää just in time -toimintamallia pilkunviilauksena.

          Eräs tunnetun mainostoimiston kokenut konkari kommentoi kerran seminaarissa näin: ”On se kummallista, että asiakkaat haluaisivat esitteensä neljässä viikossa. Meille sopisi 7 viikkoa paljon paremmin.”

          1. Nyt alan ymmärtää. Hyvin poikkeuksellinen malli selventää hieman missä mennään, ja tekee sinällään hinnoittelumallin oikeutetuksi. Tehtävät palaset eivät sinällään ole mitään ihmeellistä ammattitaitoiselle graafikolle.

            Mutta mielestäni kommentissani ei ole mitään ristiriitaista. Tottakai tilaajan + alihankkijan pitää määritellä deadlinet molemmin puolin esimerkiksi alihankkijan tarvitsemien sisältöjen toimitukselle. Sopimusten peruskamaa, ja sinällään vielä suht kaukana minuuttiaikarajoituksista ja sanktioista. Mutta ymmärrän aikasanktiosi hieman paremmin projektimallisi kontekstissa.

            Mielenkiinnosta; Onko kyseessä ns. prototyypit/asiakasyrityksen sisäisen myynnin työkalut vai onko tarkoitus tehdä oikeita markkinointimateriaaleja?

          2. Sami, suurin osa Noste-rynnäköistä tähtäsi siihen, että projektia seuraavana maanantaina myyjät pääsevät heti baanalle.

            Hankkeen tarkoitus oli siis rakentaa kaikki tarvittava kauppalopon varustamiseksi uskottavalle asiakaskäynnille.

            Tosin parhaimmillaan esim. Huurteen edustajat myivät jo projektiviikon aikana (torstaina) ensimmäiset palvelupaketit. He olivat niin vikkeliä, etteivät malttaneet odottaa edes lopullisia aineistoja.

            Jotkut yritykset huomasivat, että suurpaineprojekti oli näppärä keino tuottaa kamat uuden palvelun sisäiseen lanseeraukseen. Esimerkiksi Itella käytti palveluamme juuri niin.

            Joka tapauksessa evästimme tilaajaa aina siten, että ensin kannattaa tehdä jotain testattavaa. Eli rynnäkön tarkoitus oli tuottaa myyntivälineiden beta-versiota. Sitten todellisen asiakaspalautteen perusteella on esim. esitettä helppo säätää paremmaksi.

            Käytännössä välittömät päivitystarpeet osoittautuivat harvinaisiksi.

            Suurin osa projektiviikkojen aikana tehdystä materiaalista siirtyi tuotantokäyttöön sellaisenaan. Juuri se osoitti, että yleensä markkinointimateriaaleja hinkataan aivan turhaa viikkokausia tai jopa kuukausitolkulla. Tulokset eivät siitä parane yleensä pätkääkään.

  12. 😀 Onhan se vähän veikeä tilanne, kun asiakas yksipuolisesti määrittelee sopimusehtoihin sakkopykäliä 😉

    Luultavasti moni ”rautainen ammattilainen” nostaa kädet pystyyn lähinnä siksi että haistaa palaneen käryä: Mieleen tulee heti ajatus änkyröivästä asiakkaasta, jonka kanssa mitään projektia ei saa läpi normaaliajassa.

    …mutta sen enempiä spekuloimatta, olisi kiva nähdä Jari tuollainen mallisoppari.

  13. Hyvä että avasit Jari tuota hinnoittelumallia ja vertasit prosessia teollisuuden tuotantoon. Minusta mallisi on reilu!

    Asiakkaalla on oikeus odottaa, että sovittu työ pysyy budjetissa ja aikataulussa. Kyllähän ammattilaisen pitää pystyä antamaan realistinen arvio työn kestosta. Miksi sellutehdas tai telakkaprojekti olisi erilainen kuin luova tuotanto? Niiden myöhästymisissä on kovat sanktiot.

    Alihankkijalle on kai tärkeää, että raha työstä kilahtaa tilille nopeasti eikä esim. kahden kuukauden kuluttua. Mikäs sen parempaa, jos on hyvin toimiva kommunikaatio luotettavan toimeksiantajan kanssa, hinnat kohdillaan, prosessit kunnossa ja lopputilaaja tyytyväinen? Kyse on vuorovaikutuksesta; myös asiakkaan pitää osata antaa hyvä briiffi ja tarvittavat tiedot ajoissa ja riittävän selkeinä – ja kuitenkin antaa riittävän vapaat kädet itse toteutukseen.

  14. Yksi sellainen juttu mikä tässä mallissa on selkeästi positiivista myös alihankkijan näkökulmasta, on se että proggiksesta pääsee kerralla eroon. Deadlinen ylityttyä homma on finito. Kaput!

    Kun tuntimäärät on etukäteen lyöty lukkoon, niin se antaa myös luvan keskittyä olennaiseen, eikä houkutus turhaan pikselinviilaukseen kasva liian suureksi.

    Oikeastaan ainoa ongelma taitaa olla se että monet on nykyään luopuneet tuntihinnoittelusta Jarin(kin) ohjeiden mukaisesti 😉

    …Vai kuinka tämä homma nyt lopulta menikään?

    Oliko se Jari sittenkin niin että sua ei loppupeleissä edes kiinnosta mikä on kaverin tuntitaksa, vaan se kokonaissumma, jolla homma tulee hoidetuksi tiettyyn määräaikaan mennessä?

    => Kovat jätkät tekee saman homman puolessa ajassa, mutta kuittaavat samankokoisen palkkion!?

    1. Koivulahti, Olen samaa mieltä loppupäätelmäsi kanssa.

      Ei kai asiakkaan asia ole maksaa siitä, kun kaveri samalla opettelee asiaa ja tuhraa kolminkertaisen ajan ammattilaiseen verrattuna. Tässä mielessä tuntitaksa on huono laskutusperuste ja urakka toimisi paremmin.

      Kun vuosi sitten pyysin muutaman tarjouksen graafiseen suunnitteluun liittyvistä töistä, oli hintahaitari uskomattoman laaja. Kallein maksoi neljä kertaa sen, mitä edullisin.

      En ole aivan vakuuttunut, tarjosiko kallein neljä kertaa parempaa lopputulosta. Tuntitaksoissa oli suuret erot ja myös arvioidussa aikatarpeessa oli nelin-viisinkertainen ero. Kyse oli kuitenkin aivan peruskamasta, jossa ei edes luovuutta kovin kummoisesti tarvita.

      Jari sanoi täällä jossakin kommentissa, että moni on valmis tinkimään hinnasta, jos tietää, että laskutettavaa riittää pitkäksi aikaa. Itse toimin näin.

      Tällainen diili luo turvallisuutta, lisäksi aikaa säästyy, kun yhteistyökumppani etsii asiakkaat. Työ on tehokkaampaa, koska tiedän, mitä tarvitaan ja näin valmistelu vie vähemmän aikaa.

      1. Camilla, osuit tärkeään asiaan!

        Pitkäaikainen alihankkija säästää aivan järkyttävän summan siksi, ettei hänen tarvitse käyttää aikaa tai rahaa myyntiinsä tai markkinointiinsa. Projekti seuraa toistaan automaattisesti niin kauan kuin hän vain pitää kiinni lupauksistaan.

        Vakituinen suhde on tietenkin myös alihankintaa ostavan etu. Uusi kumppani on aina riski ja vaatii perehdyttämistä sun muuta.

    2. Koivulahti, otit taas kopin tapasi mukaan!

      Kokenein projektipäällikkömme Janne Ruokonen* on vetänyt reilusti yli puolet Noste-rynnäköistä. Hän on usein kiittänyt juuri sitä, että kun projekti on perjantaina paketissa, se on sitten siinä ja piste!

      Ei mitään jälkitöitä koskaan, ei häntiä hoidettavana, ei mitään muita velvotteita. Sankarimme ratsastaa auringonlaskuun. Lasku vain meille ja tonnit rapsahtavat tilille.

      Mikäs sen motivoivampaa kuin saada valmista aikaan joka viikko?

      Rynnäköitsijän arki poikkeaakin radikaalisti tyypillisen asiantuntijan työstä. ”Tavalliset” ammattilaiset taistelevat keskeneräisten ikuisuushankkeiden kimpussa vuodesta toiseen.

      Olet oikeassa myös tuosta tuntitaksasta. Se sinänsä ei kiinnosta yhtään. Tarkoitus on vain saada yhtälö toimimaan niin, että kaikki saavat osuutensa ja hommat hoituvat asiakkaalle luvatulla tavalla.

      * Ei liene ihme, että Jannen tänä syksynä Talentumilta ilmestyvä kirja on nimeltään Nopeammin!. Suosittelen opusta. Se on mielestäni hyvin mietitty ja sujuvasti kirjoitettu paketti, joka avartaa ajattelua.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Sorcolorin hinnoittelu poikkeaa alan käytännöistä edukseen. Se jää kerralla mieleen.
Jari Parantainen

Sorcolorin hinnoittelu jää jokaiselle mieleen

Sorcolorin hinnoittelu on maalausliikkeelle poikkeuksellinen. Asuntonsa maalaamista pähkivän asiakkaan ei tarvitse pyytää myyjää edes arviokäynnille, koska urakan hinta on jo etukäteen tiedossa. Selkohinta helpottaa ostamista ja poistaa riskin tunnetta.

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä yli 100-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.