Salaattifarmarin hinta oli pielessä niin pahasti, ettei sijoitusta herunut

En ole nostanut hintojani 8 vuoteen

Share on twitter
Share on linkedin
Share on facebook
Share on whatsapp
Jari Parantainen
Jari Parantainen
Olen Suomen kokenein tuotteistaja. Koulutan & konsultoin. Aiheina tuotteistaminen ja hinnoittelu. Palkittu Pölli tästä -blogi & bisneskirjoja. [email protected] ✆ 050 5229 529
New call-to-action

Katselu-urakkani Leijonan luola Kanada -sarjan kimpussa on edennyt kolmannen tuotantokauden alkuun. Heti ensimmäisessä jaksossa esiintyi yrittäjä, jonka esivanhemmat ovat selvästi suomalaisia. Niin pahasti miekkosen hinnoittelu oli pielessä.

Salaattifarmari Chris Snellen tuli pyytämään puolta miljoonaa firmansa laajentamiseksi. Hän kertoi myyvänsä 3 000 salaatinkerää viikossa. Liikevaihtoa hän tahkosi 120 000 dollaria vuodessa.

Raadissa istuvat miljonäärit äkkäsivät nopeasti, että Snellenin 14 dollarin kilohinta oli poskellaan.

En aivan saanut koppia, miten kate täsmälleen ottaen muodostui. Mutta se oli joka tapauksessa vain 50 prosenttia. Ehkä myyntihinnassa oli myös arvonlisäveroja tai jotain.

Boston Pizzan omistaja Jim Treliving kysyi, mahtaako farmari myydä tuotteitaan liian halvalla.

Snellen vastasi miltei ylpeänä, ettei hän ole nostanut hintoja 8 vuoteen!

Treliving oli aivan äimänä. Hän totesi, että tuollaisen tuotteen hinnoittelu pitäisi tarkistaa kuukausittain tai jopa viikoittain.

Salaattikauppias väitti vastaan. Hän ei halunnut nostaa hintojaan, koska se olisi kiskontaa. Hän olisi mielestään riistänyt asiakkaitaan.

Treliving totesi, että vastarannankiiski myy tuotteitaan melkein tappiolla – ja kieltäytyi rahoittamasta tämän rehubisnestä.

Kauppiaan asenne oli ulkopuolisen näkökulmasta älytön. Tuotteen hinta oli pielessä niin pahasti, että sen jokainen ulkopuolinen tajusi heti.

Kilpailijat joutuivat kuskaamaan salaatit Kaliforniasta tai Floridasta, mikä oli tietysti kallista. Tuskin laatukaan oli kaksinen, kun tavara ehti perille Newfoundlandin itäkärkeen. Snellenin paikallisesti kasvattama tavara oli siis varmasti tuoreempaa.

Kaiken lisäksi viljelijä kehui myyvänsä joka ainoan salaatinkerän joka viikko. Hävikki oli siis nolla – hienoa!

Tässä se taas kerran nähtiin: yrittäjä luulee olevansa fiksu, kun kaikki tavara menee helposti kaupaksi. Törmään tilanteeseen omien asiakkaideni parissa vähän väliä.

Snellenin liikevaihdosta päätellen hän myi noin 8–9  tonnia salaattia vuodessa. Lasken esimerkin vuoksi, mihin hinnankorotus olisi saattanut johtaa.

Oletaan, että hänen veroton myyntihintansa oli 10 dollaria, josta puolet oli katetta. Katetta jäisi siis 8 000 kiloa x 5 dollaria/kilo = 40 000 dollaria vuodessa.

Jos farmari olisi nostanut hintaansa 50 prosenttia, hänen katteensa olisi tuplaantunut 10 dollariin kilolta. Ehkä kysyntä olisi vastaavasti pudonnut niin, että neljännes salaateista olisi jäänyt myymättä.

Se tarkoittaisi että hän saisi kaupaksi enää 6 000 kiloa salaattia. Mutta silti katetta kertyisi 60 000 dollaria vuodessa.

Tosin sanottuna kannattavuus olisi parantunut 50 prosentilla, vaikka kysyntä olisi laskenut 25 prosenttia.

Sitä paitsi piilevä kysyntä saattoi olla selvästi tarjontaa suurempaa. Mahdollisesti korotettu hinta ei olisi vaikuttanut myyntimääriin lainkaan.

Siinä tapauksessa Snellen olisi tuplannut katteensa 80 000 dollariin vuodessa.

Jos kukaan ei viime viikolla valittanut tuotettasi liian kalliiksi, silloin hinnoittelu oli pielessä. Luultavasti myyt liian halvalla, ja jätät rahaa pöydälle aivan turhaan.

Lataa Palvelun tuotteistaminen -käsikirja
New call-to-action

8 kommenttia

  1. Hinnoittelu, se hauskin ja vaikein asia yrittäjyydessä. Erityisen hankala pala myydessä omaa työtään ja osaamistaan.

    Jos konsultilla riittää töitä enemmän kuin ehtii tekemään ja kukaan ei valita hinnasta, myy hänkin siis liian halvalla. Jos konsultti nostaa veloitustaan, ei kysyntä pienenekään samassa suhteessa kuten salaattifarmarilla, vaan kokonainen iso asiakas saattaa kadota kerralla.

    1. Kuvailet hyvin sitä ansaa, johon on helppo ajautua. Muistan hyvin, miten jotkut Nokian alihankkijat rimpuilivat vuosikausia bisneksessä, jonka kannattavuus heikkeni jokaisella ns. neuvottelukierroksella.

      Toisaalta tiedän pari tapausta, jossa yritys heitti Nokialle hyvästit ja ryhtyi rakentamaan sen sijaan kannattavaa bisnestä.

  2. Tulee mieleeni tarina eräästä yrittäjästä, joka myi kustomoituja naamiaisasuja. Sanotaan että hinta oli 250 euroa per puku. Puvun tekemiseen meni pari iltaa ja tuntihinnaksi tuli varmaan jotain 50 e/h (käsittääkseni ei huonommin ompeluhommista).

    Yrittäjä kuitenkin valitteli sitä, että 1) hän hukkuu tilauksiin ja toimitusajat sen takia venyvät ja 2) hänellä ei ole vapaa-aikaa sekä 3) katteet jäävät välillä pieniksi, koska jos asun valmistuksessa tulee ongelmia, aikaa kuluu mutta veloitus on urakkaluonteinen (ja toisaalta kankaatkin maksavat).

    Tarjosin vastaukseksi hintojen korotusta, joka nähdäkseni ratkaisee kaikki ongelmat: korkeammilla hinnoilla tilauksia tulee vähemmän, jolloin toimitusajat lyhenevät, vapaa-aikaa jää enemmän ja katteetkin väistämättä suurenevat.

    ”No emmä halua, kun tuntuis niin pahalta veloittaa noilta enemmän”.

    Löin itseäni niin kovaa kämmenellä naamaan, että käteni tuli takaraivostani ulos…

    1. Kiteytit hienosti! Mistähän se alkuperäinen 250 euron hinta tässäkin tapauksessa putkahti? Näköjään se oli fiksoitunut yrittäjän mielessä suurimmaksi mahdolliseksi.

      Yrittäjän sisäinen hinta-ankkuri, itsetunto ja tottumus ohjaa taksoja paljon voimakkaammin kuin mikään asiakkaiden maksukyvystä tai -halusta lähtevä ajattelu.

  3. Juuri tämän takia olen aina erittäin tyytyväinen kun kauppa jää saamatta hinnan takia. Silloin tiedän, että hinnoitteluni ei ole liian halpa. Yleensä lukkoon lyödyn kaupan jälkeen taas tulee väkisin mieleen että myinkö liian halvalla, kun asiakas kerran tyytyväisenä osti? Tuo on ihan hyvä nyrkkisääntö, että jos kaikki tarjoukset menvät läpi, myyt liian halvalla. Pikkuhiljaa hintaa nostamalla löytyy oikea balanssi kun osa kaupoista jää kotiutumatta.

  4. Näkisin, että tuo edellinen kirjotuksesi huonosta palvelusta johtuu juurikin tästä kirjoituksesta. Kun hinta vedetty ihan minimiin, niin ei jää enää varaa palvelella asiakkaita. Jokaisesta pikkujutusta veloitetaan erikseen ja mitään ei voida tehdä asiakkaalle niin, että asiakas yllättyy hyvästä palvelusta.

    Olen kanssa ihmetellyt yrittäjiä joilla on liikaa töitä kokoajan. Sen ratkaiseminen ei voisi olla helpompaa – nostamalla hintoja.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Aiheeseen liittyvät muut kirjoitukset

Pelottaako hinnakorotus?
Jari Parantainen

Hinnankorotus hirvittää – 7 keinoa tunkata taksat taivaisiin

Hinnankorotus on psykologista peliä. Tarkoituksesi on nostaa hintoja niin, ettei se vaikuta kanta-asiakkaittesi näkökulmasta epäreilulta tai mielivaltaiselta. Kerron 7 erilaista strategiaa, joiden avulla hoidat asian fiksusti.

Sairaanhoitajan pieni palkka ei johdu arvostuksen puutteesta tai ilkeästä työnantajasta.
Jari Parantainen

Sairaanhoitajan palkka on hänen oma päätöksensä

Sairaanhoitajan palkka ei ole huono siksi, että hänen ammattinsa kärsisi arvostuksen puutteesta. Työnantajan tehtäviin taas ei kuulu huolehtia hoitajien sosiaaliturvasta. Sen sijaan sairaanhoitajan palkka on seurausta hänen omista päätöksistään, kuten jokaisen asiantuntijan liksa.

K-kauppiaan mahdollinen riistohinnoittelu oli houkutellut toimittajat luokseen.
Jari Parantainen

Riistohinnoittelu on mainettaan parempi asia

Ilta-Sanomien jutun aiheena oli K-kauppiaan (ehkä) harjoittama riistohinnoittelu, vaikka tuota ikävää termiä ei tekstissä mainittukaan. Mutta mitä tuo haukkumanimi oikeastaan tarkoittaa? Onko se edes paha asia?

Palvelun tuotteistaminen -opas, Jari Parantainen

Palvelun tuotteistaminen

Pakerratko insinöörien esimiehenä?

Tämä 120-sivuinen e-kirja neuvoo vaihe vaiheelta, miten puserrat asiantuntijoittesi osaamisesta enemmän kate-euroja tuotteistamisen keinoin.

Teoksen vinkit perustuvat Suomen kokeneimman tuotteistajan käytännön kokemuksiin sadoista insinööritalojen tuotteistusprojekteista 17 vuoden aikana.

New call-to-action