Hinnoittelu

jawbone
Jari Parantainen

Kamreeri pihtaa hattujaan

Yritys myy terveellistä elämäntapaa. Se on aivoin, reilu ja rento. Me fiksut, vastuulliset asiakkaat olemme kuin yhtä perhettä. Jawbone UP -ranneke on koristanut oikeaa kättäni runsaan

parturi
Jari Parantainen

Alennusmyynti vokottelee vääriä asiakkaita

Taitava espoolainen parturini Jari Koivisto kokeili pari vuotta sitten Groupon-kampanjaa. Parisataa asiakasta sai kampauksensa tai hiustenleikkuunsa roimasti alennettuun hintaan. Grouponin myyjä perusteli alennuskuponkejaan niin, että

tuotteistaja_rakastaa
Jari Parantainen

Tuotteistaja rakastaa vihollista

Törmäsin kesäkuun MacWorld-lehdessä kiinnostavaan mustaan koko sivun mainokseen. Se vokotteli kuvapankin asiakkaaksi. Sivun alareunassa oli muutama rivi tekstiä. Tässä rajusti muokkaamani tiivistelmä:

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Pitsanpaistajan kirous

Alun perin Maija oli armoitettu kotikokki. Hän loihti lietensä ääressä mahtavaa apetta. Ystävät ja sukulaiset ahmivat. Napa paukkui ja naama kiilsi. Lopulta eräs vieraista meni

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Kaikki kiva ei ole bisnestä

Jostain syystä olen saanut muutamassa päivässä monta hätäviestiä. Yrittäjät kyselevät, voisinko auttaa. Liiketoiminta kuulemma piiputtaa. Miten yrityksestä saisi kannattavan? Olen joskus sortunut ja karauttanut paikalle. Yleensä

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Alennus on bisneksesi syöpä

Moni kääntyi jo ovelta, kun näki tilanteen. Jono mutkitteli niin kauas, ettei sen toista päätä näkynyt. Lapset itkivät kuumissaan. Aikuiset lohduttivat, että enää kolme varttia.

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Atrappi pelastaa tylsän tuotteesi

Älä nyt järkyty. Mutta asiakkaasi ei koskaan herää aamulla hihkumaan, että ”mahtava päivä tulossa, saan tänään tilata uuden b2b-palvelun!” Kuluttaja saattaa ostaa siksi, että hän haluaa jotain.

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Sopimus suoraan suolesta

Istuin iltapäivää erittäin fiksujen softayrittäjien kanssa viime viikolla. Vain yksi kauneusvirhe särähti silmään. He aikoivat ehdottaa asiakkailleen kolmen vuoden määräaikaisia sopimuksia. En tainnut esiintyä edukseni.

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Teatteriväki ei usko tuotteeseensa

Paavo lähetti vinkin. Ylen Strada-ohjelmassa oli käsitelty kiinnostavaa aihetta: Pitäisikö huonosta kulttuurituotteesta saada rahat takaisin? Toimittaja Ivan Puopolo kysyi hyvän kysymyksen. Miksi teatteri tai elokuvateatteri

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Vahvuutemme on keskinkertaisuus

Vasta perustettu markkinointitoimisto otti yhteyttä.  Jopa firman nimi uhkui hyvää asennetta. Innostuneet tuoreet yrittäjät pistäisivät kaiken likoon. Hienoa, nyt saisin rahoilleni vastinetta! Muutaman alustavan sähköpostin

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Jenkki popsii suomalaisia softanikkareita aamiaiseksi

Kerta olisi sattumaa. Ehkä kaksikin. Mutta kun jo kolmas asiakas valittaa samaa, luultavasti kyse on trendistä. Suomalaiset softatalot lilluvat lirissä. Amerikkalaiset perkeleet tuotteistavat sovelluksiaan sitä

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Tupo-tupina ei mahdu kaaliini

Vaimoni mielestä olen kaikkien alojen asiantuntija. Mutta hän on väärässä. On jopa sellaisia aiheita, etten ymmärrä niistä tuon taivaallista. Etenkin vuosittain toistuva tupo-tupina menee yli

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Seiskan ja yhdeksän laki

Konsultti testasi, miten hinta vaikutti netistä ladattavan ohjelmiston kysyntään. Hän pudotti tuotteen hintaa kahdella dollarilla alkuperäisestä 99 taalasta. Tuotteen myynti tuplaantui. Ei havainto ollut mikään

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Kolmen tähden kuraa

Lokakuun alkupäivinä tyhjensin talomme vaimoni ja parin riuskan & reippaan ystävän kanssa. Sitten pienperheeni muutti rempparyhmän tieltä kaksioon Espoon Matinkylään. Koska tilapäinenkin muutto on aina

Pölli tästä -blogi on ideavarkaan apaja
Jari Parantainen

Miksi tuotteesi ei koskaan ole liian kallis?

Naputtelin 20 tonnin tarjouksen. Kun tilausta ei heti kuulunut, haksahdin aloittelijan virheeseen. Aloin hehkutella asiakkaalleni, millaisen määrän ankeita tehtäviä hoitaisin hänen puolestaan. Pian hän keskeytti

Hinnoittelu tähtää siihen, että maksimoit kate-eurot

Insinöörisi saattaa ajatella, että ainoa oikea palvelun hinnoittelu perustuu tuotantokustannuksiin. Vaikka kustannuspohjainen hinnoittelu on  maailman yleisin hinnoittelumenetelmä, se on usein myös maailman tyhmin hinnoittelun menetelmä. Se johtaa usein tilanteeseen, jossa yrityksesi menettää rahaa aivan turhaan. 

Mikä ei ole hinnoittelijan tavoite?

Hinnoittelija saattaa kuvitella, että hänen tavoitteenaan on hinta, josta kukaan ei valita. Se usein varmistaa, että palvelun kate jää alamittaiseksi. Todellisuudessa hinnoittelun tavoite on kerätä mahdollisimman paljon kate-euroja.

Palvelun tai tuotteen kate saattaa olla parhaimmillaan esimerkiksi silloin, kun 20 prosenttia asiakkaista on sitä mieltä, että tuote on heille liian kallis.

Tämä on fakta, jota fiksukin asiantuntija saattaa pitää järjenvastaisena. Se on kuitenkin helppo näyttää toteen yksinkertaisen laskelman avulla.

Insinöörin kannattaa hinnoitella arvon perusteella

Lähes aina hyötyyn tai arvoon perustuva hinnoittelu tuottaisi enemmän kate-euroja kuin kustannuspohjainen hinnoittelu.

Asiantuntijan kannattaa laskea tuottamansa hyöty rahaksi. Moni tuotteistaja käyttää laskelmasta nimeä dollarisointi. Kun asiakas näkee tuotteen konkreettisen hyödyn dollarisoituna, hänen käyttämänsä hinta-ankkuri usein vaihtuu.

Hinta-ankkuri tarkoittaa vertailukohtaa, johon ostaja alitajuisesti vertaa myyjän esittämää hintaa. Taitava ratkaisumyyjä osaakin rakentaa asiakkaalle uuden hinta-ankkurin, jonka perusteena on ratkaisun hyöty tai arvo. Se saa paketin näyttämään edulliselta hyötyynsä verrattuna.

Miksi kamreerihinnoittelu on haitallista?

Kustannuspohjainen hinnoittelu on muutenkin haitallista kuin kate-eurojen kannalta. Kustannuksiin perustuva hinnoittelu suistuu usein ns. kamreerihinnoitteluksi.

Insinööri sortuu saivartelemaan ja laskemaan sentin sadasosan tieteellisellä tarkkuudella hintoja, joita on vaikea viestiä ymmärrettävästi edes omille myyjille, saati sitten asiakkaille tai kumppaneille.

Kamreeri- tai saivarteluhinnoittelu harhauttaa asiantuntijan ajattelemaan usein, ettei palvelun tuotteistaminen ole mahdollista.

Hinnoittelumalli korostaa sitä, että jokainen asiakas on erilainen. Silloin palvelun paketointi tai vakiointi alkaa tuntua etenkin ratkaisumyyntiin tottuneesta asiantuntijasta vaikealta, koska se pakottaisi kaikki asiakkaat samaan muottiin.

Viisaampaa olisikin hinnoitella ratkaisu niin selkeästi, että ostaja ja myyjä hahmottaisi hinnan kertasilmäyksellä. Jokaisen toimituksen ei tarvitse olla yhtä kannattava. Se riittää, että palvelun kate on keskimäärin riittävä.