Etsi kirjoituksia
Close this search box.

Hinnoittelu

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Halpa lääke on huono lääke

Juttelin joitain vuosia sitten apteekin asiakaspalvelujohtajan kanssa. Hän kertoi mielenkiintoisesta ilmiöstä. Asiakas valitsee hyllystä Aspirin-boksin ja marssii sen kanssa kassalle. Sitten hänelle valkenee, että laatikko

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Lohen hinta kymmenkertaiseksi

Mikko-Pekka Heikkinen oli kirjoittanut mainion artikkelin Hesarin heinäkuun 2013 Kuukausiliitteeseen. Kuningas Koukkuleuka -jutun aiheena oli lohi, joka on ”Suomen kaloista suurin, kaunein ja halutuin”. Heikkinen

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Mikä on tuotteesi oikea hinta?

Hesari (29.6.2013) julkaisi jutun, jonka otsikko oli ”Palstamökit viedään käsistä”. Välittäjälle asti päätyneet helsinkiläiset siirtolapuutarhamökit menevät kaupaksi alle viikossa. Kysyntä on kova. Huoneistokeskuksen myyntijohtaja Janne

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Hinnoittelu ei ole neuvottelu

Vaimoni piipahti Kajaanin torilla eräänä aamuna kesäkuun viimeisellä viikolla. Hän halusi ostaa viiden kilon laatikon mansikoita. Säät olivat silloin jatkuneet helteisinä jo viikon tai kaksi.

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Usein ostaja haluaisi ostaa

New Yorkissa sijaitseva tunnettu tavaratalo Macy’s antoi tehtävän kymmenelle ammattishoppaajalle. Jokaisen tuli valita yksi tavaratalon osastoista ja tuhlata siellä 1000 dollaria. Hintoja nämä lumeasiakkaat eivät

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Onko myyjäsi kitupiikki?

Törmäsin parin viikon sisällä ainakin kolmeen uuteen saituriin. Asia ei ole vähäpätöinen, sillä he olivat asiakkaideni tärkeimpiä myyjiä. Havaintoni oli huolestuttava. Kaikki tuotteistusprojektini tähtäävät siihen,

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Ulkoistit sitten duunisi Kiinaan

Yhdysvaltalainen bisneslehti Forbes kertoi alkuvuodesta ohjelmistosuunnittelijasta, joka oli ulkoistanut koodaushommia Kiinaan. Toimittaja kutsui häntä nimellä Bob. No, eipä siinä sinänsä ole mitään merkillistä. Monet fiksut yritykset

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Prosessilla on merkitystä

Aamupäivällä Erkki Esimies kuunteli käsi poskella riitapukareita. Heikki Huoleton oli unohtanut toimittaa tarjouksen. Mikko Myyntimies oli saanut asiakkaalta kurat niskaansa ilman omaa syytään. Erkki kuunteli

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Yrittäjän vinkki työttömälle

Hankolainen Kati Heikkilä kirjoitti tänään Hesariin, ettei hän ole saanut töitä. Hän on valmistunut solu- ja molekyylibiologiksi puolitoista vuotta sitten. Heikkilä kertoo hankkineensa jonkin verran työkokemusta.

Jari Parantainen

Mesimarja ei kuulu köyhille

Suomalaisia riivaa sisäsyntyinen pakko myydä halpaa köyhille. Mesimarja pitäisi brändätä miljonäärien marjaksi.

Salaattifarmarin hinta oli pielessä niin pahasti, ettei sijoitusta herunut
Jari Parantainen

En ole nostanut hintojani 8 vuoteen

Katselu-urakkani Leijonan luola Kanada -sarjan kimpussa on edennyt kolmannen tuotantokauden alkuun. Heti ensimmäisessä jaksossa esiintyi yrittäjä, jonka esivanhemmat ovat selvästi suomalaisia. Niin pahasti miekkosen hinnoittelu

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Miksi DNA voitti tarjouskilpailun?

Kävin pari päivää sitten myyntikäynnillä toimitusjohtaja Kimmo Haapaniemen luona. Hän vetää Kontaktia Oy:tä, joka myy mm. Google-markkinointipalveluja pk-yrittäjille. Liikevaihtoa Kontaktia tahkoaa noin 7 miljoonaa euroa vuodessa.

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Hampaanjälkiä tuotepäällikön hanurissa

Tammikuun What Montain Bike -lehti haastatteli myhäilevää tuotepäällikköä. Chris Hilton on töissä firmassa, joka on monille pyöräilijöille tuttu. SRAM valmistaa vaihteistoja sekä maantie- että maastopyöriin. Chicagolainen

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Kivisen kommentti karahti kiville

Kauppalehti haastatteli eilen (4.2.2013) Yleisradion toimitusjohtajaa. Lauri Kivinen selitti moneen kertaan, että Facebook ja Google ryöväävät rahat, jotka kuuluisivat suomalaisille mainosvälineille. YLE saa tuhlattavakseen lähes

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Miehen euro on viisi senttiä

Toimihenkilöiden keskusjärjestö STTK vietti eilen Naisten palkkapäivää. Koska naisen euro on vain 82 senttiä, naiset tekevät kuulemma loppuvuoden palkatta töitä. Mielestäni on tyhmää äimistellä sukupuolten

Hinnoittelu tähtää siihen, että maksimoit kate-eurot

Insinöörisi saattaa ajatella, että ainoa oikea palvelun hinnoittelu perustuu tuotantokustannuksiin. Vaikka kustannuspohjainen hinnoittelu on  maailman yleisin hinnoittelumenetelmä, se on usein myös maailman tyhmin hinnoittelun menetelmä. Se johtaa usein tilanteeseen, jossa yrityksesi menettää rahaa aivan turhaan. 

Mikä ei ole hinnoittelijan tavoite?

Hinnoittelija saattaa kuvitella, että hänen tavoitteenaan on hinta, josta kukaan ei valita. Se usein varmistaa, että palvelun kate jää alamittaiseksi. Todellisuudessa hinnoittelun tavoite on kerätä mahdollisimman paljon kate-euroja.

Palvelun tai tuotteen kate saattaa olla parhaimmillaan esimerkiksi silloin, kun 20 prosenttia asiakkaista on sitä mieltä, että tuote on heille liian kallis.

Tämä on fakta, jota fiksukin asiantuntija saattaa pitää järjenvastaisena. Se on kuitenkin helppo näyttää toteen yksinkertaisen laskelman avulla.

Insinöörin kannattaa hinnoitella arvon perusteella

Lähes aina hyötyyn tai arvoon perustuva hinnoittelu tuottaisi enemmän kate-euroja kuin kustannuspohjainen hinnoittelu.

Asiantuntijan kannattaa laskea tuottamansa hyöty rahaksi. Moni tuotteistaja käyttää laskelmasta nimeä dollarisointi. Kun asiakas näkee tuotteen konkreettisen hyödyn dollarisoituna, hänen käyttämänsä hinta-ankkuri usein vaihtuu.

Hinta-ankkuri tarkoittaa vertailukohtaa, johon ostaja alitajuisesti vertaa myyjän esittämää hintaa. Taitava ratkaisumyyjä osaakin rakentaa asiakkaalle uuden hinta-ankkurin, jonka perusteena on ratkaisun hyöty tai arvo. Se saa paketin näyttämään edulliselta hyötyynsä verrattuna.

Miksi kamreerihinnoittelu on haitallista?

Kustannuspohjainen hinnoittelu on muutenkin haitallista kuin kate-eurojen kannalta. Kustannuksiin perustuva hinnoittelu suistuu usein ns. kamreerihinnoitteluksi.

Insinööri sortuu saivartelemaan ja laskemaan sentin sadasosan tieteellisellä tarkkuudella hintoja, joita on vaikea viestiä ymmärrettävästi edes omille myyjille, saati sitten asiakkaille tai kumppaneille.

Kamreeri- tai saivarteluhinnoittelu harhauttaa asiantuntijan ajattelemaan usein, ettei palvelun tuotteistaminen ole mahdollista.

Hinnoittelumalli korostaa sitä, että jokainen asiakas on erilainen. Silloin palvelun paketointi tai vakiointi alkaa tuntua etenkin ratkaisumyyntiin tottuneesta asiantuntijasta vaikealta, koska se pakottaisi kaikki asiakkaat samaan muottiin.

Viisaampaa olisikin hinnoitella ratkaisu niin selkeästi, että ostaja ja myyjä hahmottaisi hinnan kertasilmäyksellä. Jokaisen toimituksen ei tarvitse olla yhtä kannattava. Se riittää, että palvelun kate on keskimäärin riittävä.