Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja

Kumpi myy enemmän, laaja vai suppea valikoima?

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Tavoitteeni on lihottaa suomalaisen insinöörin lompakkoa niin, että hän saa osaamisestaan enemmän rahaa. Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. ✆ 050 5229 529
Tilaa hälytys

Liity Pölli tästä -blogin lukijoihin. Saat tiedon Jarin uusista kirjoituksista sähköpostiisi.

Copywritereiden salaseura paljastaa -koulutus 4.–5.2.2020 Vantaalla
Koulutus on tarkoitettu asiantuntijalle, joka haluaa säilyttää työpaikkansa. Robotti on armoton kilpailija. Kirjoitustaidoton päätyy työttömäksi vihannekseksi ensimmäisten joukossa.
KOULUTUS
Kymmenen sivun myyntiesitys -koulutus vantaalla 11.2.2020
Mikä tahansa myyntiesitys mahtuu 10 sivuun ilman, että ne ovat edes täyteen ahdettuja.
KOULUTUS

Kysymys: Pomoni mielestä meidän pitäisi laajentaa palveluvalikoimaamme rajusti. Itse pelkään, että homma karkaa käsistä. Mikä olisi sopiva määrä?

Ajattelin vaihtaa autoa ensi keväänä. Olenkin lähtenyt hyvissä ajoin vertailemaan vaihtoehtoja. Huomasin taas kerran, miten suhteellista kaikki on.

Kulkuvälineen ostaminen on aivan järjettömän sekava prosessi. Kaikki vaikuttaa kaikkeen. Tässä esimerkkejä päässäni risteilevistä kysymyksistä:

  1. Ilmastomuutos tulee vääjäämättä, pitäisikö ostaa aivan pieni kottero?
  2. Tuttuni ajaa isolla Bemarilla, mutta suunnitteli ostavansa Priuksen. Yllättävän järkevää. Voisinko toimia samoin?
  3. Toisaalta isot moottorit kielletään pian lailla. Onko nyt viimeinen hetki nauttia kuusipyttyisen hyrinästä? Tilaisuus ei ehkä toistu enää koskaan.
  4. Jos ostan nykyistä pienemmän pirssin, päättelevätkö naapurimme, että firmallani menee huonosti?
  5. En tunnu tulevan sitä onnellisemmaksi, mitä hienompi autoni on.
  6. Iso kosla olisi turvallisempi. En halua, että rakas vaimoni kuolee kolarissa siksi, että pihistelin autokaupassa.
  7. Ajan 99 % ajasta kaupungissa. Nykyinen lotjake on sinne turhan iso. Ketterämpi ja näppärämpi olisi ilman muuta parempi.
  8. Pitäisikö maastopyörän mahtua kyytiin ilman, että joudun purkamaan sitä osiin?
  9. Paljonko firmani on laskutettava, että kumijalan ylläpitokulut tuntuisivat kohtuullisilta?
  10. Voisinko luopua omasta kärrystä kokonaan ja kulkea taksilla? Saisiko säästöllä maksetuksi esim. keittiörempan?

Siinä suppea satunnainen otos kymmenistä eri näkulmista, jotka näyttävät vaikuttavan valintaani. Niitä kaikkia kuitenkin yhdistää yksi asia.

Kaikki pohdinnat ovat suhteellisia. Joka ainoa asia on vertailua suhteessa johonkin toiseen.

Isompi vai pienempi? Mikä olisi sopiva koko verrattuna parkkiruutuihin, nykyiseen autooni tai polkupyörään? Voinko valita turvattomamman värkin kuin nykyinen?

Mitä tekemistä tällä kaikella on firmasi tuote- tai palveluvalikoiman kanssa?

Sillä on sellainen merkitys, että asiakkaasi tarvitsee joka tapauksessa vertailukohtia. Muuten hän ei pysty päättämään, mitä ostaa – vai ostaako yhtään mitään.

Ainakin autokauppias tarjoaa renkaanpotkijoille riittävästi valinnanvaraa. On edullisia perusmalleja ja lisäherkuilla koristeltuja luksusversioita. Löytyy kaksipaikkaista sporttia ja seitsemälle suunnattua pikkubussia. Värejä on ehkä puoli tusinaa tai kymmenkunta.

Idea on joka tapauksessa se, että riittävä valikoima löytyy samasta hallista. Merkkiuskollisen asiakkaan ei ainakaan sen vuoksi tarvitse marssia kilpailijan pakeille.

Toisaalta liian monet vaihtoehdot sekoittavat ostajan pään. Jos valinta menee liian mutkikkaaksi, hän luovuttaa ja kävelee pois.

Jos hillohyllyssä on tarjolla 20:tä eri makua, siitä luulisi löytyvän jokaiselle jotain. Mutta jos valikoima karsitaan kuuteen erilaiseen hilloon, hyllyn kokonaismyynti yllättäen kasvaa.

Myös autokaupassa näkyy, mihin liian laaja vaihtoehtojen kirjo johtaa. Varusteluettelot ovat venyneet ylivoimaisen pitkiksi. Ostaja ei osaa päättää. Kaupankäynti mutkistuu ja sitkistyy. Liike onkin joutunut kasaamaan lisävarusteista valmiita paketteja.

Jotta asia olisi mahdollisimman mutkikas, ostamiseen liittyy myös ihmisen autonomia. Hän haluaa pitää päätösvallan itsellään.

Potilan kivuntunne vähenee, jos hän saa itse valita, kummasta kyynärtaipeesta hoitaja piikittää verinäytteen.

Sekään ei siis ole aina paras tilanne, että vaihtoehtoja olisi tarjolla vain yksi. Myös ostamisen tuska vähenee, kun tarjolla on edes kaksi vaihtoehtoa.

Mitä tästä kaikesta pitäisi päätellä?

  1. Yhden tuotteen tai palvelun strategia voi purra, jos kilpailijoilta ei löydy lähellekään vastaavaa vaihtoehtoa.
  2. Keskenään vaihtoehtoisten tuotteiden määrää ei kannata kasvattaa loputtomiin. Valikoima muuttuu jossain vaiheessa kaupan esteeksi.
  3. Asiakkaalle kannattaa tarjota vaihtoehtoja, joihin verrata. Tyhjiössä hän ei pysty päättämään mitään.

Taitava myyjä saattaa käsitellä kolmoskohdan myös niin, että hän tarjoaa vertailukohdaksi jotain (suppean) valikoimansa ulkopuolelta: ”Sehän kustantaa päivässä vähemmän kuin illalla sohvassa ryystämäsi kalja!”

Laaja valikoima saattaa jopa vähentää myyntiä. Mutta myynnin kustannuksia se lisää aina.

PS. Seuraavassa jutussa kerron tähän samaan aiheeseen liittyvän mielenkiintoisen vinkin: millainen on hinnoittelijan houkutuslintu?

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen
Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
Tämä e-kirja neuvoo, miten tuotteistat insinöörisi osaamisen helposti ostettavaksi sisäänheittopaketiksi.
Maksuton

15 kommenttia

  1. Näin se omankin kokemukseni perusteella menee: jos valinnanvaraa on lähes rajattomasti kukaan ei valitse mitään – jos vain muutama, kaikki ryntäävät kiinni niihin kuin sonnilauma kesälaitumelle. Maailma vaikuttaa näin hallittavammalta, ja näinhän me haluamme uskoa.

    Sama logiikka tuntuu pätevän myös tuote- ja palveludetaileihin: jos annat liian paljon nippelitietoa, vaikutus on sama kuin jos et kertoisi tuotteestasi mitään.

    Jos kauppiaat muistaisivat useammin, että valikoiman, tuotetietojen ja melkein kaiken muunkin perimmäinen on tarkoitus edistää ostopäätöksien tekoa, meidän ei ehkä tarvitsisi miettiä hammastahnahyllyllä suklaavaliljamustikan ja karpalohilla makujen vivahde eroja.

    1. Tero, kiitos napakasta näkökulmastasi!

      Tuo mainintasi nippelitiedoista on kyllä niin totista totta. Jokainen meistä tietää, miten käy, kun vaikkapa PowerPoint-sivu on tupaten täynnä sälää. Jos siellä seassa jokin viesti ylipäätään oli, se yleensä jää matkalle.

      Myyjätkin unohtavat helposti, että heidän hommansa ei ole kertoa, mitä kaikkea asiakas voisi ostaa. Sen sijaan pitäisi kertoa, mitä kannattaisi ostaa.

      1. Jari,
        Kommentistasi tulee mieleen viime viikolla kuulemani tositarina PV:n tiedusteluosastosta. Eräs majuri kertoi, että heidän tiedusteluosastonsa kertoo vastauksen kaikkeen, mitä hän haluaa tietää.

        Kun tuli tilanne, jolloin tämä majuri kysyi vaikeamman kysymyksen, tiedusteluosastolta tuli vastaus: ”Te ette halua tietää tuohon vastausta, sen sijaan te haluatte tietää tämän…”

  2. ”Jari on sitä mieltä, että yksi vaihtoehto on liian vähän ja liian monta vaihtoehtoa on liian monta vaihtoehtoa. Molemmissa tapauksissa valinta jää tekemättä.

    Noin me ihmiset toimimme. Me olemme huomanneet sen ihan konkreettisesti kuntokeskusalalla.”

      1. Kiitos kohteliaisuudesta, Jari.

        Nähdäkseni osaat pointin tiivistämisen jalon taidon huomattavasti minua paremmin. Siksi näitä kirjoituksisasi on mukava lukea.

        Kirjoituksesi osuu vain niin hyvin tähän hetkeen, jota (taas) kuntokeskusalalla vietetään.

        Meillä on periaatteessa kolme päätuotetta, joiden kuukausihinnat ovat 49 euroa, 64 euroa ja 84 euroa. Palvelusisällöt ovat luonnollisesti erit, mutta mitäköhän myydään eniten?

        Suosin kolmen tuotteen politiikkaa, tässäkin keskustelussa mainituista syistä.

        Ensin voi valita kertakortin, kuukausikortin tai toistaiseksi voimassa olevan sopimuksen väliltä. Jälkimmäinen on selkeä päätuote, joten siihen on vielä edellä mainitut kolme vaihtoehtoa. Tuo tuntuu toimivan.

  3. Kiitos Jari jälleen mielenkiintoisesta luettavasta…
    Olet joskus viitannut Dan Arielyyn (Predictably Irrational), ja sieltäkin löytyy kiinnostavaa asiaa hinnoittelusta. Mutta minulle tulee mieleen vanha juttu farkkujen (?) hinnoittelusta – lähde vaan ei tule mieleen.
    Idea on seuraava: kaksi tuotetta, halpa ja kallis, jolloin kalliin prosentuaalinen osuus myynnistä jää pieneksi. Lisätään mukaan ”sikakallis”, ja seurauksena on se, että sikakallista myydään pikkuisen, kallista merkittävästi enemmän – halvan osuus itse asiassa vähenee. Joka tapauksessa kate olennaisesti paranee! – Jos joku muistaa lähteen, olisi mukava saada siitä tieto.

    1. Risto, tuosta on kirjoittanut ainakin – Dan Ariely! Nimenomaan tuossa Predictably Irrationalissa on esimerkki, joka meni jotenkin niin, että The Economist -lehden sivuilla oli tilausjärjestelmä:

      -Nettilehtitilaus: 60 $
      -Paperilehtitilaus: 120 $
      -Paperilehti + nettilehti: 120$.

      Kuten arvata saattaa, nettilehden tilasi ~15%, ja yhdistelmän tilasi 85%. Kukaan ei tilannut pelkkää paperilehteä.

      Ariely toisti kokeen, mutta nyt vaihtoehdot olivat:

      -Nettilehtitilaus: 60 $
      -Paperilehti + nettilehti: 120$.

      Nyt homma kääntyikin niin, että nettilehden tilasi 60%, ja yhdistelmän 40%.

      Arielyn esitys löytyy myös osoitteesta https://www.youtube.com/watch?v=9X68dm92HVI . Relevantti kohta on 11:00 ja The Economist -esimerkki löytyy siitä 12:30 kohdalta.

  4. Tuosta viimeisestä hinnoittelustrategiasta löytyy Roberto Cialdinin kirjasta ”Yes – 50 scientificly proven ways to be more persuative” esimerkkejä. Esim. ravintoloissa jos halutaan lisätä kalliiden viinien myyntiä, niin otetaan listalle vielä kallimpia.

  5. Onneksi ostin juuri Land Cruiser HJ61:sen. EN tiedä kyllä miten liittyy tähän, mutta kuitenkin! 🙂

    Itse olen juuri aloittamassa näin vajaan kolmen vuoden jälkeen jälleen täysin omaa uutta yritystä ja vuosien varrella on tullut opittua että vähemmän on enemmän. Omassa toiminnassa tulee olemaan yksi päätuote, mihin myydään ”legopalikoita” lisäarvopalveluina.

  6. Tuotevalikoiman laajuudella sinänsä ei ole juurikaan merkitystä. Sen sijaan sillä on merkitystä monestako vaihtoehdosta asiakkaan annetaan valita.
    Kaksi vaihtoehtoa on lähes poikkeuksetta sopiva määrä. Vaihtoehtojen lisääntyessä asiakas hämmentyy ja riskintunne ostotapahtumassa kasvaa.

  7. Käytännön kokemus ajalta ennen yrittäjäksi lähtöäni. Työskentelin suurella matkustajalaivalla. Yöruualla saattoi käydä niin, että juuri ennen sulkemista oli jäljellä vain kinkkupatonkeja. Asiakkaat valittivat huonosta valikoimasta.

    Päätimme pitää huolen siitä, että jatkossa tarjolla olisi patongin lisäksi ainakin pizzapaloja.

    Kun asiakkkaat sitten saivat valita pizzapalan ja kinkkupatongin välillä, he valitsivat miltei poikkeuksetta kinkkupatongin. Olennaista on, että valitukset valikoimasta loppuivat.

    Psykologinen selitys on se, että asiakas kokee saavansa itse päättää, mitä haluaa syödä neljältä aamulla.

  8. Camilla esimerkki on hyvä. Omien lasten kohdalla olen huomannut myös kuinka tehokas on, kun ihminen saa itse päättää. En kysy tai sano, että laitetaan vaippa, vaan: ”kumpi jalka laitetaan ensin vaippaan?” tai en sano, että pestään hampaat, vaan pestäänkö hampaat kylpyhuoneessa vai wc:ssä. Toimii! Kyseessä nyt hiukan alle 3v.

    Ystävälläni oli ongelma saada lapsi ruokapöytään ilman huutoa. Hän kokeili ehdottamaani lähestymistä: ”Otatko maksalaatikkoa vai nakkikeittoa?” (molempia oli valmiina). Lapsi tuli juoksemalla pöytään.

  9. Minäkin käytän omaan (3v.) muksuuni häikäilemättömästi Tonin esittämää metodia. Se toimii kyllä kolmessa tapauksessa neljästä, mutta ei tehoa kielteiseen ennakkoasenteeseen.

    Sen sijaan käytäntö toimii silloin kun tarjous tulee vähän ”puskista” 🙂

    – Jussi Syren on täysin oikeassa!
    Monien suuryritysten menestys perustuu juurikin siihen, että sadasta tuotteesta asiakkaalle tarjotaan kerrallaan vain sitä kaikkein sopivinta.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Sorcolorin hinnoittelu poikkeaa alan käytännöistä edukseen. Se jää kerralla mieleen.
Jari Parantainen

Sorcolorin hinnoittelu jää jokaiselle mieleen

Sorcolorin hinnoittelu on maalausliikkeelle poikkeuksellinen. Asuntonsa maalaamista pähkivän asiakkaan ei tarvitse pyytää myyjää edes arviokäynnille, koska urakan hinta on jo etukäteen tiedossa. Selkohinta helpottaa ostamista ja poistaa riskin tunnetta.

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä yli 100-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.