Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja

Partiolaistytön 5 myyntivinkkiä

Jari Parantainen
Jari Parantainen
Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Koulutan & konsultoin. Aiheina tuotteistaminen ja hinnoittelu. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. [email protected] ✆ 050 5229 529

Markita Andrews oli 8-vuotias koululainen, joka halusi matkustaa mailman ympäri. Ongelma oli, että hänen yksinhuoltajaäitinsä tulot eivät riittäneet toiveen toteuttamiseen.

Kun partiolaiset käynnistivät keksinmyyntikilpailun, Markita näki tilaisuutensa. Pääpalkinto kun sattui olemaan sama kuin hänen unelmansa.

Tytön päättäväisyys vei voiton. Sen lisäksi, että hän voitti maailmanympärimatkan, hän myi seuraavien 12 vuoden aikana 80 000 taalalla pikkuleipiä.

Markitalta kysyttiin myöhemmin, mikä oli hänen myyntinsä salaisuus. Tyttö paljasti myyntipuheensa:

”Marssin ovelta ovelta. Aloitin pyytämällä 30 000 taalan lahjoitusta partiolaisille. Kun sain kieltävän vastauksen, sanoin seuraavaksi: Osta sitten edes laatikollinen keksejämme.”

Markitan myyntiprosessissa oli viisi asiaa*, jotka loksahtivat erityisen hyvin kohdalleen:

  1. Rohkeus. Hylätyksi tuleminen on suurin pelkomme ja muiden hyväksyntä keskeisin tarpeemme. Markita reagoi toisin kuin useimmat meistä: hän ei ottanut epäonnistumista henkilökohtaisesti.
  2. Kontrastiperiaate. Markita iski tiskiin ensin korkean pyynnön, josta kaikki kieltäytyivät. Sen jälkeen hän pudotti rimaa reilusti. Toinen ehdotus kuulosti ensimmäiseen verrattuna todella halvalta. Useimmat ostivat.
  3. Sinnikkyys. Markita oli päättänyt matkustaa maailman ympäri. Hän ajatteli tavoitettaan aina, kun sai kielteisiä vastauksia.
  4. Huumori. Markitan myyntipuhe ei aiheuttanut myötähäpeää, vaan yllätti ja nauratti. Tyttö voitti ostajat vilpittömyydellään puolelleen.
  5. Fanijoukko. Markita kertoi kaikille tavoitteestaan ja sai paljon tukea työlleen. Kun ihmiset ymmärsivät ja hyväksyivät Markitan motiivin, auttoivat he tyttöä tavoitteen saavuttamisessa.

Luultavasti sinäkin olet nähnyt menestyvän yrittäjän, joka kaupittelee sinnikkäästi vuosi toisensa jälkeen jotain todella yksinkertaista. Hän pärjää keskinkertaisesta ideasta huolimatta juuri Markitin huippumyyjän reseptin ansiosta.

Miltä oma myyntipuheesi näyttäisi, jos soveltaisit siihen Markitan viittä periaatetta?

* Katso David Riversin mainio artikkeli aiheesta Success-lehdestä.

10 vastausta

  1. Rohkeus, sinnikkyys ja ainakin pyrkimys fanijoukon keräämiseen yhdistävät tämän toiseen mielestäni samanlaiseen tarinaan: suomalainen kaveri ilmoitti viikko sitten tulevansa miljonääriksi ennen kuin täyttää 30 kesäkuun lopussa. Seuraan tapahtumia innolla, linkki blogiin löytyy klikkaamalla nimeäni kommentista 🙂

  2. Myyjien ongelmana on usein juuri rohkeuden puute. Muka ”varman kaupan” toivossa tarjotaan halvinta mahdollista vaihtoehtoa. Kun asiakas tästä kieltätyy, niin myyjän eväät on syöty – ei ole enää vaihtoehtoja.

  3. Oliko tuossa David Rivers -linkissä jokin sisäinen juju jota en heti keksi? Ainakin omalla selaimellani se johtaa ”Catching the Brain at work / Scientific American” -sivulle, joka ei suoranaisesti kerro David Riversistä sanaakaan ( tai sitten olen vain tyhmä puusilmä ). Artikeli itsessään oli kyllä ihan kiinnostava.

    Googlen avulla löysin kuitenkin seuraavan linkin (https://www.successmagazine.com/How-to-Win-More-Sales/PARAMS/article/509/channel/16) joka ainakin tuon linkkikuvauksen mukaan johtaisi paikkaan ”David Riversin mainio artikkeli aiheesta Success-lehdestä”.

  4. Hyvä vinkki Jarilta.

    Parhaiten tämä on toiminut kun on useampi tuoteversio (2 tai 3) ja lähtee liikkeelle kalleimmasta. Sen jälkeen asiakas pitää keskimmäistä versiota suorastaan edullisena, vaikka sama versio olisi silti kylmiltään kalliin tuntuinen.

  5. Kiitos Antti erinomaisesti tiiviistetystä sanomasta.

    Kontrastiperiaate toimii yllättävän hyvin, olen itsekin kokeillut sitä myös ”sisäisissä” myyntipuheissa.

    Olen kuullut myös erään myyntimiehen pitäneen useita tarjouksia salkussaan samasta tuotteesta. Keskustelun aikana hän ”onki” asiakkaan maksuhalukkuuden ja löi pöytään parhaimman (sopivimman) tarjouksensa.

    Matalin tarjous oli tietysti se ”listahinta”, mutta tarpeen mukaan voi aina ottaa lisää siivua päälle.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista.

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Sakkojen tuotteistaminen
Tommi Elomaa

Kannattaisiko sakot tuotteistaa?

Matkailijan matka katkesi koneesta poistamiseen Pariisissa. Avoimeksi jää, millainen lasku tuosta lankeaa – jos lankeaa. Olisiko sakkojen tuotteistuksella mitään vaikutusta?

Pelottaako hinnakorotus?
Jari Parantainen

Hinnankorotus hirvittää – 7 keinoa tunkata taksat taivaisiin

Hinnankorotus on psykologista peliä. Tarkoituksesi on nostaa hintoja niin, ettei se vaikuta kanta-asiakkaittesi näkökulmasta epäreilulta tai mielivaltaiselta. Kerron 7 erilaista strategiaa, joiden avulla hoidat asian fiksusti.

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä 120-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.