Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja

Huippumyyjän tunnistaa bensalaskusta?

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Autan insinöörejä tuotteistamaan osaamisensa helposti ostettaviksi palvelupaketeiksi. Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. ✆ 050 5229 529

Viime viikkoina olen saanut seurata sivusta erästä keskustelua siitä, miten myyjän työtä kannattaisi mitata.

Kaupparatsu on nimittäin ahkeroinut. Hän on päristellyt hanuri ruvella tuhansia kilometrejä. Asiakaskäyntejä on kertynyt kiitettävästi. Tarjousputki pullistelee piukeana.

Eikö kaikki ole sitten kunnossa? Mitä muuta myynnin vetäjä voisi enää toivoa?

No, hän saattaisi kaivata esimerkiksi tuloksia. Siis tilauksia, liikevaihtoa, katetta, rahaa ja sen sellaista maallista.

Hyperaktiivisen myyntiedustajan tulokset ovat jääneet viidesosaan yhdessä sovitusta tavoitteesta.

Kaikkihan me tiedämme, että suomalaiset ovat kovia tutkijoita ja tuotekehittäjiä. Ainakin, jos tuijotamme sopivia mittareita, kuten tutkimusmenoja.

Kovat kulut ovat seurausta siitä, että Suomessa on tutkijoita suhteellisesti eniten kaikista OECD-maista. Töitä on siis tehty – tai ainakin palkkoja on maksettu.

Mutta entä ne tulokset? Suomen Akatemia julkaisi maanantaina raportin maamme tieteen tilasta.

Seitsemästä vertailumaasta vain Itävalta hävisi Suomelle. Tosin sekin pyyhkäisi ohi, jos mittarina käytettiin eniten siteerattuja huippujulkaisuja.

Esimerkeistä on helppo hahmottaa johtajan nyrkkisääntö:

Jos joku haluaa korostaa tekemänsä työn määrää, luultavasti hänen tuloksensa ovat olemattomia.

Komeita liikevaihdon kasvuprosentteja hehkuttavat usein juuri sellaiset firmat, jotka tahkoavat raskaita tappioita.

Työntekijöillä on taipumusta mainostaa ahkeruuttaan, kun yritys ajautuu irtisanomisiin. Tuloksista ei kukaan halua puhua mitään.

Paljon järkevämpää olisi käyttää suhteellisia mittareita. Ei se ole mikään kehumisen aihe, että tieteellisen julkaisun tuotantokustannus on valtava. Päinvastainen olisi.

Vastaavasti myyjän kannattaisi kerskua mieluummin sillä, miten vähän hän on joutunut polkemaan Passattiaan kutakin hankkimaansa tilausta kohden.

Osta tuloksia, älä tunteja.

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen
Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
Tämä e-kirja neuvoo, miten tuotteistat insinöörisi osaamisen helposti ostettavaksi sisäänheittopaketiksi.
Maksuton

26 kommenttia

  1. Suomen työelämässähän on juuri tämä ongelma.

    Jos joku tekee palkattomia ylitöitä vuodesta toiseen, hän on hyvä työntekijä. Jos joku tekee tunnissa koko päivän työt hieman järkeä käyttämällä ja lähtee sitten kotiin, hän on sekä pomon että työkavereiden vihalistalla.

    1. I can relate to that. Mut kato, ajat on nyt semmoset et kaikilta odotetaan hieman sitä ”venymistä”.

      1. Saku väittää videolla, että nykyinen ahkeran työntekijän näytelmä on peruja liukuhihna- ja tehdastyöstä.

        Varmasti osin on niin. Mutta luulen, että ihmiset tunkevat konttorille muistakin syistä:

        – Vastuuta on helpompi jakaa, kun kaikki puuhastelevat isossa laumassa. Vastaavasti syylliset erottuvat isosta porukasta huonommin.

        – Monet pelkäävät, että heidän selkänsä takana tapahtuu jotain. Siksi työpaikalle on tultava puolustamaan oman reviirin rajoja.

        – Vaikka kaikki valittavat kiirettä, reaktiossa on silti mukava elää. Vaihtoehto olisi rankempi, olisi itse päätettävä työjärjestyksestä.

        Jokainen valitsee vaistomaisesti pienimmän kitkan tien. Usein se on sama asia kuin konttorilla laumailu.

  2. ”Ei ole olemassa niin turhaa (sisäistä tai ulkoista) palaveria, etteikö sitä varten voisi ajaa Helsinkiin (omalla autolla kilometrikorvausten perässä)”, opasti tuttu myyntipäällikkö noin vuosikymmen sitten.

    Toinen läheltä liippaava esimerkki tulee varsinaissuomalaisen toimitusjohtajan suusta: ”Jos myyntimiehemme puhelinlasku ei ylitä 100 euroa kuukaudessa, pitää puhelin ottaa häneltä tarpeettomana kokonaan pois”. Tuossakin on tietysti puolensa eli että millaisiin puheluihin firman liittymää käytetään 🙂 (Ja nykypäivänähän monilla puhepaketeilla taitaa olla jopa vaikeaa päästä sataseen.)

    1. Osin juuri tuosta syystä nousi hirmuinen älämölö, kun hallitus hiljattain uhkasi leikata kilometrikorvauksia.

      Tunnen itsekin monta myyjää, jotka nimenomaan tähtäävät siihen, että kilometrejä kertyisi mahdollisimman paljon. Pienetkin korvaukset saavat ihmiset tekemään merkillisiä asioita, etenkin jos ne ovat ns. verovapaita.

  3. Menisikö nyt taas vähän sivuun aiheesta, mutta tulipa mieleeni.

    Kuulin joskus väitettävän jonkun entisen presidenttimme (olisiko ollut Paasikivi) sanoneen, että ”on olemassa kahdenlaisia ihmisiä: viisaita ja laiskoja sekä tyhmiä ja ahkeria, ja toivon etten koskaan joudu tekemisiin jälkimmäisten kanssa.”

    Sopisi kyllä ohjeeksi meille muillekin.

  4. Niin onhan se hankala olla kaupparatsu ilman ratsua. Helposti voi ajaa Helsingistä Rovaniemelle myyntikeikalle 🙂

  5. Osuva kirjoitus. Eikö palkankin pitäisi silloin kuukausipalkan sijasta olla työn tuloksiin perustuva. Eli työn alkaessa asetetaan tavoite mitä pitää olla valmista ja milloin. Jos ei mitään synny, ei palkkaa. Jos syntyy ajoissa ja kelvollista, sovittu korvaus. Jos priimalaatua ja/tai etuajassa siitä bonus varsinkin jos on töitä jonossa.

    Mutta silti myös kaupparatsun pitää mielestään saada panos työajasta (kuukausipalkka), mikä taas johtaa siihen, että työnantaja haluaa varmistaa että tehdään edes jotain ja tuloksen todennäköisyys on suurempi.

    Kuukausipalkkahan pitää maksaa joka tapauksessa vaikka työn tulostavoite ei toteutuisikaan. Samaan aikaan sitten ihmetellään miksi seurataan tekemistäkin, kun tulos ratkaisee. Jos näin on niin palkka kokonaan ns. urakkapalkaksi joka hommassa. Lisääntyy sekä vapaus että vastuu joiden pitäisi aina kulkea käsi kädessä.

    Jokaisessa työssähän tavoite ja aikataulu voidaan määritellä. Odotan innolla näkevän urakka-/provikkapalkkaisen työvoimavirkailijan =)

    1. Kari, kuvaat aika hyvin sen, miksi Edisteellä käytämme mieluummin alihankkijoita kuin palkkaamme omia työntekijöitä. Näin voimme aina sopia selkeät urakat bonuksineen.

      Bonuksen ansiosta hyvät alihankkijat tienaavat keskimääräistä enemmän. Toisaalta epäluotettavat kumppanit karsiutuvat nopeasti pois.

  6. Osuva kirjoitus! Soveltuu hyvin myös yliopistoympäristöön, jossa tutkijat mielellään korostavat työn rankkuutta ja sitä, mitä paljon raatavat, vaikka tosiasiassa (oman, monivuotisen yliopistotyöuran perusteella väitän):

    – ”Raataminen” oli hyvin suhteellista, sillä lounas- ja kahvitauot olivat hyyyyyvin pitkiä, osa tuli töihin tosi myöhään jne. En siis tarkoita, että työn tuloksellisuus olisi tunneista kiinni, mutta en itse usko pätkääkään näihin ”tutkijat tekevät 60-tuntisia työviikkoja” -jorinoihin – ne ovat suoranaista itsepetosta.

    – Outoa on myös, että väitöskirjojen tekoon menee vuosikausia aikaa, vaikka pois laskuista ottaisi referee-käytäntöihin kuluvan ajan. Sitten, kun joku ponkaisee väitöskirjan 3-4 vuodessa (minkä pitäisi olla mielestäni se normaali aika), sitä ihmetellään ja ylistetään kovasti.

    – Liian suuri osa tutkimuksesta on sellaista, jolla ei ole a) suoraa sovellettavuusarvoa, b) yhteiskunnallista arvoa tai c) edes tieteenalaa eteenpäin kehittävää arvoa. Vaikka artikkeleita saisi kansainvälisiin journal-lehtiin, usein niihin viitataan vain vähän.

    Lisäksi on ongelmallista, että yhteiskunnallista vaikuttavuutta tai esim. tieteen popularisoimista ei pidetä yliopistossa minkäänlaisena ansiona eikä siitä kerry meriittejä. Näin ollen malli vahvistaa sitä surkeaa kehitystä, että julkaistaan vain julkaisemisen vuoksi ja useat erkaantuvat muusta elämästä. Sitten Jarin ja Antin kaltaiset heput julkaisevat loistavia markkinointikirjoja, kun yliopistolaiset eivät sitä joko osaa, pysty tai halua tehdä.

    1. Mieleeni tulee muitakin toimialoja, jotka tuntuvat edellyttävän uskomatonta määrää raatamista, kutsumusta ja uhrimieltä.

      Sellaisia ovat esimerkiksi useimmat taiteilijat, oli lajina sitten ooppera, teatteri, elokuvat, musiikki tai mikä tahansa.

      Vai onko joku kuullut vaikkapa oopperalaulajan kertovan, että tämä se on hyvin palkattua ja helppoa hommaa, josta yleisö ei sitä paitsi ikinä suostuisi maksamaan sen todellista hintaa?

      Myös urheilijat tuntuvat levittävän ahkerasti samaa myyttiä. Kaikki varmasti muistavat valokuvat Mika Myllylästä treenaamassa vyötäröään myöten suohon vajonneena.

  7. Hyviä pointteja. Toivottavasti jatkossa määrä saadaan korvattua laadulla entistä useammin. Tästä syystä mittarina pitäisikin käyttää aina mahdollisimman oleellisia tuloksia tehdyn työn kannalta. Jotain on pielessä, jos ne ovat ajetut kilometrit, ähräämiseen käytetty aika tai löpistyt lauseet. Myyntityössä se on luonnollisesti raha.

    Myynnistä puheen ollen, tunnetteko hyviä provisiomyyjiä b2b-palvelulle? Tarkoituksena olisi aktivoida hankinnoista päättäviä ihmisiä eri firmoissa. Nyt saa vinkata kehujen kera: mikael (ät) yhdistin.fi – kiitos ja kumarrus.

    1. Meillä on yksi kuvaamasi kaltainen palkkasoturi Edisteen hommissa. Mutta sellaiset ovat edelleen aivan liian harvinaisia.

      Puhtaalla tulospalkalla toimiva, yrittäjänä palveluistaan laskuttava ja toimialan tai pari tunteva ammattimyyjä on harvinaisuus, joka ei joudu kärsimään työttömyydestä koskaan. Tämä vain ammatinvalintavinkiksi niille, jotka haluavat aidosti varman työn.

  8. Myyjän työtä on äärimmäisen helppo mitata – se on kohtalaisen yksinkertaista matematiikkaa. Ja jos sitä voi mitata, sitä voi myös parantaa. Ei kai kukaan enää rekrytoi myyjää kuukausipalkalla! Tuloksiin on myyntityön perustuttava ja itse asiassa tulospalkkausta pitäisi pyrkiä toteuttamaan muillakin aloilla.

    1. Olen kanssasi samaa mieltä, että tulospalkkaukseen pitäisi pyrkiä muillakin aloilla. Mutta se edellyttäisi paljon nykyistä viitseliäämpiä esimiehiä.

      On paljon helpompaa olla pomona, kun mittareina toimivat vain työtunnit ja ehkä raporteista näkyvät firman tulosluvut. Yksittäisten ihmisten tuloksista, urakoista ja mittareista on paljon raskaampaa sopia.

      Ei sillä, että monetkaan työntekijät haluaisivat tulospalkkausta. Jopa monet myyjät ovat sitä mieltä, että mieluummin he vaihtavat työpaikkaa kuin joutuvat mitattaviksi.

      1. Minulle haki itsepäinen myyjä töihin. Itsepäinen hyvällä tavalla. Työvoimatoimiston virkailija oli ennen kaikkea suositellut pysymään poissa provisiopalkkaisista töistä koska niissä ei tienaa. Ja jos siis myyntihommiin meneekin niin mahdollisimman hyvä pohjapalkka. Ei ole ihme että provisiopalkkainen myyjä on harvinaisuus jos viranomaistenkin neuvot ovat tuota luokkaa. Kaveri kuitenkin tuli meille ja ansaitsee todennäköisesti 2-4 kertaa virkailijan palkan kuukaudesta riippuen. Ja hymyssä suin maksan!

        1. Työvoimavirkailijan kanta siis oli että (tuloksenteko)kyvyttömän ”myyjän” kannattaa neuvotella mahdollisimman hyvät edut itselleen.

      1. Vellu, kiitos linkistä! Olipa oikeudelta erikoinen perustelu, ettei myyjä voisi vaikuttaa kauppojensa katteisiin. Siis etenkään alalla, jossa kaikki tyrkyttävät alennuksia aamusta iltaan.

  9. Ettei vain pohjasyynä olisi suomalaisten luterilainen, työtä arvostava moraali?

    Siis nimenomaan työtä arvostava – tuloksilla ei ole merkitystä.

    Kun lehtiartikkelissa jotakuta syyllistetään liian hyvästä tienaamisesta (on se sitten lääkärit, juristit tai Björn Wahlroos), paras puolustus on ”olen tehnyt kovasti töitä ja pitkää päivää”. Siis työtä on tehty joten on oikeuskin saada fyffeliä.

    Jännää että tähän on menty, koska perinteisestihän Suomessa on ollut myös sanonta ”tyhmä paljon työtä tekee, viisas pääsee vähemmällä”. Ei siis työnteko, vaan työn TULOKSET.

    Jostain syystä kuitenkin Suomessa arvostetaan enemmän sitä, että tekee koko ajan vähän tuottavaa työtä, mutta tekee sitä työtä paljon – sen sijaan, että muutamalla oikealla liikkeellä kartuttaisi nopeasti mittavaa omaisuutta. Semmoinenhan on huijausta!

    Kerran tulikin ns. kakkaa niskaan kun kehtasin arvostella erään projektin hoitajia kehnoista tuloksista. Vastaukseksi tuli että on kohtuutonta arvostella heitä, koska ovat kuitenkin suunnitelleet projektia JO VUOSIA! Heräsi vain kysymys, miksi (varmasti hyvin huolellisesti tehty) suunnittelutyö ei sitten näy tuloksissa. Siihen en saanut vastausta koskaan…

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Vesihana solmussa
Jari Parantainen

Tieteilijät vinkuvat kuin viljelijät

Tunnustan, etten ymmärrä tieteellisestä julkaisutoiminnasta tuon taivaallista. Mutta se saattaa olla pelkästään hyvä asia. Nimittäin tieteilijöille aihe saattaa olla liiankin läheinen. Ainakin sellainen vaikutelma syntyy,

MItkä ovat delegoinnin 12 vaihetta?
Jari Parantainen

Mitkä ovat delegoinnin 12 vaihetta?

Delegoinnissa on 12 vaihetta, joista suurin osa unohtuu aina. Asiantuntija harkitsisi ylennystään toisenkin kerran, jos hän ymmärtäisi, että suurin osa hänen päivistään kuluu sitten delegointitöissä.

Palvelun tuotteistaminen opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä yli 100-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.